Neue Strategie: Grünster Antriebsmix aller Hersteller

Seit Januar steht Lars Bialkowski dem Vertrieb von Renault Deutschland vor. Er erklärt, wo die Marke derzeit steht und welche Entwicklungen geplant sind. AH: Herr Bialkowski, welche Bilanz ziehen Sie für Renault in Deutschland für das erste Halbjahr? L. Bialkowski: Es war sicherlich für die gesamte Branche kein einfaches erstes Halbjahr. Wir haben uns als Marke Renault in diesem Umfeld gut geschlagen. Wir konnten uns in einem rückläufigen Markt gegenüber dem Vorjahr im Marktanteil verbessern und per Ende Mai bei Pkw und Nutzfahrzeugen kumuliert 4,32 Prozent erreichen. Das sind genau 0,17 Prozentpunkte mehr als im letzten Jahr. Maßgeblich getrieben wurde diese wirklich gute Entwicklung durch den Nutzfahrzeugbereich. Dort konnten wir 9,22 Prozent Marktanteil erzielen, was einem Anstieg von 1,17 Prozentpunkten gegenüber Vorjahr entspricht. Auch die Einführung und die Vorbereitung auf die neuen Modelle haben geholfen. Unser Sports Crossover Arkana war allein für 2.000 Kaufanträge verantwortlich, die wir seit März im Handelsnetz geschrieben haben. Das hat uns sehr positiv überrascht. Das Fahrzeug stößt auf eine sehr, sehr gute Rückmeldung bei den Kunden und auch bei unseren Händlern. Wir versprechen uns mit diesem Fahrzeug auch im restlichen Jahr und darüber hinaus gute Geschäfte. Mit dem Twingo Electric haben wir in diesem Jahr mehr elektrische Twingos verkauft und auf die Straße gebracht als thermische Fahrzeuge der gleichen Bauart. Das unterstreicht auch, dass wir im Sinne der Elektromobilität nicht nur eine Speerspitze in den letzten Jahren waren, sondern auch in diesem und in den folgenden Jahren zusammen mit unseren Händlern hier richtig am Gas bleiben wollen. Der Zoé ist aktuell wieder unser meistverkaufter Renault Pkw. Beide Modelle, der Twingo Electric und der Zoé, tragen dazu bei, dass wir Stand Mitte Juni einen Elektroanteil inklusive Hybride und Plug-Ins von etwa 35 Prozent erreicht haben! Das ist stark und hauptsächlich dadurch zu erklären, dass unsere Händler das Thema Elektromobilität vollumfänglich akzeptieren und hoch motiviert auch in diesen schwierigen Zeiten sehr gut umgesetzt haben. Gut vorgeordert AH: Wie steht es bei Renault mit Lieferengpässen wegen des Chipmangels? L. Bialkowski: Auch wir haben mit der Chipkrise zu kämpfen. Wir haben aber frühzeitig versucht, die bestmögliche Situation in der Belieferung sicherzustellen. Wir sind eng mit den Werken abgestimmt. Wichtig ist, dass unsere Händler wissen, welche Fahrzeuge zu welchem Zeitpunkt orderfähig sind. Ich glaube, das gelingt im Rahmen der Möglichkeiten ganz ordentlich. Wir sind auch mit einem guten Händlerbestand ins Jahr gestartet. Unsere Händler haben sehr gut vorgeordert und tun das jetzt im Rahmen der Möglichkeiten immer noch, so dass wir auch beim Verkauf aus dem Händlerbestand immer noch sehr gute Ergebnisse erzielen. AH: Wie viele Verkäufe halten Sie 2021 insgesamt noch für machbar? L. Bialkowski: Wir kommunizieren keine Verkaufsziele nach außen. Wir besprechen natürlich eng mit unseren Händlern, was wir uns im zweiten Halbjahr vornehmen, und zwar Monat für Monat. Wir alle wissen, dass durch die Halbleiterkrise und durch die Lockerung der Märkte jetzt sehr, sehr viel Dynamik zu erwarten ist. Wir sind zuversichtlich, dass wir eine sehr gute Rolle im Markt spielen und einen ordentlichen Marktanteil erzielen werden. Im Sinne der Strategie legen wir aber auch viel Wert darauf, mit den elektrischen Fahrzeugen gut voranzukommen und gut abgestimmte Pläne mit unseren Händlern auszuarbeiten, um hier weiter erfolgreich zu sein. Renaulution mit Modelloffensive AH: In diesen von der Pandemie und der Chipkrise geprägten schweren Zeiten hat Renault einen neuen Markenauftritt angekündigt. Welche Bereiche umfasst das? L. Bialkowski: Mit "Renaulution" haben wir den strategischen Plan für die Marke Renault definiert. Neben einer umfassenden Modelloffensive mit dem Schwerpunkt auf Elektromobilität positioniert sich Renault stark in Richtung Technologie, Service und saubere Energie. Das Ganze läuft unter dem Schlagwort "Nouvelle Vague", zu Deutsch "Neue Welle". Ziel ist es, den grünsten Antriebsmix aller Hersteller in Europa anzubieten. Bis 2025 wird Renault 14 neue Modelle einführen, sieben davon werden vollelektrisch sein. Das unterstreicht nachhaltig, dass wir unseren Antriebsmix mit hoher Geschwindigkeit elektrifizieren. Der neue Markenauftritt inklusive des neuen Logos soll die neue Ausrichtung auch zum Kunden sichtbar machen. Die Neuerungen werden durchgängig umgesetzt, das heißt in allen Bereichen des Unternehmens und in allen Kontakten mit unseren Stakeholdern. Die Umsetzung erfolgt in Schritten: Wir setzen das neue Logo seit einigen Wochen in der Werbung ein, in der Kommunikation und auch in den sozialen Medien. Mit Beginn des Jahres 2022 wollen wir das Logo dann auch Schritt für Schritt in den Autohäusern einführen - aber mit der Betonung auf Schritt für Schritt. Alle Details dazu werden wir mit dem Händlerverband besprechen, mit dem wir im engen Dialog zu allen Themen stehen. Wir werden das auch im Rahmen von weitergehenden Händlerveranstaltungen genauer spezifizieren. Chance im C-Segment AH: Geplant ist eine Höherpositionierung und eine Vereinfachung des Line-ups in Europa. Was bedeutet das für die Modellpolitik in Deutschland? L. Bialkowski: Die Modelloffensive wird unsere Kunden und vor allem auch unsere Händler begeistern. Das C-Segment spielt in Deutschland eine besondere Rolle. Es ist hierzulande nach wie vor ein sehr, sehr wichtiger Teil des Gesamtmarktes. Die Höherpositionierung der Marke Renault durch die Ausrichtung ins C-Segment ist eine große Chance für uns - vor allem in Deutschland. Zwei Modelle kann ich da schon nennen: Eines ist der Arkana. Das andere wird im Frühjahr 2022 eingeführt: der Mégane E-Tech. Schon jetzt liegt ein Fokus auf einer Vereinfachung unseres Angebots, weniger Varianten pro Modell, klarer positioniert mit den richtigen Abgrenzungen. Wenn sich der Verkäufer auf die Kernversionen fokussieren kann, wird er erfolgreicher sein und präziser im Umgang mit dem Kunden. Damit steigt auch die Kundenzufriedenheit. Wichtig zu erwähnen sind in diesem Zusammenhang auch Wertorientierung und Volumenziele. "Renaulution" hat beide Themen in seiner DNA. Diese Ziele schließen sich nicht aus, sondern fördern sich gegenseitig. Unser Marktanteil und auch die Händlerrendite haben sich in den letzten Jahren stetig verbessert, daher wollen wir Ertrag und Volumen in Zukunft sehr gleichberechtigt behandeln. Für die Händler ist es außerdem eine große Chance, dass wir uns noch stärker auf die Elektrifizierung fokussieren, was auch maßgeblich Teil unseres Plans ist. Store-Konzept wird angepasst AH: Und was bedeutet der neue Markenauftritt für die Händler? Wie viel müssen sie umgestalten? Wie sollen die Betriebe künftig aussehen? L. Bialkowski: Selbstverständlich soll das neue Markenzeichen auch Einzug in unsere Handelsbetriebe halten. Der neue Auftritt soll direkt im Kundenkontakt sichtbar sein. Die grundsätzliche Gestaltung nach dem Renault Store Konzept bleibt aber bestehen und wird auch Schritt für Schritt mit den Partnern noch umgesetzt, wo das noch nicht passiert ist. Die Änderungen beziehen sich überwiegend auf das Markenzeichen, auf das Logo und auf den Schriftzug. Das heißt, ein kleiner Teil des Renault Store Konzeptes wird verändert. AH: Welcher Zeitraum ist angedacht? L. Bialkowski: Der Zeitpunkt des Rollouts des Markenauftritts im Handel ist Frühjahr 2022. Handelsbetriebe, die bereits in den letzten Jahren - und das ist die große Mehrheit - auf das Renault Store Konzept umgestellt haben, können, aber müssen nicht direkt verpflichtend umrüsten. Da sind wir erst einmal kulant. Wir wollen zunächst denen die Gelegenheit geben, die von sich aus sagen: Ich möchte das haben. Bei noch zu realisierenden Renault Store Konzepten können wir gleich anpassen. Eine zügige Umstellung des Auftritts ist wichtig für uns. Wir wollen eine gewisse Einheitlichkeit sicherstellen. Überschaubare Investition AH: In welcher Höhe beteiligt sich der Hersteller an den Kosten der Umgestaltung? L. Bialkowski: Wir arbeiten an pragmatischen und auch kostengünstigen Modellen zur Umsetzung. Es wird eine sehr überschaubare Investition sein. AH: Gibt es ein Finanzierungsangebot über die RCI-Bank? L. Bialkowski: Ja, die RCI-Bank stellt ihren Händlern branchenüblich eine Finanzierungsmöglichkeit für Projekt- Finanzierungen zur Verfügung. AH: Wo liegt derzeit die durchschnittliche Umsatzrendite der Händler? L. Bialkowski: Die Händlerrendite bei Renault lag in den letzten vier Jahren bei zirka 1,8 Prozent oder sogar darüber. Da machte sogar 2020 keine Ausnahme, weil das zweite Halbjahr sehr positiv gelaufen ist. Aufgrund der eingeschränkten Verkaufsaktivitäten über jetzt nahezu sechs Monate sind die Ergebnisse in 2021 bislang erwartungsgemäß nicht auf dem Niveau von 2020, aber sie sind definitiv deutlich positiv. Wir können auf jeden Fall sagen, dass wir zusammen mit unseren Händlern und unserer Bank die richtigen Maßnahmen auf den Weg gebracht haben, so dass unsere Händler in diesem Bereich ordentlich durch die Krise gegangen sind. Im zweiten Halbjahr 2021 können wir mit guten Verkaufsergebnissen eventuell sogar noch ins gleiche Fahrwasser kommen. Das stimmt mich sehr positiv. Wir legen schon seit Jahren Wert darauf, dass Zielrenditen erreicht werden. Renault@Home AH: Wie sieht es mit dem Online-Angebot von Renault aus? L. Bialkowski: Die Bedeutung des Online-Angebots hat weiter zugenommen. Wir gehen davon aus, dass viele Elemente des Online-Geschäftes - sowohl auf Handels- als auch auf Importeursseite - jetzt auch bestehen bleiben. Wir haben eine Beschleunigung der Digitalisierung erlebt. Das war für die gesamte Renault-Organisation eine Gelegenheit, sich noch fitter zu machen. Wir haben in diesem Jahr mit "Renault@Home" eine attraktive digitale Ergänzung etabliert. Dank Renault@Home können die Kunden viele Services in Zeiten geschlossener Autohäuser jetzt auch in den eigenen vier Wänden nutzen. Es gibt dort umfassende Informationen zu Renault Modellen. Es kann Kontakt zum Kundenservice beim Händler aufgenommen werden oder die Vereinbarung eines Servicetermins angestoßen werden. Relativ neu ist jetzt auch noch ein Konfigurator dazugekommen, viele Erklär-Videos, ein digitaler Probefahrt-Service und die Möglichkeit für Interessenten per Live-Chat direkt mit dem Autohaus ihrer Wahl in Kontakt zu treten. Das sind Elemente, die wir in den letzten zwölf Monaten sehr intensiv weiterentwickelt haben. Sie stoßen auch auf eine hohe Akzeptanz bei den Kunden. Das wird jetzt immer mehr zur Normalität im Geschäft unserer Händler. Kommitment zum Handel AH: Wie sehen Sie in diesem Zusammenhang und auch in Zukunft die Einbindung der Händler in die Arbeit der Marke? L. Bialkowski: Renault baut zu 100 Prozent auf ein starkes Händlernetz. Wir haben in den letzten Jahren große Erfolge gefeiert - im Volumen und in den Marktanteilen - und sind gut durch die zuletzt sehr schwierige Zeit gegangen. Das ist nur in einem Kontext von Win-win möglich gewesen. Die Renault-Händler haben Gas gegeben und wir haben versucht zu helfen, wo wir konnten. Wir haben uns gegenseitig gut unterstützen können, um durch diese schwierige Phase zu kommen. Wir sind nicht immer einer Meinung, aber wir wissen um die Stärken unserer Handelsorganisation. Wir legen Wert auf die guten und konstruktiven Beziehungen und wollen sie pflegen. Wir sind uns in den Kernaussagen unserer strategischen Ausrichtung völlig klar darüber, dass die Renault-Partner einen integralen Teil unserer Volumenplanung in den nächsten Jahren darstellen. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Kurzfassung Neben einer umfassenden Modelloffensive mit dem Schwerpunkt auf Elektromobilität positioniert sich Renault stark in Richtung Technologie, Service und saubere Energie.

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