Verkaufsstudie 2024: Elektromobilität im Fokus

Weitere Informationen und Services von AUTOHAUS zum Thema: Playlist: "Elektro-Mobilität" Ab Ende November ist die gesamte Studie als PDF-Download bei AUTOHAUS erhältlich. Die Automobilbranche steht vor ihrem größten Wandel. An dessen Spitze steht die Elektromobilität. Für den Handel bedeutet die Elektrifizierung des Antriebs, dass er sich dieser Entwicklung anpassen und sein Geschäftsmodell neu aufstellen muss. Im Beratungsgespräch geht es längst nicht nur darum, über die Technik des Fahrzeugs aufzuklären. Kunden fragen immer häufiger nach technischen Details: Ladezeiten, Reichweite und Ladeinfrastruktur rücken in ihren Fokus - Aspekte, die weit über das hinausgehen, was bisher geleistet werden musste. Kurzum: Die Elektromobilität ist für den Autohandel kein Selbstläufer. In ihr steckt viel Arbeit, die bisher kaum Früchte trägt. Verkaufsstudie 2024 liefert spannende Einblicke Die Verkaufsstudie 2024 von TARGOBANK und AUTOHAUS wirft einen genaueren Blick auf den Stand neuer Technologien im Handel und beleuchtet Einstellungen, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren der Branche. Markus Häring, Chef der TARGOBANK Autobank, gibt im Gespräch mit AUTOHAUS Einblicke in zentrale Ergebnisse der Untersuchung. AH: Die Verkaufsstudie 2024 befasst sich mit der Elektromobilität. Welche Gedanken standen hinter der Entscheidung, sich diesem Thema zu widmen? M. Häring: Elektromobilität gehört zu den großen Trends der Branche. Mit Blick auf den Klimawandel ist klar, dass wir neue Formen der Mobilität brauchen. Dennoch bleiben die Absatzzahlen seit Jahren hinter den Erwartungen zurück. Verbraucherinnen und Verbraucher haben Vorbehalte - und vielfach auch das Verkaufspersonal im Autohaus. An letzterem Punkt wollten wir ansetzen. Wir wollten wissen: Welchen Einfluss hat die Meinung des Verkaufspersonals auf den Verkauf von E-Autos? AH: Wer wurde für die Verkaufsstudie 2024 befragt? M. Häring: Es wurden 300 Verkäuferinnen und Verkäufer befragt, der Großteil aus dem Markenhandel. Mit Blick auf das Einzugsgebiet haben wir eine gute Mischung gewählt: Autohäuser aus ländlichen Gebieten, Klein- und Großstädten sind dabei. AH: Welche Unterschiede offenbarte die Studie im Hinblick auf Größe und Lage der teilnehmenden Handelsbetriebe? M. Häring: Kleine Händler, kleine Import-Fabrikate und Betriebe in ländlichen Gegenden bieten Elektrofahrzeuge seltener an. Das spiegelt sich auch in den Einstellungen wider: Eher skeptisch zeigen sich neben dem freien Handel insbesondere Verkäuferinnen und Verkäufer aus ländlichen Gegenden und - interessanterweise - auch aus Großstädten. Die Vermutung liegt nahe, dass dies unter anderem mit der Verfügbarkeit von Ladestationen zusammenhängt. AH: Das abrupte Ende der Förderung hat der Elektromobilität sehr geschadet, meinen viele der im Rahmen der Studie befragten Handelsbetriebe. Geht es letzten Endes nur ums Geld? M. Häring: Geld ist der wichtigste Faktor, aber nicht der einzige. Die Befragten nehmen bei potenziellen Käuferinnen und Käufern auch eine generelle Unsicherheit mit Blick auf E-Mobilität wahr. Bedenken gibt es etwa bezüglich der Ladeinfrastruktur, der technischen Reife oder der Reichweite von E-Autos. AH: Welche Möglichkeiten und Argumente überzeugen die Interessenten denn bei einem Elektroauto? Was macht den Unterschied beim E-Auto-Verkauf? M. Häring: E-Autos haben in den letzten Jahren eine enorme Entwicklung durchgemacht. Viele der Bedenken treffen heute schlichtweg nicht mehr zu. Ein ausführliches Beratungsgespräch hilft, die gängigen Vorbehalte auszuräumen. Effektiv ist zudem natürlich das praktische Erleben, also etwa den Ladevorgang zu demonstrieren oder lange Probefahrten zu ermöglichen. AH: Welche Rolle spielen Schulungen und Weiterbildungsprogramme der Hersteller? M. Häring: Die sind ganz entscheidend. Nur wer als Verkäufer überzeugt ist, kann auch Kundinnen und Kunden überzeugen. Schulungen sind laut unserer Befragung auch die meistgegebene Verkaufsunterstützung, die Hersteller den Autohäusern zur Verfügung stellen. Dennoch gibt es hier Raum für weitere Verbesserungen: Zwei Drittel derer, die bereits Unterstützung erhalten, hätten gerne weitere Maßnahmen seitens der Hersteller. Auf Platz 1 der Wunschliste stehen finanzielle Anreize. AH: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Erkenntnisse aus der Verkaufsstudie 2024? M. Häring: Zwei Punkte würde ich herausgreifen: Die Studie hat zum einen gezeigt, dass gut geschulte Verkäuferinnen und Verkäufer wirksame Überzeugungsarbeit leisten können - vorausgesetzt, sie sind auch selbst von E-Autos überzeugt. Zum anderen liefert die Studie wertvolle Hinweise dazu, was den Verkaufserfolg aus Sicht der Befragten ausmacht: Neben fachkundiger und geschulter Beratung ist dies vor allem die Bereitstellung attraktiver Finanzierungsoptionen. AH: Was unterscheidet einen von der Elektromobilität überzeugten Verkäufer von einem, der es nicht ist? M. Häring: Das kann man in einem Satz zusammenfassen: Verkäuferinnen und Verkäufer mit positiver Einstellung finden deutlich mehr Argumente, um Vorbehalte und Bedenken gegenüber E-Fahrzeugen auszuräumen. AH: Ist Überzeugung auf der Verkaufsfläche also messbar? M. Häring: Ja, der Erfolg ist messbar: Die Studie zeigt, dass 35 Prozent der E-Auto-Käuferinnen und -Käufer zunächst keinen Antrieb präferiert haben. 19 Prozent hatten sogar einen anderen Antrieb im Blick. Die kompetente Beratung im Autohaus hat hier den Unterschied gemacht. AH: Was muss jetzt passieren, damit die Elektromobilität im Handel zum Erfolgsfaktor wird? M. Häring: Vor allem zwei Dinge: Hersteller und die Autohäuser sollten ihr Schulungsangebot noch einmal intensivieren. Denn die Studie zeigt, dass positiv eingestellte Verkäuferinnen und Verkäufer deutlich erfolgreicher sind, wenn es darum geht, Vorbehalte auszuräumen. Zweiter Ansatzpunkt sind die Maßnahmen zur Verkaufsunterstützung. Verkäuferinnen und Verkäufer wünschen sich hier vor allem finanzielle Anreize und attraktive Finanzierungsoptionen. Auch hier können Hersteller und die Autohäuser durch ein entsprechendes Angebot punkten. AH: Vielen Dank für das Gespräch! FOKUSTHEMEN Folgende Themen stehen bei der Verkaufsstudie 2024 im Fokus: Einstellungen zur Elektromobilität: Bewertung der E-Mobilität durch Verkäufer und Einfluss ihrer Überzeugungskraft. Nachfragetrends und Verkaufsstrategien: Entwicklungen der Nachfrage und Strategien zur Überwindung von Kundenvorbehalten. Herausforderungen im Aftersales: Sinkende Werkstattauslastung und steigender Bedarf an Hochvolt-spezialisten. Schulung und Herstellerunterstützung: Rolle von Schulungen und Anreizen für höhere Verkaufszahlen.

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