Kfz-Versicherungsverkauf: Graben überwinden

Toyota, Suzuki, Audi, VW - diese Marken sollte man sich merken, wenn es um den erfolgreichen Verkauf von Kfz-Versicherungen geht. Denn die drei dahinter stehenden Assekuranzen zeigen nach der im Oktober vom Marktforschungsinstitut puls erhobenen AUTOHAUS-Studie "VersicherungsMonitor 2015/2016" im Vergleich zum Marktdurchschnitt extrem hohe Penetrationswerte (Grafik 1). Bei der Erhebung wurden rund 1.000 markengebundene Autohäuser in Deutschland nach ihrer Meinung zur Kfz-Versicherung befragt. Die Top Vier Demnach liegt die Assekuranz aus Köln beim Verkauf von Kfz-Versicherungen sowohl bei den Neu- als auch den Gebrauchtwagen auf dem ersten Platz. Der Toyota Versicherungsdienst erzielte in diesem Jahr (Stand: Oktober 2015) eine Penetrationsquote von 44 Prozent im Neuwagengeschäft und 29 Prozent bei Gebrauchtwagen. Mit deutlichem Abstand folgte Suzuki Finance auf Platz zwei. 34 Prozent der verkauften Neuwagen konnten die Händler in diesem Jahr bisher mit einer Kfz-Versicherung verkaufen, dicht gefolgt von Audi mit einer Quote von 30 Prozent. Das Gebrauchtwagengeschäft (GW) haben neben Toyota auch die mit dem VW-Konzern verbundenen Händler angekurbelt. So zeigten sich sowohl der Audi-Handel mit einer Verkaufsquote von 26 Prozent als auch der VW-Handel mit 20 Prozent von ihrer starken Seite. Wie steht es um den Gesamtmarkt? Der Vergleich mit dem Gesamtmarkt - inklusive aller deutschen Händler - zeichnet allerdings ein trauriges Bild: Demnach konnte die Marktdurchdringung verglichen mit 2014 nicht weiter gesteigert werden, sondern hat sich im GW-Geschäft sogar um einen Prozentpunkt von zehn (2014) auf neun Prozent verringert. Im Neuwagengeschäft ist die Marktdurchdringung mit 15 Prozent bei einem stabilen Wert geblieben. Geschuldet sind diese geringen Werte unter anderem dem Umstand, dass zahlreiche Händler gar keine Kfz-Versicherungen vermitteln bzw. anbieten. Beim Blick auf die aktiven Händler werden die Quoten allerdings nur geringfügig besser und erreichen bei weitem nicht die Benchmarks. Demnach erzielen sie für das Neuwagengeschäft eine Marktdurchdringung von 23 Prozent (2014: identisch) und für gebrauchte Fahrzeuge 14 Prozent (2014: 16 Prozent). Aktive Händler vermitteln nach einer Definition von puls mindestens drei Kfz-Versicherungen im Jahr. Nach der Stichprobenstruktur der AUTOHAUS-Studie erfüllen demnach lediglich 66 Prozent der befragten Händler diese Mindestvertragszahl. 19 Prozent der Befragten bieten gar kein Kfz-Versicherungsgeschäft an und je sieben Prozent erfüllen entweder nicht die Mindestvertragszahl oder arbeiten mit keiner Herstellerversicherung zusammen. Laut Weßner stellt sich daher die Frage, welche Strategie ein Versicherer am besten fahre, um seine Marktdurchdringung zu erhöhen: die noch nicht aktiven Händler zu gewinnen oder das Versicherungsgeschäft der bereits aktiven Händler zu verstärken. Eigenen Benchmark setzen Unabhängig davon, wie sich die Assekuranzen hierbei entscheiden, belegt eine weitere puls-Studie, dass in der Vermittlung von Kfz-Versicherungen noch ein hohes ungenutztes Potenzial steckt. So haben laut einer Endkundenbefragung 58 Prozent beim Besuch eines Autohauses kein Angebot zu einer Kfz-Versicherung erhalten. Gleichzeitig würden die Autoverkäufer im Autohaus von diesen allerdings immer noch als die wichtigsten Ansprechpartner angesehen. Nach Meinung von Weßner liege es daher auf der Hand, diese Chancen in jedem Fall aktiv zu nutzen und die Penetration zu steigern. Lernen von den Besten Lernen könne man insbesondere von den oben bereits dargestellten besten Versicherern: "Da sehen die Wettbewerber einfach, was am Markt noch möglich ist", erklärte Weßner im Rahmen der Preisverleihung des diesjährigen AUTOHAUS VersicherungsMonitors. Dennoch müssten laut dem Marktforscher auch die Einwände des Handels - der hohe Aufwand und das eigene Bild als Händler und nicht Versicherungsmakler - berücksichtigt werden und die Einstiegshürde so niedrig wie möglich gestaltet werden. "Wichtig ist es, verstärkt am Selbstverständnis der Händler zu arbeiten", so Weßner. Paketprodukte stützen Als förderlich für die Vermittlung von Kfz-Policen scheinen sich zudem die einfach zu handhabenden Paketlösungen herauszustellen, die in diesem Jahr für einen erkennbaren Schub gesorgt haben. Demnach konnten bei den aktiven Händlern im Neuwagengeschäft mit einer Quote von 59 Prozent deutlich mehr Kfz-Versicherungen in diesem Format vermittelt werden (Einzellösung: 41%) als noch im letzten Jahr (2014: 53 %). Auch im Gebrauchtwagenmarkt hat sich die Quote positiv von 39 Prozent in 2014 auf 45 Prozent in diesem Jahr entwickelt. Anstieg der Ungleichheit Gleichzeitig zeigen die Ergebnisse der aktuellen AUTOHAUS-Studie, dass die Unterschiede zwischen den einzelnen Versicherern bei der Händlerzufriedenheit weiter zugenommen haben (s. Grafik 2). "Von einer zunehmenden Professionalisierung aller Versicherer haben wir uns in diesem Jahr weiter entfernt", so Weßner. Besonders starke Diskrepanzen zeigen sich bei der Tarifgestaltung, den Sonderaktionen und Schulungsangeboten, die beim erfolgreichen Verkauf von Kfz-Versicherungen unterstützend wirken. Hierbei unterscheiden sich die Leistungen des besten und schwächsten Versicherers um fast bis zu zwei Notenpunkte. Kurzfassung Die Leistungsunterschiede zwischen den Kfz-Versicherern nehmen von Jahr zu Jahr zu. Damit einhergehend liegen auch die Penetrationsquoten deutlich auseinander. Ein Großteil des Handels verkauft/vermittelt lediglich eine geringe Zahl an Kfz-Versicherungen. Vorzeigebeispiele sind hingegen Toyota, Suzuki, Audi und VW.

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