Ausgabe 19/2010: GW-Stellhebel

GW-StellhebelStudie E Die CarGarantie präsentierte auf der Automechanika Erfolgsfaktoren für den Handel mit Gebrauchten. von Ralph M. MeunzelWas macht die Erfolgreichen so erfolgreich?“, fragte die CarGarantie in ihrer jüngsten Studie „Customer Challenge“ und beauftragte das Institut für Automobilwirtschaft in Geislingen mit der Suche nach den ausschlaggebenden Faktoren. Das GW-Geschäft ist laut IfA-Chef Prof. Dr. Willi Diez „aufgrund der identifizierten Marktrisiken ein existenzieller Schlüsselbereich im Autohaus und entscheidend für die Zukunftssicherung des einzelnen Betriebs“. Vielen Autohäusern würde es nicht gelingen, die vorhandenen Marktpotenziale in betriebswirtschaftlichen Erfolg umzuwandeln, beschrieb CarGarantie-Vorstandschef Axel Berger die Situation anlässlich der Vorstellung der Untersuchung in Frankfurt.Aufgabe der Studie war es deshalb, ein praxistaugliches Erfolgskonzept zu entwickeln. Prof. Diez und Prof. Reindl analysierten die Daten von mehr als 250 Autohäusern. Vor allem bei der Unternehmensgröße stellten die beiden Wissenschaftler klare Unterschiede fest. Außerdem würden nur einzelne Markenhändler hier nachhaltig erfolgreich agieren. Viele Händler hingegen müssten ihre Geschäftstätigkeit auf den Prüfstand stellen.AktionsfelderIm Rahmen der Studie hat man diese Aktionsfelder erarbeitet, die letztlich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden:1. „Standards & Prozesse“: Definition und Einhaltung der Gebrauchtwagenprozesse und -standards zur Erhöhung und Stabilisierung der Angebots- und Leistungsqualität des Autohauses.2. „Sortiment und Leistung“: Nachfrageorientierte Ausrichtung der Sortiments- und Leistungsstrukturen.3. „Marketing und CRM“: Zielgruppenorientierte Kommunikationspolitik sowie Ausschöpfung von Kundengewinnungs- und Kundenbindungspotenzialen.4. „Bestandsmanagement“: Aktive Steuerung des Gebrauchtwagensortiments und Vermeidung von kostenverursachenden Langstehern.5. „Personalmanagement“: Sicherstellung der notwendigen Personaldecke mit hohem Qualifizierungsniveau und Managementkompetenzen.6. „GW-Standort und -Platz“: Einrichtung eines attraktiven Gebrauchtwagenplatzes und Definition klarer Strukturen bei der Fahrzeugpräsentation.7. „Medieneinsatz“: Zielgruppengeeigneter Einsatz traditioneller und neuer Medien sowie Kompetenzaufbau hinsichtlich virtueller Vertriebskonzepte.8. „Schnittstellenmanagement“: Realisierung von zusätzlichen Wertschöpfungs- und Ertragschancen in weiteren Leistungsbereichen des Autohauses. zMobile.de: Das wunschauto der nation Clemens Betzemeier, Geschäftsführer von Betzemeier Automotive Software, zeigte sich zufrieden mit den Besucherzahlen an seinem Stand. „Die Automechanika ist nach wie vor die wichtigste Messe für uns, um den Kontakt zu unseren Bestandskunden zu pflegen und natürlich auch neue Kunden zu akquirieren“, so Betzemeier. Im Mittelpunkt des Messeauftritts standen beim Mindener Unternehmen neben dem Dealer Management System WerWiSo und dazugehörigen Modulen auch das kompakte DMS WerWiSmart. Mit Letzterem richtet sich der IT-Dienstleister an kleinere und mittelständische Kfz-Betriebe, egal ob markengebunden oder frei. Betzemeier automotive softwareBunte MischungEDV E Auf der Automechanika standen besonders „kleinere“ IT-Lösungen hoch im Kurs. von Karolina OrdyniecWer als Besucher in diesem Jahr durch den Bereich „IT & Management“ in Halle 9.1 spazierte, der stellte schnell fest: Das Interesse der Besucher an innovativen IT-Lösungen zur Optimierung der Prozesse in Autohaus und Werkstatt ist weiterhin ungebrochen. Ob Hard- oder Softwarelösungen, Dealer Management Systeme, Werkstattmanagement oder Autohausmarketing – auf der Automechanika boten deutsche wie internationale Softwaredienstleister Systeme für jede Betriebsgröße an.Gedämpfte InvestitionsbereitschaftBesonders die „kleineren“ Lösungen erfreuten sich bei den Besuchern großer Beliebtheit. Das waren in erster Linie Module für das Reifengeschäft, Werkstattplaner oder für besseres Ressourcenmanagement. Sicherlich lagen diese Produkte auf der Beliebtheitsskala ganz weit oben, weil diese Software im Vergleich zu den „großen DMS-Lösungen“ bereits für kleineres Geld zu haben ist. Fragte man an den Ständen nach, so bestätigten zahlreiche Softwareanbieter, dass die Stimmung in der Branche zwar gut, die Investitionsbereitschaft der Kunden aber weiterhin gedämpft sei.Großes Interesse galt allerdings auch den Controlling-Lösungen wie Business Intelligence, mit dem sich per Knopfdruck und in Echtzeit die Zahlen sämtlicher Unternehmensbereiche darstellen lassen. Geschäftsführer oder Abteilungsleiter können damit jederzeit einsehen, wie produktiv die einzelnen Geschäftsbereiche sind und an welchen Stellen noch Handlungsbedarf besteht.Tools für mehr KundenpflegeAuch in puncto Kundenbeziehung konnten viele Anbieter das Interesse der Messebesucher auf sich ziehen. Angefangen von einfachen Anwendungen zur Erstellung von professionellen Kundenanschreiben bis hin zu komplexen Customer-Relationship-Systemen für Mehrmarkenbetriebe mit mehreren Standorten – die Automechanika bot eine bunte Mischung für jeden Bedarf. zalpha onlineadpparexaudaconHP mid-market solutionsprocar informatik aghrft-systems

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