Ausgabe 20/2007: Folgegeschäft

Opel Sigg / Das Autohaus Sigg in Augsburg setzt konsequent auf Privatleasing. Die Folge: Neun von zehn Leasingkunden kaufen wieder einen Neuwagen bei Opel Sigg Folgegeschäft sichernVon Udo SchwickalStammkunden zu binden ist in der Regel günstiger als Neukunden zu gewinnen. Um diesen einfachen Marketinglehrsatz in die Praxis umzusetzen, benötigt man allerdings das geeignete Instrumentarium. Das Autohaus Sigg in Augsburg setzt beim Neuwagenverkauf seiner beiden GM-Marken Opel und Chevrolet konsequent auf die Finanzierungsform Privatleasing. Mit seinem Finanzierungspartner der GMAC Bank, früher Opel Bank, ist das Autohaus seit 1991 verbunden. Geschäftsführer Helmut Spengler erinnert sich, wie er sich damals mit GMAC-Verkaufsleiter Ewald Wurm über ein jährliches Finanzierungsvolumen von 5 Millionen DM gefreut hat. Heute beträgt der Gesamtumsatz, der mit Finanzdienstleistungen erwirtschaftet wird, 37,3 Millionen Euro. In den letzten Jahren konnte diese Summe jährlich um jeweils rund zwei Millionen Euro gesteigert werden. Inzwischen werden drei von vier Neuwagen zusammen mit einer Finanzierung verkauft, wobei 68 Prozent davon Leasingverträge sind. Die Rate entscheidetWarum das Autohaus Sigg gerade bei Privat- und Kleingewerbekunden auf Leasing setzt, fasst Spengler in einem Satz zusammen: "Wir verkaufen kein Auto, sondern eine Monatsrate." Und die ist aufgrund der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Herstellerbank auch ohne Anzahlung konkurrenzlos niedrig, was Spenglers Verkäufern die Arbeit deutlich erleichtert. "Entscheidend für den erfolgreichen Verkauf unseres Privatleasingprodukts Smart Lease ist die niedrige Rate", pflichtet Geschäftsführer Wolfgang Loew ihm bei. Voraussetzung dafür ist ein günstiger Zinssatz sowie ein marktgerechter Restwert der Fahrzeuge.Höhere Kunden- und MarkenbindungDoch auch im Bezug auf den Kunden sieht Verkaufsleiter Stefan Waecker im Privatleasing einen deutlichen Vorteil gegenüber dem Ratenkredit oder Barkauf: "Die Bindung des Kunden an das Autohaus und an die Marke ist beim Leasing wesentlich höher." Der größte Teil der Sigg-Kunden kommt neben der jährlichen Inspektion auch zum Reifenwechsel im Frühjahr und Herbst ins Autohaus. Ideale Gelegenheiten für die Verkäufer den zukünftigen Fahrzeugbedarf ihrer Leasingnehmer rechtzeitig zu ermitteln. Mit Hilfe des GMAC Finanzierungsprogramms sind sie laufend über die finanziellen Einzelheiten ihrer Kunden informiert und kennen den Zeitpunkt, wenn der Leasingvertrag ausläuft. Im Gegensatz zu einer Fahrzeugfinanzierung, bei der der Kunde völlig frei ist und lediglich die Ablösesumme überweisen muss, ist er beim Leasing vertraglich an das Autohaus gebunden. Leichtes FolgegeschäftFür einen geschulten Verkäufer bietet sich so eine gute Gelegenheit mit dem Kunden ein Folgegeschäft abzuschließen. "Bei der Rücknahme des Leasingfahrzeugs ist es wichtig Vertrauen aufzubauen. Ohne eine seriöse Abwicklung können sie keinen Kunden halten", erklärt Helmut Spengler. Immerhin will fast jeder zweite Kunde sein altes Fahrzeug zunächst weiter fahren. Doch die Verkäufer haben das beste Argument auf ihrer Seite: die Leasingrate für einen Neuwagen ist in der Regel nicht viel höher als die Finanzierungsrate des alten Fahrzeugs. Hinweise auf einen geringeren Verbrauch, eine bessere Ausstattung und neue Sicherheitsmerkmale überzeugen die meisten Kunden recht schnell von einem Anschlussgeschäft. Bei Opel Sigg sind das immerhin neun von zehn Privatleasingkunden. "Wir gewinnen auch immer mehr ältere Kunden, die gute Erfahrungen bei uns gemacht haben, als Leasingnehmer – und die machen dann wiederum Werbung in ihrem Bekanntenkreis", weiß Waecker. Bis Ende September wurden so im Autohaus Sigg 1.417 Leasing- und 121 Finanzierungsverträge abgeschlossen. Bis Jahresende schätzt Spengler die Gesamtzahl im Privat- und Kleingewerbeleasing auf 1.900 Verträge. Nadelöhr Verkäufer?Die häufig beklagte Schwachstelle Verkäufer beim Vertrieb von Finanzdienstleistungen halten sowohl Geschäftsführer Spengler als auch Verkaufsleiter Waecker für ein hausgemachtes Problem. "Die Motivation der Verkaufsmannschaft ist größenteils Provisionssache", erklärt Spengler und Waecker präzisiert: "Ein Verkäufer kann ein Drittel mehr Provision bei einem Leasingvertrag verdienen als bei einem Normalgeschäft. Wenn es nach dem Leasingzeitraum zu einem Folgegeschäft kommt, erhält er wieder eine Provision." Nur so könne man den Verkauf von Finanzprodukten forcieren. "Der Verkäufer muss verstehen, dass er sich mit dem Leasinggeschäft eine eigene Stammkundschaft aufbaut", betont Waecker. "Alles aus einer Hand"Rund 600 Neuwagenkunden betreut jeder Verkäufer im Autohaus Sigg. Genug Potenzial, um mit gezielten Aktionen die Penetrationsrate von Finanzdienstleistungen noch weiter zu forcieren. Bereits vor fünf Jahren wurden zwei Versicherungskauffrauen im Autohaus Sigg eingestellt, so dass das eigene Versicherungsbüro täglich besetzt ist. Mit SmartCover, der Versicherung zu SmartLease, hat das Autohaus Sigg anfänglich zahlreiche Leasingkunden gewonnen. "Es war einzigartig. Wir haben mit der Versicherung das Leasing verkauft. Die Kunden waren von der festen Versicherungsrate begeistert", erinnert sich Loew. Versicherung und Leasing gehört für ihn noch aus einem weiteren Grund zusammen: "Mit Versicherung und Leasing lassen sich Kaskoschäden in die eigene Werkstatt steuern. Wir haben im Karosseriebereich trotz eines Rückgangs des Gesamtgeschäfts zugelegt und werden unsere Anstrengung noch weiter verstärken." Sein Ziel ist die gleiche Penetrationsrate bei Versicherungen wie beim Leasing. Ein ehrgeiziges Unterfangen. Liegt der derzeitige Anteil doch bei 32 Prozent. Doch Loew glaubt fest daran, dass sich der "Alles aus einer Hand"-Gedanke weiter durchsetzen wird.

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