Ausgabe 01-02/2009: Gewinn im Einkauf

Gewinn im EinkaufGebrauchtwagen E Die Krise auf dem Automarkt macht auch vor dem freien Handel nicht Halt. Gebrauchtwagenhäuser wie HWF in Wemding aber können flexibel reagieren und Chancen nutzen. Von Frank SelzleGeschichten beginnen zurzeit oft mit schlechten Nachrichten. So auch die der bisher eher erfolgsverwöhnten HWF Autohandels GmbH aus Wemding im Ries, denn der schwache Markt hat auch den freien Handel voll erwischt. "Seit Juni 2008 spüren wir eine verstärkte Kaufzurückhaltung", berichtet Oskar Hubel, Geschäftsführer von HWF. Um 40 Prozent sei der Verkauf eingebrochen und Besserung erst mal nicht in Sicht. "Wir müssen uns auf einen neuen Marktumfang einstellen. Das wird nicht mehr wie früher", bilanziert Hubel. Zurzeit sei zu beobachten, wie sich der GW-Markt vereinheitliche. Der Trend geht zum einen klar zu älteren und billigeren Gebrauchtwagen, zum anderen laufen neuerdings besonders Kleinwagen sehr gut. Solche Trends schnell zu erkennen und flexibel darauf reagieren zu können, sei die Stärke der freien Händler, konstatiert Manfred Fischer, Mitbegründer und Prokurist von HWF. Diese Stärke müsse man nun ausspielen.An vier Standorten aktivIhre Unternehmerkarriere begannen Hubel, Fischer und ihr Kompagnon Holger Wenzel 1996, als sie gemeinsam den "Automarkt Wemding" übernahmen und mit dem zweiten Standort im sächsischen Colditz zu HWF ausbauten. Die ersten Jahre seien finanziell hart gewesen, aber das Durchhalten habe sich gelohnt. "Wir haben mit Gebrauchten aus der EU begonnen", erzählt Oskar Hubel. "Damals hat man uns noch belächelt. Wir haben gekauft, was andere nicht wollten, beispielsweise 500 weiße Fiesta, und über den Preis verkauft." Als dann der Erfolg kam, sei es vor allem darum gegangen, solide zu investieren, ergänzt Manfred Fischer. 2002 bezog man ein Grundstück in Groß Kreutz in Brandenburg, 2005 schließlich wurde der vierte Standort im thüringischen Sömmerda eröffnet. 7.000 Autos pro Jahr konnte das HWF-Team in guten Zeiten verkaufen. 92 Mitarbeiter, 5.500 verkaufte Fahrzeuge und ein Umsatz von 53 Millionen Euro – so präsentierte sich das Unternehmen noch 2007. Letzten Sommer musste der Lagerbestand dann von 1.300 auf rund 950 Fahrzeuge heruntergefahren werden, die Anzahl der verkauften Autos sank 2008 auf 4.500 Einheiten. "Qualität und Ehrlichkeit"Eine große Auswahl und Discountpreise, das war bisher die Erfolgsstrategie. Vor allem junge Gebrauchte, Halbjahres- und Jahreswagen mit einem Durchschnittsalter von 12 bis 15 Monaten, hat HWF im Angebot. Alle Standorte können auf den gesamten Lagerbestand zugreifen, denn regelmäßige Transporte zwischen den Betrieben mit drei firmeneigenen Lkw ermöglichen die Bereitstellung des gewünschten Autos binnen ein bis zwei Tagen. Die Preise sind dabei an allen Standorten gleich. Für jedes fünfte Auto, so Oskar Hubel, werde ein Wagen in Zahlung genommen, der über die Aufbereitung wieder in den Verkauf kommt. Ein neuer Gebrauchter ist bei Inzahlungnahme des alten schon ab 1.000 Euro zu haben. Ansonsten beginnt die Preisskala bei rund 5.000 Euro.Die Discountstrategie ist unter anderem deshalb möglich, weil HWF alle Autos selbst aufbereitet, repariert und lackiert. "Ich selbst mache bei jedem Auto die Qualitätskontrolle", bestätigt Manfred Fischer. "Jeden Tag bin ich draußen und prüfe unsere Autos. Alles wird im Kaufvertrag dokumentiert, jeder Vorschaden, jede Nachlackierung. Das ist aufwändig, aber Qualität und Ehrlichkeit zahlen sich aus." Kurze Kommunikations- und Entscheidungswege sichern zudem die Flexibilität und Schnelligkeit der Unternehmer und schaffen die notwendigen Handlungsspielräume, besonders im Einkauf. Dort liege zurzeit der Gewinn, erklärt Manfred Fischer, denn in Zeiten der Kaufzurückhaltung gehe es darum, mehr Marge über den Einkauf herauszuholen. "Vor allem Leasingrückläufer sind zurzeit günstig zu haben", so Fischer. "Außerdem sind die Hersteller sehr daran interessiert, Bestände abzubauen. Das bietet uns natürlich die Chance, Autos gezielt und günstig direkt beim Hersteller einzukaufen. Wir müssen den Druck nutzen, der auf den Herstellern und auf dem Markenhandel liegt." Umsatz mit ServiceangebotAnders als der stotternde Verkauf brummt der Umsatzmotor Servicegeschäft. Mit einer eigenen Lackiererei in Wemding und jeweils einer Werkstatt pro Standort ist man bei HWF bestens ausgerüstet. "Wir sind gut ausgelastet", sagt Oskar Hubel. "Die Menschen gehen gerne zu den freien Händlern, weil wir auch im Service preisgünstig sind." HWF bietet alle gängigen Dienstleistungen von Kundendienst über Reifen bis hin zu Fahrzeugpflege an. Zudem gibt es Sonderaktionen, beispielsweise für gebrauchte Winterreifen.Auch die Finanzdienstleistungen spielen bei der Kundengewinnung eine wichtige Rolle. Während in Bayern rund 20 Prozent aller Verkaufsgeschäfte über Finanzdienstleistungen laufen, sind es an den ostdeutschen Standorten über 40 Prozent. Gemeinsam mit der Santander Bank bietet man im Hause HWF "alles aus einer Hand". Beliebt bei den Autokäufern sind auch die Anschlussgarantien, die HWF über den Partner Multipart Garantie abwickelt.Die Kunden – vom "Handwerker bis zum Doktor", so Manfred Fischer – eint aber vor allem der Wunsch nach einem billigen Auto. Dafür kommen sie bis zu 200 Kilometer angereist. Bei HWF trägt man diesem Umstand nach wie vor mit entsprechendem Marketing Rechnung. Neben den traditionellen Kleinanzeigen ist mittlerweile die Informations- und Werbewirkung des Internets unverzichtbar geworden. Mit WebMobil24 steht HWF eine günstige und effektive Lösung zur Verfügung. Auch für das Händlergeschäft, das immerhin 20 Prozent ausmacht, gibt es ein maßgeschneidertes Tool. Im passwortgeschützten Händlerbereich auf der Firmen-Website sind alle Autos mit Händlerpreisen, Fahrzeugdaten und Ausstattungsdetails hinterlegt. Besonderen Wert legt man bei HWF auch hier auf die Transparenz: Alle Vorschäden und Nacharbeiten sind genau dokumentiert.Zusatzgeschäft ausbauen"Leider war es 2008 wieder nichts mit Geld verdienen", sagt Oskar Hubel. "Aber wir haben jahrelang gute Geschäfte gemacht und uns so ein finanzielles Polster geschaffen." Durststrecken habe es immer gegeben, ergänzt Manfred Fischer. Darüber hinweghelfen sollen nicht nur weitere Kostensenkungen, sondern eine stärkere Fokussierung auf das untere Preissegment. Zusätzlich sind Verkaufssonderaktionen und der Ausbau des Zusatzgeschäfts geplant. Neben einem erweiterten Serviceangebot denkt man auch über Teileverkauf und Tuning nach. "Wir werden weiter unser Programm durchziehen und hoffen, dass sich der Markt 2009 erholt", erklärt Oskar Hubel. Das Erfolgsrezept der letzten Jahre sei gewesen: gute Qualität zu einem günstigen Preis. Daran lasse sich nichts verbessern. zLesen SIe hier... ... wie das Gebrauchtwagen-Haus HWF auf die aktuellen Herausforderungen reagiert und Chancen in der Krise nutzt.KurzfassungDie HWF Autohandels GmbH behauptet sich seit 1996 erfolgreich auf dem Gebrauchtwagen-Markt. Im Jahr 2008 erwirtschaftete das Unternehmen einen Umsatz von 40 Millionen Euro und verkaufte insgesamt 4.500 Fahrzeuge. Die Automarktkrise bescherte 2008 auch HWF signifikante Geschäftseinbußen. Über die aktuelle Durststrecke will man u.a. mit Kostensenkungen hinwegkommen. Außerdem stehen die Fokussierung auf das untere Preissegment, spezielle Verkaufssonderaktionen sowie der Ausbau des Service-, Teile- und Tuningangebots auf der Agenda für 2009.HWF Kenndaten 2008Standorte: 4Mitarbeiter: 83 Umsatz: 40 Mio. EuroAbsatz: 4.500 Fahrzeuge Standtage: 95 Inzahlungnahme alter AutosEigene FahrzeugaufbereitungEigene Werkstätten, eigene Lackiererei3 eigene Lkw zur Verbringung der Autos Autohaus

Ausgabe 01-02/2009: Gewinn im Einkauf

Gewinn im Einkauf

MEISTGELESEN

Übernahme der LöhrGruppe: Van Mossel landet nächsten Coup

Auszeichnung: Mazda ehrt Spitzenverkäufer

Auto Shanghai 2025: Die Trends der großen China-Messe

STELLENANGEBOTE

Kfz-Mechatroniker (m/w/d)

Student (m/w/d) Duales Studium Maschinenbau

Garantie - Sachbearbeiter (m/w/d)

Kfz-Mechatroniker, Service- / Diagnosetechniker oder Hochvolttechniker (m/w/d)

Geschäftsleiter (m/w/d)

WEITERLESEN

NEWSLETTER