Ausgabe 04/2007: Drei Autohäuser berichten von den

Drei Autohäuser berichten von den Charakteristika des Automobilhandels in den "neuen" BundesländernOsthandelVON VICTORIA KIRJUSCHKINNach dem Verkaufsboom der Wendejahre verlor der Fahrzeugvertrieb in Ostdeutschland von 1996 an deutlich an Boden. Nur Unternehmen, die in den absatzstarken Jahren Stammkunden akquirierten, haben überlebt. Bis heute erfordert der Autohandel in wirtschaftlich schwächeren Regionen besonderes Fingerspitzengefühl.Ohne Zweifel sind die fünf neuen Bundesländer für Händler eine Herausforderung. Dass es der Kfz-Handel momentan schwer hat, belegt der DAT-Report 2006. Demnach wurden im Osten knapp 13 Prozent (419.627) aller 3.341.599 Neuwagen verkauft. 15 Prozent (997.774) aller 6.655.017 verkauften Gebrauchten wechselten den Besitzer. Die knapp 11.000 im Osten angesiedelten Kfz-Betriebe arbeiten in einer Region, deren Arbeitskosten um 28 Prozent unter Westniveau liegen. Potsdam als Stadt mit der größten Kaufkraft des Ostens liegt im Bundesvergleich auf Platz 308. Die Arbeitslosenquote von 18,7 Prozent offenbart, warum seit 1991 etwa 1,3 Millionen Menschen abwanderten. Von der Arbeitslosigkeit selbst oder indirekt betroffen sind 40 Prozent der Dagebliebenen. Damit steigt die Armutsquote auf 20 Prozent. Der Kreis potenzieller Käufer schrumpft demnach. Mehr als die KonkurrenzDennoch gibt es auch im Osten Händler, die 2006 insgesamt 85 Millionen Euro Umsatz verbuchten. Ein Beispiel ist die V+B Verwaltungsgesellschaft, zu der das Autohaus Wernigerode gehört. Bereits im Dezember 1989 beschlossen Wolfgang Bröer und Hartmut Paschke, mit ihren ostdeutschen Partnern Günther Munkelt und Christian Klose ein Autohaus zu eröffnen. Um einen Händlervertrag zu ergattern, haben sie sogar das Eigenheim mit Hypotheken belegt. Dank geschickter Expansionspläne und innovativer Ideen reagierten die Kaufleute immer schneller als die Konkurrenz. Nach der Einweihung des VW- und Audi-Betriebs im Juli 1990 kamen in den beiden Folgejahren eine Aral-Tankstelle sowie 1992 ein Skoda-Autohaus hinzu. Ersatzteile als Trumpf"Wir hatten ausreichend Ersatzteile auf Lager", betont Wolfgang Bröer. Das war damals nicht die Regel. Bis Ende 1990 belief sich der Absatz des Autohauses auf 600 Fahrzeuge. Ein Jahr später hatte sich das Unternehmen auf 1.000 NW, 500 GW und zwei Millionen Liter Kraftstoff gesteigert. "Die Basis war gelegt", sagt Wolfgang Bröer. "Jetzt tüftelten wir an den Feinheiten." Durch die Inanspruchnahme von Finanzdienstleistungen banden die beiden zwei Drittel ihrer Neukunden langfristig. Auch Flottenkunden wurden dauerhaft akquiriert. "Die Hälfte der damals 16 Großkunden ist uns bis heute treu geblieben", sagt Paschke. Als die Verkaufszahlen sanken, weil die Konkurrenz anderer Marken hinzukam und die riesige Nachfrage gestillt war, begann der Ausbau ihres Portfolios. Standorte in Osterwieck, Magdeburg, Blankenburg und Quedlinburg wurden eröffnet und deren Synergien genutzt. "Wir haben über den Tellerrand geschaut", sagt Paschke. Man habe Lichtgänge zur Trennung von Verkaufsbereichen errichtet, markengeschulte Verkäufer eingesetzt sowie sich auf den Nutzfahrzeugvertrieb konzentriert. Abenteuerliche Anfangsjahre erlebte auch Bernd Förster aus Pirna bei Dresden. Der Kfz-Meister wollte sich bereits 1985 selbstständig machen, bekam aber keinen Gewerbeschein. Als es nach der Wende klappte, fehlten ihm die finanziellen Mittel. Dann erhielt er eine Kreditzusage und der Bau konnte beginnen – bis dahin noch ohne Händlervertrag. Wenig später lernte er den Toyota-Regionalleiter Reinhart Bäcker kennen und wurde Vertragspartner. Auch wenn Bernd Förster ein halbes Jahr lang mit einer Million Mark kontokorrent war, er würde alles wieder genauso machen. In einer Region mit 16 Prozent Arbeitslosenquote sind ein Jahresumsatz von 13 Millionen Euro und 11 Prozent Marktanteil Beweis genug. Die Eröffnung seines Pirnaer Betriebes im Juli 1991 wurde begeistert aufgenommen. "Die haben uns die Bude eingerannt", denkt Förster zurück. Nach eigenen Angaben macht das Autohaus einfach immer ein wenig mehr als die Konkurrenz. So pflegt der Unternehmer zu seinen 2.700 Kunden ein persönliches Verhältnis. Es sei wenig Aufwand, habe aber viel Wirkung, wenn der Chef Kunden namentlich begrüße und frage, ob der Meister beim letzten Besuch das Klappern beseitigen konnte. An einem der letzten Samstage habe er für den Ford Mondeo einer Kundin einen Schlepper losgeschickt, erinnert sich Förster. "Das war unrentabel, aber sie hat sich gut aufgehoben gefühlt." Auch wenn Bernd Förster eher Schrauber als Kaufmann war – heute beherrscht er das Service-Einmaleins. "Das Team ist mein wertvollstes Kapital", weiß Förster. Um seine Mitarbeiter zu entlasten, übernimmt er auch mal den Telefondienst für den 24-Stunden-Notruf. Als "preisbewusst und kritisch" beschreibt Serviceleiter Sven Rothe den typischen Kunden im Autohaus Förster. Der Kfz-Meister weiß: "Ostdeutsche zufrieden zu stellen ist schwer." Auf die finanzielle Situation der Klientel wird entsprechend reagiert. "Wir verfügen über ein reichhaltiges Sortiment an guten Gebrauchten um die 5.000 Euro", sagt Förster. Und Rothe ist sich sicher: "Manchmal verkaufen wir nur Vertrauen, indem wir eine anstehende Reparatur rechtzeitig ankündigen."Mit Kaffee zum Erfolg"Oft kommen sie einfach auf ein Schwätzchen und einen Kaffee vorbei", beschreibt Geschäftsführerin Silke Krumrich vom Autohaus Gotha Ost den Kontakt zu ihren Kunden. Geschäftsführer Dieter Stephan ist sich sicher, dass das Nachfolgegeschäfte mit sich zieht. Nicht selten folgt darauf der Kauf eines Pkw oder Cabrios für die Ehefrau. Die zuverlässige und preiswerte Werkstatt lockt ebenfalls. "Auch in schwierigen Zeiten um die Jahrtausendwende war die Meisterei ausgelastet", erinnert sich Krumrich. 13 Werkstattdurchgänge täglich sind bei einem Betrieb dieser Größe sehr gut. Der gute Ruf der Trabant- und Wartburg-Werkstatt eines Familienmitglieds in Behringen bei Eisenach hat einen Großteil der mittlerweile 1.500 Stammkunden angelockt. "Viele unserer Käufer fuhren Trabant oder Wartburg", erinnert sich Dieter Stephan. Nach der Eröffnung des Autohauses im Jahr 1991 seien sie auf Peugeot umgestiegen. Alle 13 Mitarbeiter arbeiten seit den ersten Firmenjahren zusammen. Krumrich sieht das als Wettbewerbsvorteil. Der familiäre Umgang des Teams ist sicher auch ein Grund, warum der Kfz-Betrieb kürzlich von Peugeot die Auszeichnung "99 Prozent Kundenzufriedenheit" erhielt. Damit steht das Autohaus Gotha Ost unter allen Peugeothändlern bundesweit an fünfter Stelle. Mit einem Jahresumsatz von 3,8 Millionen Euro (2006: Verkauf von 122 NW und 138 GW) ist das Autohaus sicher nicht das größte des französischen Importeurs. Die Bodenständigkeit seiner Besitzer trägt allerdings dazu bei, dass die Marke Peugeot auch in einer finanziell schwachen Region präsent und beliebt ist. "Kollegen mit größeren Betrieben habe ich früher bewundert", sagt Dieter Stephan. Viele davon gebe es heute nicht mehr. "Den Ball flach zu halten, war eine gute Strategie."

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