"Die Transformation der Autoindustrie erfordert ein 'Umparken im Automobilhandel', auch im Bereich des Provisionssystems", sagt Dr. Thomas Becker, Leiter der Studie "Provisionssystem der Zukunft". Änderungen seien auf allen Ebenen zu spüren: im Onlinevertrieb, beim Kunden, bei den komplexer werdenden Fahrzeugen, bei den digitalen Verkaufsmedien, den neuen Mobilitätsangeboten und dem umkämpften Mitarbeitermarkt.
Für die Studie hat Dr. Becker über 30 Geschäftsführer und Verkaufsleiter von Autohäusern befragt. Dadurch wurde ein Vergleich der Entgeltstrukturen von Neuwagenverkäufern, Gebietsverkäufern und Gebrauchtwagenverkäufern aufgestellt.
Überraschende Ergebnisse zeigen sich beim abgefragten Veränderungsbedarf: 72 Prozent sind der Meinung, dass das aktuelle Provisionssystem die Zieleerreichung des Unternehmens unterstützt, 76 Prozent finden dieses auch gerecht, aber nur 35 Prozent halten das Provisionssystem für transparent. Diese Lücke zu schließen, ist eine der vier Handlungsempfehlungen des Studienleiters.
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Michael Schulz