Volkswagen Strategie "Transform 2025+": "Es geht nicht mehr um Glaspaläste"

Volkswagen macht seinen Vertrieb fit für die Zukunft. Dafür baut die Marke gemeinsam mit ihren Händlern das Vertriebsmodell fundamental um. Der Startschuss für das neue Modell in Europa fällt mit Inkrafttreten der neuen Verträge im April 2020. Wie die Welt für die 5.400 Händler- und Servicepartner Volkswagens und ihre 54.000 Mitarbeiter auf dem Kontinent dann aussehen wird, haben Volkswagen-Vertriebsvorstand Jürgen Stackmann und der Präsident des Europäischen Händlerverbands der Marke, Matti Pörhö, am 16. Oktober in Berlin präsentiert. Nahtlose Betreuung rund um die Uhr Ziel ist eine nahtlose individuelle Betreuung der Kunden rund um die Uhr auf Basis einer jeweils einzigartigen Volkswagen Kunden-ID weit über den Fahrzeugkauf hinaus. Rund fünf Millionen Kunden will die Marke Volkswagen pro Jahr rund um den Globus in die neue Mobilitätswelt bringen und auf Basis ihrer ID individuelle Angebote unterbreiten. Auch das Kauferlebnis selbst wird sich ändern: Der Online-Vertrieb soll massiv ausgebaut und der Direktvertrieb ermöglicht werden. Dazu kommen fünf neue Vertriebs- und Serviceformate, wie beispielsweise City Showrooms oder Pop-up Stores. Gleichzeitig soll der Handel flexibler und effizienter werden. "Es geht nicht mehr um Glaspaläste", so Stackmann. Online-Geschäft wird ausgebaut Das neue Vertriebsmodell sei die Kombination der bisherigen Infrastruktur mit den neuen Elementen, die das Geschäft in Zukunft bestimmen würden, etwa digitale Produkte und Dienstleistungen oder neue Online-Vertriebsmöglichkeiten für Produkte und Services, so Stackmann. Das Online-Geschäft soll massiv ausgebaut werden. Volkswagen wird im Rahmen einer neuen digitalen Partnerschaft mit seinen Händlern eine gemeinsame Internet-Plattform entwickeln, die den gesamten Kaufprozess bis zum Vertragsabschluss, einschließlich Finanzierung, Bezahlung und selbst Gebrauchtwageninzahlungnahme ermöglicht. Kunden können aus der gesamten Modellpalette der Marke wählen und den Kauf online mit ihrem bevorzugten Händler abwickeln. Für Volkswagen bietet sich mit der neuen Plattform erstmals die Möglichkeit des Direktvertriebs, die die Marke hauptsächlich im Bereich Software und Online-Services nutzen will. Pörhö zeigte sich dabei überzeugt, dass das Online-Geschäft die Händler nicht verdrängen werde." Persönliche ID-Nummer für Kunden Treiber des neuen Vertriebsmodells ist die fortschreitende Digitalisierung und Konnektivität der Volkswagen-Flotte, die mit Einführung der neuen vollvernetzten und elektrischen I.D.-Modellfamilie ab 2020 ein neues Level erreichen wird. Dann soll der Volkswagen-Kunde mit persönlicher ID-Nummer im Zentrum einer voll vernetzten Mobilitätswelt stehen, die eine nahtlose individuelle Betreuung über den Fahrzeugkauf hinaus rund um die Uhr vorsehen wird. "Wir lernen so die Bedürfnisse unserer Kunden besser kennen und können durch intelligentes Datenmanagement optimale individuelle Angebote für jeden Einzelnen entwickeln. Das wird in anderen Branchen bereits erfolgreich praktiziert", führte der Vertriebsvorstand weiter aus. Auch Pörhö geht davon aus, dass das neue Geschäftsmodell dem Handel mehr Chancen bietet als das bisherige. Stackmann betonte, dass der Händler zu jeder Zeit in die Geschäfte eingebunden ist und auch vergütet wird. So werde dem Beratungsklau entgegenwirkt, denn man könne oftmals nicht eindeutig feststellen, ob und wo ein Kunde sich informiert hat, bevor er online kauft. Die grundsätzliche Beteiligung der Händler auch ohne konkreten Nachweis trage diesem Umstand Rechnung. Software auch für Gebrauchte Auf der anderen Seite profitierten die Kunden von einer Vielfalt maßgeschneiderter Angebote. So wird das Fahrzeug per Mobilfunk mithilfe von "Over the Air" Software-Updates auf dem aktuellsten Stand gehalten, oder das Fahrzeug meldet dem Händler über die sogenannte "Predictive Maintenance"-App, dass der nächste Service fällig wird. Ebenso abgerufen werden können dann auch die zahlreichen Angebote aus dem digitalen Ökosystem Volkswagen We, etwa We Park, We Deliver oder We Connect. Darüber hinaus wird es auch Leistungen über das eigene Fahrzeug hinaus geben, wie etwa We Share - das geplante Car-Sharing-Angebot von Volkswagen. Vor allem die Software für die Gebrauchtwagen eröffne neue Geschäftsfelder. Einsparmöglichkeiten für den Handel Auf der anderen Seite stellten Stackmann und Pörhö die Einsparmöglichkeiten für den Handel in den Vordergrund. Ziel sei es, die Summe der Investitionen pro Stück zurückzufahren. In Zukunft wird nur noch ein Vollfunktionsbetrieb pro Händler Pflicht sein. Zusätzlich kann der Händler - in Abstimmung mit seinem jeweiligen Importeur - seine Präsenz in den neuen Formaten individuell gestalten, um sein Geschäft in seinem jeweiligen Marktgebiet effektiver und kundenorientierter zu betreiben. Darüber hinaus soll es weitere Kontaktpunkte geben, die die Interaktion zwischen Kunden und Volkswagen ermöglichen: eine neue VW-Website, ein europäisches Customer Interaction Center, Apps sowie intelligente Ladesäulen am Händlerstandort. Schlankere Strukturen "Die Handelspartner sind und bleiben die zentrale Säule unseres Geschäftsmodells, weil sie einer der Garanten für die Zufriedenheit unserer Kunden und damit für unseren langfristigen Erfolg sind", betonte der VW-Vertriebsvorstand. Future Sales setze im Kern auf eine höhere Produktivität und eine noch stärkere Kundenorientierung. Es gehe um schlankere Strukturen, neue vereinfachte Standards und Prozesse für den Handel. Er versprach: "Wir werden Händlerstandards deutlich reduzieren." Zum Beispiel verzichte Volkswagen zukünftig auf strikte Personalvorgaben, auf die quantitative Absolvierung von Trainingstagen oder auf die Vorhaltung von Spezialwerkzeugen. Künftig können diese händlerübergreifend genutzt oder geliehen werden. Einsparung von zehn Prozent Pörhö sagte, dass eine Kostenreduzierung um zehn Prozent das Ziel ist. "Bessere Rentabilität bekommen wir nur durch neue Standards." Deshalb haben sich Volkswagen und EDC vorgenommen, die Prozesse und Standards in fünf Bereichen zu durchleuchten, mit dem Ziel unnötige Standards abzubauen. Beim Garantieprozess zum Beispiel sollen 175 Standards überprüft werden. In der Serviceannahme soll der administrative Aufwand um eine halbe Stunde reduziert und damit halbiert werden. Auch aus dem Verkaufsprozess sollen so viel überflüssige Standards wie möglich gestrichen werden. Keine Verlängerung der Frist Stackmann erwartet nun die Unterschriften der Händler unter die Verträge bis zum 30. November 2018. Eine Verlängerung der Frist, wie von einigen Händlern aufgrund der Unklarheiten bei den Richtlinien und des großen Umfangs des Vertrags gefordert, sieht er derzeit nicht. "Wir wollen wissen, wer unsere Partner sind." Auch wenn einige Details noch nicht geklärt seien, sei doch klar, wie die Ausrichtung und die Philosophie in der zukünftigen Zusammenarbeit aussehe. Der Händler müsse entscheiden, ob er sich und seinem Team diese Transformation zutraue. Das sei der Knackpunkt. Kurzfassung Das neue Vertriebsmodell von Volkswagen ist die Kombination der bisherigen Infrastruktur mit digitalen Produkten und Dienstleistungen. Dazu gehören auch Online-Vertriebsmöglichkeiten für Produkte und Services. Der Handel soll flexibler und effizienter werden.

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