Ausgabe 23-24/2007: Händler-Knigge

Toyota / Mit seinem Fair-Play-Katalog gibt der Importeur unverbindliche Hinweise zur Konditionengestaltung. Prädikat: empfehlenswert!Händler-KniggeVon Doris PlateZum 1. Januar 2008 führt Toyota ein neues Margensystem ein. Grund für die Gruppenhändler, auch mit ihren Partnerhändlern neue Konditionen zu vereinbaren. Wie bereits 2001 und 2003 unterstützt der Importeur dies mit der Weiterentwicklung und Aktualisierung seines Fair-Play-Kataloges."Wir wollen mit dem Fair-Play-Katalog die Harmonie zwischen Gruppen- und Partnerhändlern fördern", erläutert Ferry M. M. Franz die Zielsetzung des 44 Seiten umfassenden Händler-Knigge. Der Händlernetzentwickler von Toyota Deutschland, der den Katalog gemeinsam mit Christian Picard erarbeitet hat, will dabei keineswegs Polizei oder Aufpasser spielen, sondern dem Netz "eine Hilfestellung für ein weiterhin erfolgreiches und partnerschaftliches Miteinander geben". Außerdem will der Importeur, der mit den 500 Partnerhändlern keinen direkten Vertriebsvertrag und damit eigentlich keinen Durchgriff hat, mit dem Fair-Play-Katalog auch für Transparenz sorgen: Das Papier wurde im gesamten Netz verteilt. Leistungsgerechte und messbare Konditionen"Partnerhändler erhalten damit eine Orientierung, ob sich ihr Gruppenhändler an die Richtlinie hält, und können, wenn das nicht der Fall ist, eine Erklärung einfordern", erklärt der Geschäftsführer des Händlerverbandes, Udo Jüngling. Fällt diese Erklärung nicht zufriedenstellend aus, versucht der Händlerverband zu vermitteln. Auch Toyota Deutschland stellt sich notfalls als Schiedsinstanz zur Verfügung. Der Importeur tut dies, weil er fest davon überzeugt ist, dass eine Gruppe nur erfolgreich arbeiten kann, wenn alle Beteiligten zufrieden sind. Entscheidend dafür ist die faire Gestaltung der Konditionen zwischen Gruppen- und Partnerhändler. Franz sagt es mit einem Zitat des früheren Bundespräsidenten Gustav Heinemann: "Wer heute nur für sich selbst sorgen will, verspielt mit der Zukunft anderer auch seine eigene."Im Fair-Play-Katalog heißt es: "Stärken Sie die Wettbewerbsfähigkeit der gesamten Gruppe, indem Sie mit dem Vertragspartner Konditionen vereinbaren, die Sie auch für sich selbst als leistungsgerecht und messbar anerkennen und die es auch dem Vertragspartner ermöglichen, am Markt entsprechend agieren zu können." Kurz: Leben und leben lassen.Trotzdem: Eine Handlungsempfehlung ist der Fair-Play-Katalog nicht. Das käme nämlich einer Preisempfehlung gleich und wäre nicht zulässig. Deshalb hat Toyota den Weg gewählt, verschiedene Alternativen vorzustellen, die als Leitfaden für die Gestaltung der Konditionen dienen können. Alle wichtigen Bereiche abgedecktBewertet werden diese Handlungsalternativen nach folgenden Kriterien:1. Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit der gesamten Gruppe2. Leistungsgerechte und messbare Kriterien3. Aufwand bei den Beteiligten (sowohl Kosten- wie auch Personalaufwand).Für folgende Bereiche werden Alternativen aufgezeigt:1. Standards/Schulungen2. Marktbearbeitung/Marketing3. Verkauf4. Finanzen/Rechnungswesen5. Disposition6. Organisation von regelmäßigen Abstimmungsmeetings.Nach einem Ampelsystem sind die verschiedenen Lösungsmöglichkeiten mit Farben und einem Smiley-Symbol versehen. Die von Toyota Deutschland am besten eingestufte Variante ist grün und mit einem Lächeln hervorgehoben (siehe Beispiele). Beim Leistungsrabatt zum Beispiel sieht die favorisierte Lösung so aus: Dem Vertragspartner werden grundsätzlich die gleichen Konditionen gewährt wie dem Vertragshändler.Wichtiges Werkzeug für kleine und mittlere BetriebeNach den Erfahrungen von Toyota Deutschland greifen gerade mittlere und kleinere Gruppenhändler gerne auf die Vorschläge ihres Importeurs zurück. Die Großen, die oftmals über einen eigenen Partnerbetreuer verfügen, haben ihre eigenen sehr professionellen Vertrags- und Konditionenwerke, so die Erfahrung von Franz. Insgesamt geht es aber darum, den "Toyota Way" zu gehen. Ganz nach japanischer Art soll keiner sein Gesicht verlieren: Der Partnerhändler soll sich nicht über den Tisch gezogen fühlen, der Gruppenhändler weiterhin sein Geld verdienen. Fair Play eben. stimmen zum fair-play-kataloG

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