Ausgabe 16/2013: Geschäft in der Lücke

Philipp Hess ist ein quirliger Unternehmer. Der Inhaber und Geschäftsführer verschiedener Gesellschaften der Hess-Gruppe in Köln hat sich im Geschäft mit Ersatzteilen und dem Werkstattkonzept Motoo bei freien Händlern und Werkstätten einen Namen gemacht. Die Geschäftstätigkeit konzentrierte sich allerdings viele Jahre auf Nordrhein-Westfalen. Im September 2010 stellte er jedoch in einer Runde mit acht Chefs von Motoo-Betrieben die Weichen für die bundesweite Dimension. "Wir haben im Optimierungsteam diskutiert, ob und wie die Werkstätten bei der Kundengewinnung stärker unterstützt werden können", erinnert sich Philipp Hess. Schließlich haben auch freie Werkstätten mit Kundenverlusten zu kämpfen, wenn etwa der Kunde einen Neuwagen kauft oder das Fahrzeug in ein Alter kommt, das die Nutzer in den Do-it-yourself-Modus oder den Markt der Sparschrauber abdriften lässt. Die Gruppe beschloss, ein Konzept mit entsprechenden Dienstleistungen aufzusetzen. Oberstes Gebot dabei war, eine Arbeitsteilung in der Kundenkommunikation zu erreichen und die Werkstätten so zu entlasten, dass sie klare Aufträge für Kfz-Inspektionen zu guten Stundenverrechnungssätzen und faire Preise bei Ersatzteilen erhalten. Zugleich sollten die Kunden bundesweit von standardisierten Leistungen und festen Preisen profitieren. Damit war die Idee des Dienstleistungs- und Autoservice-Konzeptes der Easy Auto Service (EAS) geboren.Zielgruppen und StrategieHess und die Werkstattchefs waren sich zudem in einem Punkt schnell einig: Das Angebot kann sich nicht via Gießkannenprinzip an alle Kunden richten. Vielmehr soll EAS die Convenience-orientierten Kunden ansprechen: Kunden mit überdurchschnittlichem Einkommen und guten Fahrzeugen, die sich ungern selbst um Wartung und Instandhaltung kümmern möchten, sondern dies bequem erledigt haben wollen. Für diese Zielgruppe hat EAS die Standards und Leistungen definiert. Dazu zählt nicht nur die Buchungsplattform, über die alle Kunden ihre Aufträge erteilen können. Bei jeder Kfz-Inspektion übernimmt die Kfz-Werkstatt neben der genauen Durchführung der vereinbarten Leistungen zu festen Preisen auch Hol- und Bring-Service plus Kfz-Reinigung inklusive Saugen. Im Gegenzug gibt es für diese Zusatzservices eine pauschale Vergütung (siehe dazu "Konzept & Preismodell"). Hess begründet: "In Werkstatt- und Autohaustests haben wir immer wieder festgestellt, dass die Abwicklung für diese Zielgruppe ein Drama ist. Das einzige Aha-Erlebnis ist oft nur die hohe Rechnung gewesen, Zusatzservices und kundenindividuelle Betreuung dagegen ein Fremdwort."Mit dem Modell stieß EAS in eine Bedarfslücke, auch wenn die Kundenakquise zunächst etwas holprig anlief. "Im ersten Schritt sind wir nur mit unserem Buchungsportal online gegangen und haben aktiv über google und gezielte Suchmaschinenoptimierung geworben", erzählt Hess. Das reichte aber bei weitem nicht. Schließlich sucht die definierte, wenig preissensible Kundenzielgruppe i. d. R. nicht im Internet nach Angeboten für Kfz-Inspektionen. Deshalb stellte EAS auf zielgruppenspezifische klassische Bannerwerbung etwa im Deutschen Ärzteblatt online oder auch in Fachzeitschriften um. "So haben wir messbar an Kunden gewonnen", konstatiert der Geschäftsführer. Parallel dazu ging EAS in die direkte Kundenakquise und warb z. B. in Krankenhäusern bei Belegärzten, bei Anwälten oder Fluggesellschaften. So konnte EAS bisher rund 3.000 Kunden gewinnen. Tendenz weiter steigend.Ausbau des Werkstattnetzes und des KundenbestandsDaneben registriert das Unternehmen eine hohe Rate Wiederholungsbuchungen. Sie beläuft sich im dritten Jahr auf ca. 80 Prozent. Flankierend zum Wachstum des Kundenbestands soll sich das Werkstattpartner-Netzwerk von derzeit rund 280 Betrieben auf 500 bis 600 in etwa verdoppeln. Dass EAS dabei auch für Markenbetriebe attraktiv sein kann, hat Hess schon kurz nach dem Start gemerkt. "Damals haben sich die ersten Vertragshändler bei uns gemeldet und wollten mitmachen. Ihre Motivation war eine höhere Werkstattauslastung, ohne damit Selbstkannibalisierung zu betreiben", sagt Hess: "Mit Easy Auto Service ist das möglich, weil die Händler hier mit separatem Arbeitskittel, Kfz-Übergabeprotokoll, Servicestempel etc. anonym agieren können und kein Kundenbesuch im Autohaus vorgesehen ist."EAS bietet aber nicht nur für die Händler Vorteile. Das Modell spricht mittlerweile viel mehr Kundengruppen an als ursprünglich gedacht. Vor allem bei Kleinflotten mit Fahrzeugen im reinen Finanzleasing oder mit gekauften Firmenwagen finden die Dienstleistungen Anklang. Erst kürzlich habe man dadurch einen Pflegedienst mit rund 30 Fahrzeugen und einen größeren Fuhrpark mit rund 200 Einheiten gewonnen, so Hess. Weiterer Coup ist die neue Partnerschaft mit einer großen markenunabhängigen Leasinggesellschaft, die künftig ihre Inspektionen für die Full-Service-Leasingfahrzeuge über EAS abwickeln wollen. Den Namen will Hess nicht nennen, da EAS aktuell mitten im Auf- und Ausbau der Geschäftsbeziehungen sei. Die meisten Flottenkunden bewegen sich allerdings in einer Bestandsgröße von 20 bis 30 Fahrzeugen. "Hier liegen noch - unabhängig von den Leasinggesellschaften - große Chancen im Werkstattgeschäft", betont Hess. Denn diese Kunden erhalten damit Dienstleistungen, auf die sie bisher vergebens gewartet haben.Konzept & PreismodellDie Easy Auto Service GmbH (EAS) ist ein Dienstleistungsunternehmen, das für Kunden sowie freie und markengebundene Werkstätten als Anbieter und Auftraggeber für Kfz-Inspektionen zu bundesweit einheitlichen Standards fungiert. Während die Kunden dabei von festen Preisen und definierten Leistungen und Zusatzservices (Hol- und Bring-Service, Kfz-Reinigung inkl. Saugen) profitieren, können Kfz-Werkstätten ihren Mehrwert aus der Auftragsvermittlung durch eine höhere Auslastung sowie von Provisionen für Ersatzteile und Vergütungspauschalen für die Zusatzservices ziehen. Als Zielgruppe hat EAS convenience-orientierte Kunden wie Ärzte, Anwälte, aber auch Flottenbetreiber im Fokus. Bei den Fuhrparks handelt es sich i. d. R. um Kunden mit 20 bis 30 Fahrzeugen im Bestand. Diese werden von derzeit bundesweit rund 280 Werkstattpartnern der EAS betreut. In den kommenden Jahren soll die Zahl auf 500 bis 600 Betriebe steigen.Voraussetzung für die Teilnahme von Händlern: Der Kauf einheitlicher Kleidung und Materialien wie Servicestempel und Kfz-Übernahmeprotokoll in der EAS-CI sowie ein jährliches Audit durch einen Prüfingenieur des TÜV Rheinland, bei dem z. B. geprüft wird, ob es sich um einen Kfz-Meisterbetrieb handelt, die Betriebshaftpflicht ausreicht und die technische Ausrüstung auf dem aktuellen Stand ist, z. B. Vorhandensein eines Mehrmarken-Diagnosesystems. Aufnahmekosten oder monatliche Gebühren entstehen laut EAS nicht. Interessierte Händler können sich unter www.easyautoservice.de informieren oder direkt via kostenloser Hotline 0800-4466866 mit dem Dienstleister in Kontakt treten.

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