Ausgabe 21/2008: Großer

Nutzfahrzeug-Handel / Das NFZ Center Münster der Beresa Gruppe internationalisiert seinen Nutzfahrzeugverkauf mit Hilfe von mobile.deGroßer GrenzverkehrVon Udo SchwickalJahrelang war der Nutzfahrzeugmarkt ein Verkäufermarkt. Lieferzeiten für neue Lkws von bis zu sechs Monaten waren keine Seltenheit. Doch wie kaum eine andere Branche ist der Nutzfahrzeughandel starken konjunkturellen Schwankungen ausgesetzt. Die letzten Monate haben einen dramatischen Einbruch des Nutzfahrzeugsbooms beschert. Als wichtiges Mittel, den Absatzrückgang zu kompensieren, setzen Nutzfahrzeug-Händler wie die Beresa GmbH & Co. KG auf eine Forcierung des Auslandsgeschäfts. Das Internet bietet hier das ideale Medium zur grenzüberschreitenden Angebotspräsentation und Geschäftsanbahnung rund um die Uhr.Einbruch der InlandnachfrageEine Studie untersuchte kürzlich den Anteil an Auslandsverkäufen im Nutzfahrzeughandel beim Internet-Fahrzeugmarkt mobile.de. 27 Prozent der bei mobile.de registrierten Nutzfahrzeughändler verkaufen überwiegend oder ausschließlich ins Ausland. Insgesamt erzielte die Nutzfahrzeugbranche bisher über 50 Prozent ihres Gesamtumsatzes durch das Exportgeschäft. In den vergangenen Jahren gingen so jährlich rund 70.000 bis 80.000 gebrauchte Nutzfahrzeuge von den alten EU-Ländern in die neuen EU-Staaten. Davon kam jeder zweite gebrauchte Lkw aus Deutschland. Doch seit Beginn des Jahres schwächt sich der enorme Höhenflug des Nutzfahrzeuggeschäfts ab, was auch mit sinkenden Exportquoten verbunden ist. Dennoch haben Nutzfahrzeughändler das europäische Ausland als bedeutenden Absatzmarkt im Blick und nutzen Internet-Fahrzeugmärkte wie mobile.de für den grenzübergreifenden Handel.Auch Norbert Bökamp, Leiter Nutzfahrzeugverkauf im Beresa Nutzfahrzeugcenter Münster, hat seit einem halben Jahr Osteuropa und Russland im Visier. Der erfahrene Verkäufer hat einen solch dramatischen Einbruch des Nutzfahrzeugmarktes in Deutschland in den 20 Jahren seiner Tätigkeit noch nicht erlebt. "Bis Anfang des Jahres mussten wir uns aufgrund der hohen Nachfrage sogar im Ausland mit Nutzfahrzeugen eindecken", sagt Bökamp. Doch seit der Pleite des deutschen Logistikers Ricö sei der Markt komplett eingebrochen. Ein großes Problem für den Handel mit gebrauchten Lkws sei auch die geplante Erhöhung der Lkw-Maut zum 1. Januar 2009. Diese verteuere den Einsatz der relativ modernen Lkw mit Euro-3-Norm um rund 3.000 Euro pro Jahr. "Die Restwerte dieser Fahrzeuge sind massiv eingebrochen, da sich der Kauf für deutsche Spediteure nicht mehr lohnt", erläutert Bökamp. Und für den Kauf eines neuen schadstoffarmen Euro-5-Lkws fehle diesen erst recht das Geld.Das Internet kennt keine GrenzenDie geografischen Distanzen zwischen Käufer und Verkäufer und die damit verbundenen Reisekosten spielen im Nutzfahrzeuggeschäft aufgrund des hohen Investitionsvolumens eine untergeordnete Rolle. Vielmehr gilt dieses Geschäft als globaler Markt, der keine Grenzen kennt. Da liegen die Vorteile des Internets auf der Hand: Das Medium ermöglicht den schnellen und einfachen Zugriff auf das Fahrzeugangebot eines Händlers – rund um die Uhr und ortsungebunden. Das Beresa Nutzfahrzeug Center hat deshalb sein gesamtes Gebrauchtfahrzeugangebot auf seiner Internetseite www.truckandvan.de mit mehreren Fotos und ausführlicher Beschreibung eingestellt. Über eine Schnittstelle wird das komplette Angebot ohne zusätzlichen Aufwand auf die eigene mobile.de-Händlerseite transferiert und mindestens einmal täglich aktualisiert. Kaufinteressenten aus dem Ausland kommt hier zugute, dass mobile.de in acht Sprachversionen zur Verfügung steht. Neben Deutsch zählen dazu Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch, Russisch, Tschechisch und Polnisch.Um die zunehmenden Anfragen gerade aus Osteuropa und Russland professionell bearbeiten zu können, hat Bökamp einen Mitarbeiter eingestellt, der neben Russisch noch vier weitere Sprachen spricht. "Immerhin werden fast 20 Prozent unserer Nutzfahrzeugverkäufe über Gebrauchtwagenbörsen angebahnt. Die Informationsbeschaffung läuft inzwischen fast ausschließlich über das Internet", erklärt Michael Lippers-Hollmann, verantwortlich für den Onlinevertrieb bei Beresa. Ältere Fahrzeuge werden aufgrund der Emissionswerte überwiegend ins Ausland verkauft. Dabei genießen gebrauchte Nutzfahrzeuge aus Deutschland aufgrund der regelmäßigen Hauptuntersuchung einen guten Ruf. Vor allem aus Russland erwartet Bökamp eine sprunghaft steigende Nachfrage für gebrauchte Lkws. "Im Schwerlastbereich ist die Zielgruppe nicht sehr groß. Die meisten davon kennen die Beresa Gruppe. Das schafft Vertrauen und erleichtert den Verkaufsabschluss", erklärt Bökamp. Die Interessenten aus dem Ausland würden allerdings deutlich mehr auf den Preis achten als inländische Kunden. Neuer Trend Lkw-MieteAktuell sind mehr als 165.000 Nutzfahrzeuge bei mobile.de eingestellt. Neben Lkws und Transportern umfasst das Angebot auch Baumaschinen, Stapler, Agrarfahrzeuge und Busse. Dabei hat sich der Nutzfahrzeugbereich in jüngster Vergangenheit rasant entwickelt: Innerhalb eines Jahres verzeichnete der Internet-Fahrzeugmarkt ein Wachstum an Händlerangeboten um 48 Prozent. Die Anzahl der registrierten Händler selbst erhöhte sich seit April 2007 um 55 Prozent. Der Handel profitiert vor allem von der hohen Reichweite, die mobile.de im In- und Ausland hat. Wo die Nachfragekraft hoch ist, verstärkt der Internet-Fahrzeugmarkt seine Aktivitäten zielgerichtet. So hat mobile.de kürzlich seinen ersten ausländischen Marktplatz in Rumänien gelauncht.Seit neuestem können über den Internet-Fahrzeugmarkt auch Mietangebote abgegeben werden. Für Verkaufsleiter Bökamp eine hilfreiche Sache: "Aufgrund des Kostendrucks setzen immer mehr Spediteure auf das so genannte 'contract hire' – die Lkw-Langzeitmiete." Dieses maßgeschneiderte Fuhrparkkonzept mit flexibel wählbarer Mietdauer ist in den USA längst gang und gäbe und hat in Holland bereits einen Marktanteil von 60 Prozent erreicht. Vorteile wie eine sichere Kalkulationsgrundlage durch eine konstante Monatsmiete, fehlende Anschaffungskosten und somit eine Erhöhung der Liquidität würden das "contract hire" nach Meinung von Bökamp gerade in Krisenzeiten auch hierzulande schnell populär machen. Für professionelle Nutzfahrzeughändler wie die Beresa Gruppe ließe sich so neben einer Ankurbelung des Absatzes auch eine bessere Auslastung der Werkstatt erzielen – zumindest für die inländischen Kunden.

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