Ausgabe 21/2009: Hybrid aus dem Effeff

Hybrid aus dem EffeffLexus E Die kleine Premiummarke sieht sich auf einer Pole Position, was Zuverlässigkeit, zuvorkommenden Service und Kundenloyalität betrifft.von Ralph M. MeunzelDie Zulassungszahlen von Lexus sind in Deutschland bis 2006 gestiegen, seitdem wieder gefallen. Ein Interview mit Ulrich Selzer, dem Geschäftsführer von Lexus, über das Selbstbild der Marke und ihre Zielgruppen.AH: Herr Selzer, wie sehen Sie die Entwicklung für Lexus in diesem Jahr?U. Selzer: Die Marktrealität lässt sich nicht wegdiskutieren. Marken, die nicht von der Abwrackprämie profitieren konnten, haben die volle Wucht der Finanzkrise zu spüren bekommen. Der Lexus-Absatz entwickelte sich positiver als der relevante Premiummarkt, so gesehen schlagen wir uns ordentlich. Trotzdem bin ich mit der Lage natürlich nicht zufrieden. AH: Was ist zu tun?U. Selzer: Wir nutzen das Jahr, um unsere Prozesse zu optimieren. Dabei geht es um Verkauf und Training. Wir schaffen damit die Basis, um unser Geschäft auf weitere Marktsegmente auszudehnen. Und wir signalisieren unseren Handelspartnern, dass wir weiter Gas geben. Ihnen gegenüber kommt es jetzt auf Verlässlichkeit an. Wir unterstützen unsere Foren und lassen keinen engagierten Händler im Regen stehen. AH: Was sagen Sie den Händlern, die daran zweifeln?U. Selzer: Lexus hat den Antrieb der Zukunft griffbereit und bietet dazu erwiesenermaßen die höchste Zuverlässigkeit, das zuvorkommendste Service-Konzept und die größte Kundenloyalität aller Automarken. Das sollte attraktive Perspektive genug sein.AH: Welche Erwartungen knüpfen Sie an das künftige Kompaktmodell?U. Selzer: Wir haben auf der IAA die Studie LF-Ch gezeigt und in dieser Richtung ein klares Signal gesetzt. So ein kompakter Vollhybrid würde in erster Linie für Deutschland und Europa gebaut. Erste Zielgruppe sind Kunden, die bereits mehrere Autos im Haushalt haben und sich auch im Kompaktsegment gerne einen Lexus kaufen würden. Die Kunden der zweiten Zielgruppe sind jünger. Sie möchten sich bei der Wahl ihres Erstwagens nicht dem Mainstream anpassen und etwas für die Umwelt tun. Durch den Vollhybridantrieb würde eine preislich mitten in diesem Segment angesiedelte Serienversion des LF-Ch praktisch konkurrenzlos sein. In diesem Segment des Premiummarktes werden pro Jahr rund 200.000 Autos verkauft. Daran würden wir gerne einen signifikanten Anteil haben. Lexus ist eine junge Marke, aber inzwischen so weit etabliert, dass sie auch in die volumenstärkeren Marktsegmente vordringen kann.AH: Woher nehmen Sie Ihren Glauben an Lexus? Seit 20 Jahren versucht man in Deutschland Fuß zu fassen.U. Selzer: Unsere Fahrzeuge sind technologisch führend, den Hybridantrieb beherrschen wir aus dem Effeff. Und der Lexus-Käufer bekommt die gewünschte Ansprache und genießt herausragenden Service. Nicht umsonst haben wir die höchste Kundenloyalität in der Branche.AH: Das drückt sich aber nicht in Stückzahlen aus. Die Planungen sahen mal 10.000 Zulassungen pro Jahr vor.U. Selzer: Lexus ist kein Massenhersteller. Wir würden in Deutschland gerne mehr Autos verkaufen, die aktuellen Zahlen sind für mich aber nicht maßgebend. Reine Stückzahlenphantasien helfen beim Aufbau einer Premiummarke nicht. Unsere Kalkulation lautet: Wie viele Autos muss ich pro Lexus Forum verkaufen, damit der Händler ein befriedigendes Auskommen hat? Die kritische Größe liegt hier bei 100 bis 150 Neuwagen. Diese Größe haben wir noch nicht erreicht. AH: Es geht also weiter mit Lexus, auch wenn kein Geld verdient wird?U. Selzer: Warum sollte es nicht weitergehen? Unser Konzern hat noch nie ein Projekt begonnen, an dem langfristig nicht Geld verdient wurde. Und Lexus verdient in Nordamerika, Russland, Japan und China längst gutes Geld. Wir wissen, dass wir in Westeuropa noch ein Stück Wegstrecke vor uns haben. Doch die Meilensteine dafür sind gesetzt, wir werden sie einen nach dem anderen zielstrebig ansteuern.AH: Herr Selzer, herzlichen Dank für das Gespräch!Neuzulassungen LexusEinheitenMA%20042.5930,0820053.3910,1020065.2030,1520074.7370,1520083.7450,122009 bis Sept.1.7570,06

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