Ausgabe 21/2012: Geballtes Know-how

Geballtes Know-howGroßkundenkongress – Händler, Fuhrparkbetreiber, Hersteller und Importeure erhielten in Frankfurt/Neu-Isenburg eine 360-Grad-Rundumsicht auf die Welt des Großkundengeschäftes. Von Daniela KohnenÜber 715.000 gewerbliche Zulassungen registrierte das KBA für 2011 – das entspricht einem Marktanteil von gut 22 Prozent. Diese zu übergeben, zu warten, zurückzunehmen, ist mit einem enormen logistischen Aufwand verbunden. Und die Fuhrparkbetreiber möchten natürlich professionell beraten werden. Großkundenbetreuern in Autohäusern kommt damit eine große Verantwortung in der Welt des automobilen Handels zu. Vor Herausforderungen stehen aber auch die Hersteller, denn sie wollen ihre Marke am Markt stärken und bestmöglich platzieren. Aus diesem Grunde haben sich am 16. Oktober in Frankfurt/Neu-Isenburg knapp hundert Teilnehmer auf dem Großkundenkongress „Professionelles Großkundengeschäft im Autohaus“ der AUTOHAUS Akademie eingefunden, um sich über die neuesten Entwicklungen und Trends sowie die Besonderheiten und Herausforderungen des Großkundengeschäfts auszutauschen. Das Positive schon einmal vorweg: Die Prognosen für den Flottenmarkt sind gut und lassen für die nächsten drei Jahre ein kontinuierliches Wachstum erwarten. Diesen Ausblick gab Marc Odinuis, Geschäftsführer von Dataforce, zum Auftakt der Veranstaltung und erläuterte, welche Gründe auf diese Annahme schließen lassen. Dabei müsse der Blick sowohl auf die großen Fuhrparks als auch die SUVs gerichtet werden, denn diese Bereiche seien stark am wachsen. Von diesem Boom wollen unter anderem auch die Importeure profitieren und damit ihren Marktanteil von rund 20 Prozent im Flottensegment erhöhen. Verkäufer qualifizieren und klare Kundenverträge aufsetzenZu einem erfolgreichen Wachstum gehört auch ein professioneller Vertrieb. Wie man seine Mitarbeiter zu einem professionellen Großkundenverkäufer ausbildet, veranschaulichte Matthias Muellenbach, Leiter Sales Germany der VW Group Fleet International, am Beispiel des eigenen Konzerns. Dabei zeichnete er den Karriereweg eines Einzelkundenverkäufers über die Position eines Fuhrparkberaters bis hin zum Fuhrparkmanagementberater nach. Wie kann man die Rückgabe von Leasingfahrzeugen auch rechtlich fair gestalten? Die Antwort gab Rechtsanwalt Benno Kreuzmair von der gleichnamigen Kanzlei und verdeutlichte die wichtigsten Stolperfallen aus Sicht eines Rechtsanwaltes. Dabei müsse man sich klarmachen, dass ein Leasingvertrag die Nutzungsüberlassung eines Fahrzeuges für ein bestimmtes Entgelt regele und Leasing keine Finanzierung sei. Händler sollten sich auf die Einzelverträge fokussieren und diese klar und einfach gestalten, da die Rahmenverträge nur schwer zu verändern seien. Erstere müssten eine klare Anweisung enthalten, wie im Falle einer vorzeitigen Vertragsauflösung abgerechnet werden solle. Wie Hersteller/Importeure agierenAuf Klarheit verwies auch der Andreas Kirchner, Spartenleiter für den Verkauf Audi Retail. Gerade im Premiumsegment sei es unabdingbar, dass Großkunden nicht nur zufrieden seien, sondern dies auch offen kommuniziert würde. Ziel sei es, in diesem Jahr 40 Prozent des Gesamtabsatzes Neuwagen durch das Großkundengeschäft zu generieren. Dazu gab Kirchner einen Einblick in die Großkundenstrategie und stellte ein Pilotprojekt zur Großkundenakquise vor. Olivier Ferry, Direktor LCV & Fleet Sales vom Nissan Center Europe, veranschaulichte, wie man den Marktanteil von einem Prozent verdoppeln wolle. Getragen werden solle das Geschäft dabei von den beiden Säulen Pkw und Nutzfahrzeuge. Potenzial würden vor allem bei den kleinen bis mittleren Fuhrparks und dem Ausbau des Full-Service-Leasing liegen. Sicht der Fuhrparkleiter Welche Bedürfnisse Flottenkunden haben und was diesen bei der Fuhrparkverwaltung wichtig ist, erläuterte Manfred Sensburg, Geschäftsführer von Fleetcar & Service Community. Er ging dabei auf Händlerschwierigkeiten wie eine optimal organisierte Betreuung ein und präsentierte als Lösung die F+SC als Zusammenschluss von inhabergeführten und sich gegenseitig unterstützenden Autohäusern. AUTOFLOTTE-Chefredakteur Andreas Dünkelmeyer und Peter Hellwich, Inhaber von PHS, schlossen an die Bedürfnisse der Fuhrparkleiter an und gingen auf den notwendigen Ausbau der persönlichen und langfristigen Kundenansprache ein. Rücknahme ohne KonflikteMichael Velte, Sprecher der Geschäftsführung der Deutschen Leasing Fleet, klärte über die Kriterien einer fairen Fahrzeug-rücknahme auf, die am häufigsten genutzten Bewertungsverfahren sowie derenVor- und Nachteile aus Kundensicht. Dabei könnten Konflikte durch klar vereinbarte Spielregeln und einen sauber geregelten Rücknahmeprozess im Vorfeld vermieden werden. ■ Lesen SIe hier...... welche Relevanz das Großkundengeschäft für den Autohandel hat, wie Hersteller/Importeure dort agieren und von welchen Rechts- wie Betreuungstipps Händler profitieren können. Fazit für Händler1. Flottenmarkt wächst: Wachstumsbereiche sind große Fuhrparks und SUVs2. Kunden kontinuierlich ansprechen3. Rücknahme: klar gestaltete Einzelverträge aufsetzen und vorzeitige Vertragsauflösung regeln4. Rücknahme: Konflikte durch klar vereinbarte Spielregeln vermeiden

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