Fiat-Leasing von Lidl und Vehiculum: "Der Erfolg hat uns ein wenig überrascht"

Neue Player im Fahrzeugverkauf setzen den traditionellen Autohandel mächtig unter Druck. Jüngstes Beispiel: die Vertriebskooperation des Discounters Lidl mit dem Start-up Vehiculum. Anfang Februar gab es im Online-Shop des großen Lebensmittelhändlers den Fiat 500 für eine monatliche Leasingrate von 89 Euro. Nur wenige Tage nach dem Start der Aktion waren die 1.000 Fahrzeuge komplett verleast. FCA Germany und der Fiat-Händlerverband konterten den Angriff anschließend mit einem eigenen, günstigen Finanzierungsangebot beim 500.

Bei der Aktion kooperierte Lidl mit der 2015 gegründeten Leasingplattform Vehiculum aus Berlin. Das Besondere dabei war der vollständig digitalisierte Bestellprozess. AUTOHAUS sprach mit Mitgründer Lukas Steinhilber über den Fahrzeugvertrieb in Zeiten von Netflix, Spotify und Co.

AUTOHAUS: Die angebotenen Leasingautos waren ruckzuck vergriffen. Wie bewerten Sie den Erfolg für Ihr junges Unternehmen?

Lukas Steinhilber: Der Erfolg der Aktion hat auch uns ein wenig überrascht. Aber er zeigt eben auch, dass digitales Leasing ein attraktives Produkt ist und mehr denn je in den aktuellen Zeitgeist passt. Das bestätigt uns in dem, was wir tun.

AH: Was war aus Ihrer Sicht der größte Erfolgsfaktor bei der Aktion?

L. Steinhilber: Besonders stolz sind wir auf die Tatsache, dass unser Prozess die Feuertaufe mit Bravour gemeistert hat – das war der erste vollständig digitale Leasingprozess der Welt. Dafür haben wir Start-ups und Konzerne ins Boot geholt, für die eine solche Aktion teilweise völliges Neuland war. Es war nicht immer einfach, aber am Ende hat sich die Mühe mehr als ausgezahlt.

AH: Wie kam es zur Zusammenarbeit mit dem Discounter Lidl?

L. Steinhilber: Lidl ist ein innovatives Unternehmen, das sowohl im digitalen Bereich als auch im Mobilitätssektor bereits einige erfolgreiche Schritte unternommen hat. Wir waren der perfekte Partner dafür, diese beiden Disziplinen miteinander zu kombinieren.

AH: Wie lief die Kooperation mit dem branchenfremden Unternehmen, das bislang kaum Erfahrung im Autovertrieb hat?

L. Steinhilber: Das Team von Lidl war ein kompetenter Partner und die Zusammenarbeit hat sehr gut funktioniert. Es war ein Austausch auf Augenhöhe, bei dem alle Beteiligten ihre jeweiligen Kompetenzen gewinnbringend eingesetzt haben. Die Prozesse haben wir gebaut – Lidl hat die Vermarktung und das Wissen über seine Online-Kunden beigesteuert.

AH: Bei solchen Kooperationen schwingt in den Autohäusern immer die große Sorge mit: Hier versucht jemand, den klassischen Handel mit einem reinen Online-Modell auszubremsen. Was halten Sie dem dagegen?

L. Steinhilber: Die Industrie und auch der Handel müssen aufhören, immer nur aus sich heraus zu denken. Der Kunde muss in den Mittelpunkt gesetzt werden, denn dieser entscheidet am Ende, wo die Reise hingeht. Es ist natürlich so, dass es bei großen Veränderungen, wie z.B. dem Online-Handel, Gewinner und Verlierer gibt – das haben wir bereits in anderen Industrien gesehen. Wer am Ende wie dasteht, entscheiden aber nicht wir, sondern eben der Kunde.

AH: Wie kam das Autohaus Gotthard König als Fahrzeuglieferant ins Spiel?

L. Steinhilber: Wir arbeiten bereits seit geraumer Zeit mit dem Autohaus Gotthard König zusammen. Sie sind auch eine der weniger Handelsgruppen, die selber eine starke Digitalstrategie verfolgen. Als wir dort also unsere Gedanken über eine digitale Kampagne geteilt haben, die den Vertrieb von 1.000 Autos zum Ziel hatte, sind wir dort natürlich auf offene Ohren gestoßen.

AH: Für die Aktion haben Sie einen komplett digitalen Bestellprozess aufgesetzt. Können Sie diesen kurz darstellen? Lief dabei alles reibungslos?

L. Steinhilber: Der Prozess ähnelt denen, die man bereits von anderen E-Commerce-Anbietern kennt – nur dass wir keine Handy- oder Stromverträge anbieten, sondern Autos. Dafür mussten wir verschiedene Bausteine in den Prozess integrieren, wie etwa eine Bonitätsprüfung, einen Identitätsnachweis und eine digitale, rechtsgültige Vertragsunterschrift. Dafür haben wir mit spezialisierten Start-ups kooperiert, die diese Dienste zur Verfügung gestellt haben. Es gab hier und da natürlich ein paar kleinere Situationen, in denen wir künftig nachbessern werden. Alles in allem können wir aber guten Gewissens von einem reibungslosen Ablauf sprechen.

AH: Wo sehen Sie noch Verbesserungspotenzial bei der Abwicklung bzw. grundsätzlich bei solchen Aktionen?

L. Steinhilber: Im Großen und Ganzen ist alles so verlaufen, wie wir es uns vorgestellt haben. Wir könnten uns aber vorstellen, den Kundenservice rund um den Prozess noch auszubauen. Das gilt etwa für Zusatzleistungen wie eine mögliche Haustürlieferung oder weitere Abholorte.

AH: Sie hatten bereits im Januar angekündigt, Vehiculum auch für den Privatmarkt zu öffnen. Die Lidl-Aktion war jetzt ein erster Vorgeschmack. Sind weitere Aktionen in der Pipeline?

L. Steinhilber: Aktuell befinden wir uns noch in der Auswertung der Lidl-Aktion, aber prinzipiell sind wir natürlich immer für weitere Aktionen bereit und haben auch schon entsprechende Anfragen erhalten. Vom Einstieg in den Privatkundenmarkt ganz zu schweigen …

AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!

Interview: Ralf Padrtka