Mercedes-Benz Bank: Flexibilität bei der Fahrzeugnutzung

Die Mercedes-Benz Bank hatte 2017 ein erfolgreiches Jahr. Auch aktuell geht es weiter aufwärts. Wie die Zusammenarbeit mit dem Handel funktioniert und welche neuen Konzepte auf dem Tisch liegen, erklärt Michael Kanzleiter, Leiter Vertrieb Deutschland Mercedes-Benz Bank, im Interview. AH: Herr Kanzleiter, wie ist das Jahr bisher für Ihre Bank gelaufen? M. Kanzleiter: Wir hatten bereits 2017 mit einer Erhöhung unseres Vertragsbestands um 13 Prozent ein sehr erfolgreiches Jahr. Auch in diesem Jahr sind wir gut gestartet und liegen per April schon ca. zehn Prozent bei Neu- und Gebrauchtwagen über dem Vorjahr, das sind über vier Milliarden Euro an Neugeschäft bei Leasing und Finanzierung. Wir sind mit der Entwicklung in allen Sparten sehr zufrieden. Das betrifft auch die weiter gestiegenen Penetrationsraten, also den Anteil der über uns finanzierten Fahrzeuge am Daimler-Gesamtabsatz. Künftiges Mobilitätsverhalten AH: Ändert sich das Mobilitätsverhalten der Kunden? M. Kanzleiter: Ja, anstelle der Finanzierung wählt der Kunde stärker Leasing oder ein anderes Mobilitätsangebot. Das wiederum verkürzt die Haltedauer und erhöht den Fahrzeugumschlag. Gemeinsam mit dem Hersteller entwickeln wir neue Kampagnen, die auch für unsere Partner im Handel attraktiv sind. Dass sich der Kunde beim Auto immer weniger auf das Eigentum fokussiert, ist eine generelle Entwicklung. Der Kunde möchte verstärkt Mobilität und die Funktionalität einer monatlichen Rate. Es geht mehr um Commodity und Flexibilität bei der Fahrzeugnutzung. Auch die Entwicklungszyklen in der Fahrzeugentwicklung haben sich verkürzt. Es kommen schneller neue Modelle und das schafft Begehrlichkeit. Schlussendlich geht es darum, die Markentreue und die Loyalität mit entsprechenden Mobilitätsprodukten zu sichern. Elf Mal Fahrzeug wechseln AH: Dafür läuft das Mietmodell "Mercedes me Flexperience" bei Lueg und Beresa als Pilotprojekt? M. Kanzleiter: Das funktioniert so: Ich wähle eine von vier Fahrzeugkategorien aus, in der ich dann über ein Jahr hinweg zwölf verschiedene Autos fahren kann. Der monatliche Mietbetrag richtet sich nach der gewählten Kategorie und beinhaltet neben dem Fahrzeug übrigens auch Versicherung und Service. Ob ich das Auto eine Woche oder zwei Monate fahre, macht keinen Unterschied, da ich absolut flexibel bin. Das Projekt wird digital über eine App unterstützt. Sein Wunschauto kann der Kunde bis zu vier Tage vorher auswählen. Künftig soll mit der App auch das Auto geöffnet und geschlossen werden. Das Produkt ist auch Bestandteil unserer neuen Vertriebsstrategie und entstand in enger Zusammenarbeit mit dem Handel und dem Lab1886, unserem Daimler Innovationsbereich. Das gilt auch für unsere neue Telematik-Versicherung "InScore", die wir zur IAA 2017 vorgestellt haben. Telematik-Versicherung "InScore" AH: Die Höhe der Versicherungsprämie hängt hier vom Fahrstil ab? M. Kanzleiter: Die Daten zur Berechnung der Versicherungsprämie bei Leasingfahrzeugen kommen über die Telematic Control Unit (TCU) direkt aus dem Fahrzeug, zunächst bei der E- und S-Klasse und künftig auch bei der A-Klasse sowie weiteren telematikfähigen Modellen. Kunden können die Höhe ihrer Versicherungsrate damit direkt über einen "Driver Score" beeinflussen, der sich aus Fahrstil, Fahrzeit und Strecke zusammensetzt. Es können damit bis zu 30 Prozent der Standardprämie eingespart werden und unsere Partner bekommen das Auto im Falle eines Unfalls direkt in die Werkstatt gesteuert. Es handelt sich hier also um ein hochinteressantes Produkt. Unterstützung für die Partner AH: Sie sind mit Ihrer neuen Vertriebsstrategie zum Jahreswechsel gestartet. Wie kam es dazu? M. Kanzleiter: Wir stehen mit unseren Vertretern im kontinuierlichen Dialog, zum Beispiel auf unseren Bankforen für den Handel, um zu eruieren, was wir gemeinsam tun können. Das hat sich eingespielt und vieles wurde im Rahmen der neuen Vertriebsstrategie in diesem Jahr schon umgesetzt. So etwa die Aufteilung der regionalen Betreuungsstruktur nach Handels- und Niederlassungsorganisation. Neue Bankberaterstruktur AH: Einige Vertreter sind durch die Übernahme von Niederlassungen im Projekt Orange deutlich gewachsen. M. Kanzleiter: Die Verteilung Neugeschäft nach Niederlassungen (Own Retail) und Händler (Vertragspartner und Vertragswerkstätten) ist nahezu ausgewogen. Wir haben jetzt Berater, die sich entweder ausschließlich um Vertreter oder um unsere eigenen Betriebe, die Vertriebsdirektionen, kümmern. Es existieren hier unterschiedliche Anforderungsprofile, die Niederlassungen werden eher zentral angesteuert und der Handel ist stärker individuell in der Fläche tätig. Insgesamt steigen die Anforderungen. Die Händlergruppen werden größer. Durch den Erwerb von Teilen der Niederlassungsorganisation haben sich manche Betriebsgrößen verdoppelt. Um die Betreuungsqualität weiter zu verbessern, haben wir auch ein neues Beratermodell ausgerollt. Seit 1. Januar gibt es Accounter, um die Anzahl der Ansprechpartner für den Handel zu reduzieren. Bei zahlreichen Händlern nimmt unser Key Accounter beispielsweise an Geschäftsleitungssitzungen teil und koordiniert den Einsatz der weiteren Berater. Unser Team wird außerdem durch die Einführung von Salesforce.com unterstützt. Damit verfügen der Handel und unser Außendienst frühzeitig über die notwendigen Daten, um mit den Händlern nicht nur die aktuelle Situation diskutieren zu können, sondern auch um festzustellen, wo es noch Potenziale und Maßnahmen zu definieren gilt und wie man diese realisieren kann. Leadslieferant Bank AH: Liefern Sie direkt Leads an Händler? M. Kanzleiter: Das tun wir vor allem, wenn das Ende eines Leasingvertrags in Sicht ist oder wenn Kunden eine Leasingrate online kalkulieren. Wir sind im Leadsystem der Vertriebsorganisation integriert. Das ist ein wichtiges Asset für uns. Wir wissen, wenn ein Vertrag ausläuft und der Kunde sich für einen Neuoder Gebrauchtwagen interessiert. Hier wollen wir möglichst frühzeitig Einfluss nehmen und entwickeln dafür mit dem Hersteller Konzepte, um den Kunden beispielsweise bei einem Modellwechsel für unseren Handel anzusprechen. Das ist übrigens eine weitere Säule unserer Vertriebsstrategie. Hier geht es um Daten und deren Analyse, über die wir als Finanzdienstleister dem Handel nutzen können. Wir haben insgesamt schon eine Loyalitätsrate (retention rate) von über 60 Prozent. Der Handel nutzt diese qualifizierten Leads professionell, um neue Geschäfte abzuschließen. Zinskonditionen bei Gebrauchten AH: Wie hält man bei den Zinskonditionen im GW-Geschäft als Captive mit? M. Kanzleiter: Wir können nicht immer die Allergünstigsten sein. Bei der Finanzierung geht es aber nicht um den letzten Prozentpunkt. Es ist immer eine Kombination aus integrierten Prozessen, guten Konditionen und der Frage, wie tief wird gekauft. Dafür spielt die Kundenzufriedenheit bei uns eine entscheidende Rolle: Bei Kundenbefragungen schneidet die Mercedes-Benz Bank immer sehr gut ab. Auch das ist ein Argument, das für uns spricht. AH: Wie haben sich die Kreditausfälle 2017 entwickelt? M. Kanzleiter: Wir bewegen uns hier auf einem sehr geringen Niveau und dank unseres erprobten Risikomanagements gehe ich davon aus, dass dies so bleibt. AH: Herr Kanzleiter, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Da sich die Kunden immer stärker auf Nutzung statt Eigentum fokussieren, testet der Finanzdienstleister gemeinsam mit dem Handel neue Mobilitätsangebote. Neben Kauf, Finanzierung und Leasing haben Kunden und Interessenten in Zukunft auch die Wahl, sich zu einer monatlich fixen Mietrate für ein Jahr bis zu zwölf neue Fahrzeuge ihrer Wahl auszusuchen.

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