Ausgabe 16/2009: GWeh

GWehZweite Marke E Die Erwartungen der Kunden an den Fachhandel sind hoch. von Ralph M. MeunzelDie Hersteller und Importeure haben in den vergangenen Jahren erfolgreich eigene Gebrauchtwagenkonzepte auf den Markt gebracht. Man sieht sich allerdings nicht ausschließlich als verlängerter Arm des Neuwagenvertriebs. Die Perspektiven für das Händlergeschäft mit jungen Gebrauchten diskutierten wir mit den GW-Verantwortlichen Bernd Große Holtforth, Großkunden- und Gebrauchtwagenmanagement Mitsubishi Motors Deutschland, und Tobias Seifert, Leiter Gebrauchtwagen-Organisation Peugeot Deutschland.AH: Herr Große Holtforth, Herr Seifert, in welcher Form hat die Umweltprämie das Gebrauchtwagengeschäft beeinflusst?T. Seifert: Das Herstellergeschäft ist bekanntlich Jungwagengeschäft. Hier hat uns die Abwrackprämie sehr geholfen. Wir hatten ein sehr gutes Frühjahr. In Form von Gebrauchtwagenwochen mit entsprechendem Marketing konnten wir gleichzeitig unsere Fahrzeuge, die nicht unter die Prämie fielen, gut verkaufen.B. Große Holtforth: Uns ging es genauso. Die Händler haben gut verkauft. Es lag bei uns allerdings auch an der fehlenden Verfügbarkeit der kleinen Neuwagen. Dennoch hat die Prämie das GW-Geschäft gestört. Die Verkäufer konnten sich aufgrund der Nachfrage gar nicht mehr so intensiv um das normale Geschäft kümmern. AH: Ist das nicht die Chance für das zweite Halbjahr?B. Große Holtforth: Was beispielsweise im gewerblichen Bereich versäumt wurde, kann aufgrund der Schwäche der Nachfrage nur schwer wieder aufgeholt werden.T. Seifert: Vergessen sollten wir auch nicht die Kundenzufriedenheit. Es ist gut möglich, dass durch die Auslastung der Autohäuser ins-besondere der Verkäufer während der Abwrackprämie diese etwas gelitten hat.AH: Wie werden sich die Besitzumschreibungen in den nächsten fünf Monaten entwickeln?T. Seifert: Das hängt davon ab, in welcher Form sich Hersteller, Importeure und Händler um das Geschäft kümmern. Es geht dabei vor allem um Promotionsaktionen. Der Kunde ist an hohe Nachlässe gewöhnt.B. Große Holtforth: Problematisch ist dabei das unrealistische Preisverhältnis von Gebraucht- zu Neuwagen. Das macht das Geschäft schwieriger.RestwerteAH: Wie haben sich die Preise für GW entwickelt? Eurotax spricht von deutlichen Restwertverlusten.T. Seifert: Das ist sicher ab der Mittelklasse ein Problem. Derzeit sind sich die Prognoseinstitute auch nicht einig. Im Kleinwagenbereich mit Benzinmotor stellen wir einen gegenläufigen Trend fest. Die Nachfrage ist da. Unsere Leasingrückläufe in größeren Segmenten sind insgesamt glücklicherweise nur marginal. Wir beraten unsere Händler allerdings dennoch sehr intensiv.B. Große Holtforth: Bei den Geländewagen sind die Restwerte deutlich gesunken. Allerdings hat Mitsubishi hier schon immer vernünftig kalkuliert. Der Markt passt sich derzeit der Situation an.WachstumsperspektivenAH: Die Umweltprämie hat in Deutschland eine Sonderkonjunktur bewirkt. In anderen Märkten in Europa sieht es hingegen nicht so rosig aus. War es nicht ein Fehler, immer nur auf Wachstum zu setzen? T. Seifert: Wir haben beispielsweise das Mietwagengeschäft deutlich reduziert und können die wenigen Rückläufer jetzt gut über unser Netz vermarkten. Leider haben sich zu viele auf die Parallelmärkte verlassen, die voll am Händlernetz vorbeigehen und jetzt ebenso verstopft sind. Wichtig ist für uns allerdings auch der persönliche Kontakt zum Handel. Über diese Schiene lässt sich viel erreichen. Positiv ist zudem, dass sich inzwischen auch kleinere Händler verstärkt um das GW-Geschäft kümmern.B. Große Holtforth: Wir vermarkten in Deutschland ausschließlich über unser Netz und haben damit kein Problem.Marktentwicklung 2009AH: Leider halten sich nicht alle europäischen Importgesellschaften daran. Dazu genügt ein Blick auf die bekannten Internetdrehscheiben. Vor einigen Jahren haben die Experten noch mit einem deutlichen Anstieg des GW-Geschäfts auf gut über sieben Millionen Besitzumschreibungen pro Jahr gerechnet. Wohin geht der Markt jetzt? T. Seifert: Ich wundere mich oft über den Mut, derartig hohe Prognosen abzugeben. Derzeit spielen zu viele Faktoren eine Rolle. Klar ist, dass das Niveau in den vergangenen drei Jahren viel zu hoch war. Wir müssen von einem rückläufigen Markt ausgehen. So verschiebt sich beispielsweise das Hereinnahmeverhältnis nach unten. Gleichzeitig ist der Bestand zum Beispiel bei den Leasinggesellschaften ziemlich hoch.B. Große Holtforth: Wir müssen unserem Handel verstärkt klarmachen, dass es im GW-Geschäft immer noch gute Erträge geben kann. Dann sehe ich bei Mitsubishi noch viel Potenzial.Aufgaben der GW-Marke AH: Sehen Sie sich als verlängerter Arm des Neuwagenvertriebs?T. Seifert: Nur teilweise. Klar ist, dass wir über das GW-Geschäft die Händler in die Lage versetzen, ein gutes Neuwagengeschäft zu tätigen. Gleichzeitig wollen wir den GW-Vertrieb auf ein hohes Niveau heben. Der Händler muss dem Kunden beim Kauf ein Sicherheitsgefühl geben können. Die Erwartungshaltung der Kunden ist wesentlich höher als beim freien Händler. Ein gutes GW-Programm sowie eine starke GW-Marke ist die Basis für ein gutes Remarketinggeschäft.AH: Lässt sich damit ein höherer Preis durchsetzen? B. Große Holtforth: Das lässt die Transparenz am Markt nur teilweise zu. Wir haben aber die besseren Argumente. Der GW-Bereich ist damit unsere zweite Marke. AH: Wie hoch ist der Anteil an zugekauften Fahrzeugen, die der Handel bei Ihnen kauft?T. Seifert: Das sind bei uns ca. 65 Prozent inklusive Tageszulassungen, der Rest kommt über Inzahlungnahme, Leasingrückläufer und freien Zukauf in die Betriebe. Und einige Spezialisten kommen auf 80 bis 90 Prozent. Wir kaufen in Europa für unseren Handel aktiv zu.B. Große Holtforth: Unser Niveau ist geringer. Wir arbeiten daran.Gewerbliches GeschäftAH: Nun ist der gewerbliche Bereich die Domäne der deutschen Hersteller. Welche Chancen haben die Importeure?T. Seifert: Wir haben in Zukunft noch sehr große Chancen. Ich bin davon überzeugt, dass die deutschen Hersteller nicht mehr in der Lage sein werden, dieses Geschäft in diesem Umfang weiter zu betreiben. Das sehen wir an den Restwerten. Gleichzeitig ändert sich die Einkaufspolitik. Im Rahmen des „Downsizing“ haben wir mit unseren Produkten gute Möglichkeiten im Flottengeschäft.AH: Die Gebrauchtwagenprogramme der Hersteller kommen laut unserer Umfragen bei Händlern und Kunden gut an. Was ist dabei wichtig?B. Große Holtforth: Im Händlerbereich geht es vor allem um die Präsentation der GW-Marke, die der Kunde fordert. Im Zentrum stehen der geprüfte Gebrauchte, die Garantie und das Umtauschrecht, auch wenn es so gut wie nie eingefordert wird.T. Seifert: Ein wichtiger Punkt sind Langfristigkeit und Kontinuität. Sie müssen vor allem dranbleiben. Der Erfolg stellt sich nicht ein, wenn Sie nur Berater rausschicken und hoffen, dass es innerhalb von sechs Monaten klappt. Wir haben vor zehn Jahren angefangen und haben an unserer Marke kontinuierlich gearbeitet. AH: Meine Herren, herzlichen Dank für das Gespräch!KurzfassungDie Umweltprämie hat das GW-Geschäft von Mitsubishi und Peugeot sowohl gepusht als auch gestört. Teils hat das gewerbliche Geschäft gelitten, teils standen kleine junge Autos nicht zur Verfügung. Auch die Kundenzufriedenheit hat etwas gelitten, da die Verkäufer ausgelastet waren. Für die kommenden Monate sehen beide Interviewpartner ein schwieriges GW-Geschäft. Die Restwerte seien nicht flächendeckend gesunken: Während sie im Kleinwagenbereich stabil bleiben, gingen sie bei Geländewagen deutlich zurück. Das GW-Geschäft werde insgesamt zwar zurückgehen, habe aber noch großes Potenzial, nicht zuletzt im Flottenbereich.Beurteilung GW-Programme

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