Autobanken-Umfrage: Digital durchstarten

Eine neue Customer Journey, schlankere Prozesse und komplett papierlos - allein diese drei von mir exemplarisch ausgewählten Punkte zeigen schon, wie stark die viel zitierte Digitalisierung die Welt der Autobanken gerade umkrempelt. Noch dazu geschieht diese Transformation in einem äußerst wettbewerbsintensiven Marktumfeld - insbesondere bei den Non-Captives. Viele Player sagen mir in Gesprächen, dass sie hier im nächsten Jahr Boden gutmachen und sich im Marktanteils-Ranking ein paar Plätze nach vorne schieben möchten. Nicht hinter vorgehaltener Hand, sondern direkt für den Reporterblock bestimmt. Das nenne ich Selbstbewusstsein! Das Ganze gelingt natürlich nur, wenn Captives und Non-Captives den Handelspartner als wirklichen Partner betrachten und ihn in die Verknüpfung von online und offline intelligent einbinden. Zudem sollen neue Tools den Autohaus-Mitarbeitern das wichtige Thema Financial Services am Point of Sale leichter verdaulich und darstellbar machen - zur Freude sowohl der Endkunden als auch des jeweiligen Verkäufers. Denn ein deutlich schlankerer und kontinuierlich verbesserter Prozess spart nun mal Zeit - und die ist in diesen hektischen Zeiten ohnehin ein knappes Gut. Doch die Digitalisierung ist das eine. Daneben wird es nämlich auch darauf ankommen, den Verkäufer vor Ort intensiv zu betreuen und wenn nötig, fit für die Herausforderungen von heute, morgen und übermorgen zu machen. Kommentar: Patrick Neumann BDA Stärke des Dreiklangs Christian Ruben Sprecher Banken der Automobilwirtschaft (BDA) " Sich stetig wandelnde und immer anspruchsvollere Mobilitätsbedürfnisse auf Kundenseite, ein sehr großer Digitalisierungsdruck sowohl im Außenauftritt als auch im Bereich der Back-End-Prozesse und, eng damit verbunden, ein zunehmend digitales und daher sehr wettbewerbsintensives Marktumfeld. Das sind zentrale Herausforderungen, die es für alle Herstellerbanken im engen Schulterschluss mit den Handelspartnern und Herstellern 2018 zu meistern gilt. Wichtige Schritte zur Verknüpfung von "offline" und "online" sind in den einzelnen Häusern bereits gemacht und neue Tools und Produkte eingeführt, um die Kunden an verschiedenen Punkten der Customer Journey abzuholen und dem Markenhandel zuzuführen. Hier wird die Reise noch weitergehen. Wichtig ist dabei, stets die Stärke des Dreiklangs aus Hersteller, Händler und Captive herauszuarbeiten, denn dies ist der entscheidende Erfolgsfaktor sowohl für die Gewinnung als auch für die langfristige Loyalisierung der Kunden. " AKF BANK Schlankere Prozesse Dr. Frank Henes Geschäftsführer akf bank " Das kommende Jahr steht für uns ganz im Zeichen unserer Digitalisierungsstrategie. Dabei ist uns erst jetzt wieder ein wichtiger Meilenstein gemeinsam mit unseren Partnern gelungen. So können Autohäuser Kundenanfragen nun nicht nur digital mit Anlagen, die zur Prüfung und Freigabe benötigt werden, an uns schicken, sondern das System leitet diese Anhänge im Anschluss auch automatisiert in die jeweils richtige Abteilung. Dasselbe gilt für sämtliche Abläufe in der Einkaufsfinanzierung. Dank der automatischen Übertragung und direkten Zuordnung aller Daten, wie Vorgangsnummer oder Händlernummer des Kunden, profitieren die Partner von nochmals deutlich verschlankten Prozessen und einer beträchtlichen Zeitersparnis. Im Rahmen der zweiten Ausbaustufe der Digitalisierungsoffensive ab Januar übermitteln wir an unsere Partner digitalisierte Daten, die ebenfalls direkt auf die Anfrage bezogen verarbeitet werden können. Gemeinsam mit dem Handel sehen wir uns damit auf dem Weg zur umfassenden Digitalisierung gerüstet. " BDK In die Offensive bringen Dr. Hermann Frohnhaus Sprecher der Geschäftsführung Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe " Unser Ziel für 2018 ist es, den Handel im digitalen Kundenkontakt mit den Services unserer "DIGEO"-Produktfamilie weiter in die Offensive zu bringen. Immer mehr Kunden wollen ihr vorhandenes Auto online zum Verkauf anbieten, das neue Wunschfahrzeug digital konfigurieren und sich im Internet über Finanzierungsmöglichkeiten informieren. Das alles ist mit unseren digitalen Services, wie dem "DIGEO Ankaufversprechen" oder dem mehrmarkenfähigen "DIGEO Neuwagenkonfigurator", über jede Händler-Website möglich. Hier bekommt der Kunde dann alles aus einer Hand, statt zwischen unterschiedlichen Online-Anbietern wechseln zu müssen. So stärken wir die Position unserer Handelspartner im digitalen Wettbewerb. Und ihre Unabhängigkeit - denn die so generierten Leads verbleiben exklusiv beim Autohaus. " BANK11 Fit für die Zukunft Jörn Everhard Geschäftsführer Bank11 für Privatkunden und Handel " Digitalisierung der Absatzkanäle und Mobilität im Wandel - sicherlich die Trends, die 2018 dominieren werden. Daher werden wir im Jahr 2018 unseren eingeschlagenen Weg der Digitalisierung des Verkaufs- und Finanzierungsprozesses konsequent weiterverfolgen und dadurch unsere Handelspartner für alle Absatzkanäle fit für die Zukunft machen. In 2017 haben wir mit der qualifizierten elektronischen Signatur (QES) sowie der Online-Kunden-Identifikation bereits die Weichen zur digitalen POS-Unterstützung unserer Handelspartner gelegt. Nachfassen, Postversand und Papier gehören damit der Vergangenheit an. Eine passende Antwort auf sich weiter ausdehnende Händler-Einzugsgebiete und steigende Online-Kunden-Nachfrage. Diesen Prozess werden wir kontinuierlich optimieren. Mit unserem Kontoblick, welchen wir in Kürze launchen, werden wir dann noch schneller und noch qualifizierter unsere Kreditentscheidung treffenkönnen. " BMW BANK Spürbarer Wertewandel Hans-Peter Mathe Leiter Vertrieb und Marketing BMW Bank " Der Wertewandel ist eine spannende Herausforderung und wichtige Determinante im Vertriebs- und Marketingbereich. Seine Dynamik ist gerade in diesen Zeiten rasant - vor allem in der Bankenwelt. Dank der Digitalisierung hielten in 2017 neue Technologien Einzug: Immer schneller und komfortabler erreichen FinTechs und spezialisierte Finanzdienstleister die Kunden, etwa mittels Videolegitimation, elektronischer Signatur oder Online-Bonitätsprüfung. Finanzgeschäfte werden zunehmend auf dem Smartphone erledigt. Erwartungen und Bedürfnisse ändern sich entsprechend. Es gilt daher, gemeinsam mit dem Handel, Chancen und Möglichkeiten auszuloten sowie neue Technologien nutzbringend einzusetzen. So können wir Neu- und Bestandskunden auch weiterhin zeitgemäße Mobilitätslösungen und -services anbieten. Parallel stellen wir uns selbstverständlich den stetig wachsenden regulatorischen Anforderungen." CONSORS FINANZ Komplett papierlos Bernd Brauer Head of Automotive Financial Services Consors Finanz " 2018 wird für uns weiterhin im Zeichen der Digitalisierung, aber auch in der Erweiterung des Kundenportfolios liegen. Bereits in der Vergangenheit konnten wir für unsere Händler mit wegweisenden Technologien, Produkten und Services ein starker Partner im Bereich Autofinanzierung sein. Unser nächstes Ziel: die komplett papierlose Autofinanzierung. Ein Wettbewerbsvorteil und die Möglichkeit einer Ertragssteigerung für unsere Händler. Diese Entwicklung geht einher mit der Fokussierung auf gewerbliche Kunden - Selbstständige, kleine und mittlere Gewerbetreibende. Hier werden wir mit neuen innovativen Lösungen Prozesse optimieren, um eine schnellere Kreditvergabe und -abwicklung zu ermöglichen. Um den Anforderungen dieser Klientel gerecht zu werden, wird es eine Erweiterung im Produktportfolio geben. " CREDITPLUS BANK Einfach und schnell Marco Christ Generalbevollmächtigter und Leiter Absatzfinanzierung CreditPlus Bank " 2018 steht bei uns im Zeichen der Digitalisierung und der Partnerschaft. Mit unserer Strategie "100 Prozent menschlich, 100 Prozent digital" möchten wir den Handel unterstützen, einfach und schnell erfolgreiche Geschäfte abzuschließen. Wir verwirklichen im kommenden Jahr unsere komplett digitale Antragsstrecke mit e-Signatur, Web-Identifikation und digitalem Kontoblick. Intern optimieren wir unsere Prozesse durch verstärkte Automatisierung. Auf der anderen Seite ist uns eine gute Partnerschaft mit dem Handel weiterhin sehr wichtig. Unsere Stärke ist die persönliche Beratung durch unsere Gebietsleiter und Bereichsleiter vor Ort. Nur so können wir die richtige Lösung aus unserer Produktpalette für jeden Partner finden. In 2018 werden wir im Versicherungsbereich unser Angebot mit GAP Stand alone, Garantieverlängerung und Kfz-Versicherung erweitern. " DSL BANK Betreuung intensivieren Heinz Kaltenmark Abteilungsdirektor Zentraler Vertrieb Privatkredite DSL Bank " Für 2018 werden wir den Gesamtprozess des "DSL Autokredites" weiter beschleunigen: Über unsere Beratungssoftware "DSL Drive" werden Händler zum Beispiel Unterlagen elektronisch direkt an die Bank übertragen können - ohne die weitere Einreichung papierhafter Unterlagen. So werden wir Potenziale im Autohaus schaffen, die den Antrags- und Bearbeitungsprozess weiter beschleunigen. Daneben werden wir über unser Key Account Management die persönliche Betreuung vor Ort im Autohaus intensivieren und mit attraktiven Sonderprogrammen wichtige Anreize bei dem Vertrieb des "DSL Autokredites" bieten. Mit diesen Maßnahmen wollen wir uns den Herausforderungen des neuen Jahres stellen und so gemeinsam mit unseren Partnern den erfolgreichen Kurs des "DSL Autokredits" auch in 2018 weiterverfolgen. " FREE2MOVE LEASE Kreative Produkte gefragt Clemens Spiegelhalder Direktor Free2Move Lease " Gemeinsam mit dem Automobilhandel werden wir uns in 2018 der großen Herausforderung stellen, den steigenden Mobilitätsbedürfnissen der Verbraucher gerecht zu werden. Das "Rundum-sorglos-Paket" wird immer mehr vom Kunden nachgefragt. Das Auto alleine reicht nicht mehr: Der Kunde will mobil sein, sich um Versicherung, Wartung, Reifenwechsel und die Schadensabwicklung etc. nicht kümmern müssen. Das alles wird durch Free2Move Lease für gewerbliche Kunden bei Kilometerleasingverträgen betreut. "Alles aus einer Hand": Das ist es, was der Kunde wünscht. Unsere Antwort: kreative Produkte und Lösungen und die enge Betreuung durch unseren Handel. Ab Anfang 2018 wird unser Angebot an Mobilitätslösungen durch "Free-2Move Connected Fleet" und im Laufe des Jahres 2018 "Free2Move FleetSharing" deutlich erweitert. " HONDA BANK Einfachere Prozesse Volker Boehme Geschäftsführer Honda Bank " Wir werden die Digitalisierung an der Schnittstelle zwischen Handel und Honda Bank noch stärker verankern. Und wir fokussieren uns darauf, die Prozesse für Service-Dienstleistungen zu vereinfachen. Dafür bündeln wir unsere Aktivitäten und werden die Verzahnung vom Verkauf mit der Administration und den Werkstatt-Dienstleistungen bestmöglich synchronisieren. Unser Ziel ist es, die Wertschöpfungskette im Honda-Handel intelligent mit unseren Produkten und Prozessen zu verbinden. Das erleichtert das Erstellen von Angeboten, und davon profitieren sowohl Verkäufer als auch Kunden. Unsere oberste Priorität lautet: "Treat the customer fairly." Wir behandeln unsere Kunden fair und setzen auf deren Loyalität. Die Versicherungsvermittlerrichtlinie fordert von allen Anbietern eine konsequente Umsetzung. Das führt zu mehr Transparenz, und diese Transparenz wird sich positiv auf die Kundenorientierung auswirken. " HYUNDAI CAPITAL BANK EUROPE Bereit für Wachstum Christian Schmitz Managing Director/COO Hyundai Capital Bank Europe " Ein ganz besonderes Jahr liegt fast hinter uns. Wir sind mit Kia Finance und Hyundai Finance erfolgreich gestartet. Als Newcomer liegen unsere Herausforderungen für 2018 ganz klar im Wachstum und in der Ausweitung unseres Produktportfolios. Insbesondere möchten wir aktiv die Zusammenarbeit und Vernetzung mit den Händlerpartnern unserer Konzernmarken Hyundai und Kia weiter intensivieren. Dabei richten wir unsere Aktivitäten natürlich klar an den Bedürfnissen und Wünschen unserer Händler und Endkunden aus. Einfachere, intuitivere Bedienung und erweiterte Funktionen in unserem Händlersystem werden im täglichen Umgang vieles leichter machen. Auf digitale und dadurch schnellere Prozesse, wie durch den teilweisen Verzicht auf die Einreichung von papierhaften Unterlagen, können sich die Händler im neuen Jahr freuen. Daneben werden auch unsere Endkunden von der Erweiterung unseres Produktportfolios profitieren. Hervorzuheben wären attraktive Wartungspakete und die Einführung einer Kfz-Versicherung. " MERCEDES-BENZ BANK Portfolio ausbauen Michael Kanzleiter Leiter Vertrieb Mercedes-Benz Bank " Wir werden 2018 gemeinsam mit Hersteller und Handel weiter wachsen. Dafür bauen wir unser Produktportfolio aus. Wir bringen neue Angebote, indem wir traditionelle Leasingprodukte mit flexiblen Mobilitätsangeboten wie "car2go" und "Mercedes-Benz Rent" kombinieren. Mit Blick auf das Versicherungsgeschäft gehen wir mit der Telematik-Versicherung "InScore" neue Wege. Erstmals können unsere Kunden die Prämienhöhe mit ihrem individuellen Fahrverhalten beeinflussen. Unser Wachstum mit Kfz-Versicherungen wirkt sich natürlich auch positiv auf die Auslastung der Werkstätten des Handels aus. Auch das Gebrauchtwagengeschäft spielt nach wie vor eine wesentliche Rolle. Gemeinsam mit dem Handel investieren wir in die Digitalisierung der Customer Journey auch in diesem Segment. Ein Beispiel ist die Online-Gebrauchtwagenplattform, bei der wir die digitale Antragsstrecke optimieren werden. " MKG BANK Kunden im Fokus Volker Hammer Geschäftsführer MKG Bank " In 2018 legen wir einen Schwerpunkt unserer laufenden Systemoptimierungen auf einen schnelleren und einfacheren Prozess für Finanzierungsanfragen von Geschäftskunden. Mit der parallel laufenden Weiterentwicklung unserer Produkte für die gewerbliche Klientel wollen wir so den Boden für eine Ausweitung dieses Geschäftszweiges bereiten. Darüber hinaus steigen die Anforderungen an die systemische Anbindung des Handels an die Bank stetig weiter. Auch im nächsten Jahr arbeiten wir daher intensiv an der Vereinheitlichung und Modernisierung unserer Kalkulations- und Kommunikationssysteme für den POS. Außerdem werden wir nach dem kürzlich erfolgten Relaunch unserer Internetseite nun die Verknüpfung unseres Online-Angebotes für den Kunden mit den Webseiten von Importeur und Mitsubishi-Handel vertiefen. " OPEL BANK Financial Services stärken Ed Paulat Vorsitzender der Geschäftsführung Opel Bank " Die Stärkung der Finanzdienstleistungen ist ein wichtiger Eckpfeiler von Opels Zukunftsplan "PACE!". Durch die erfolgreiche Akquisition der europäischen Opel/Vauxhall-Finanzierungsgesellschaften, einschließlich der Opel Bank, durch Groupe PSA und BNP Paribas, ergeben sich dabei neue Möglichkeiten. Momentan entwickeln wir einen Strategieplan speziell für den Finanzierungsbereich, der im Februar vorgestellt wird und bei dem wir von der kombinierten Expertise unserer neuen Partner profitieren. Unser klares Ziel ist es, die Performance der Opel Bank weiter zu verbessern und unsere Finanzierungsangebote für Kunden deutlich wettbewerbsfähiger zu machen. Ein strategisch wichtiges Thema im kommenden Jahr ist für uns außerdem die Einführung von Full-Service-Leasing in Deutschland. " PSA BANK Neue Customer Journey Jean-Baptiste Charles Geschäftsführer PSA Bank Deutschland " Als Captive sehen wir die Digitalisierung als wesentliche Herausforderung: Unsere Kunden erwarten, dass alle Touchpoints rund ums Auto genauso in digitaler Form zur Verfügung stehen, wie sie es aus anderen Bereichen ihres Alltags gewohnt sind. Wir gehen diese Herausforderung mit der Neudefinition der gesamten Customer Journey an. So werden wir Finanzierungen bis hin zum Vertragsabschluss, Services sowie die Verwaltung des Nutzer- Accounts in naher Zukunft komplett online anbieten. Damit erfüllen wir nicht nur die Erwartung einer wachsenden Zielgruppe, sondern schaffen es durch die Digitalisierung der Prozesse und Anpassung der IT-Strukturen zudem, relevante Daten so zusammenzuführen, dass wir Produktoptimierungen und neue Dienstleistungsangebote ableiten und unseren Kunden anbieten können. " RCI BANQUE DEUTSCHLAND Neue Kunden erobern Ralf Benecke Direktor Marketing RCI Banque Deutschland " Auch im Jahr 2018 wird RCI Banque Deutschland als markengebundene Automobilbank engagiert dafür arbeiten, neue Kunden für die Renault-Nissan-Allianz in Deutschland zu erobern und durch gezielte CRM-Maßnahmen für die Marken Renault, Dacia, Nissan und Infiniti sowie Alpine als neue Marke dauerhaft zu binden. Im Rahmen unserer Digitalstrategie haben wir dafür eine Reihe von Tools für unsere Kunden entwickelt, auch und gerade für den Handel als unseren wichtigsten Kunden. So geht 2018 unser neues "GET INFO" an den Start, ein Online-Informationssystem für unsere Autohaus-Partner. Eine neue Scan-App für den Handel ergänzt unser in diesem Jahr eingeführtes webbasiertes Voranfragenportal; die neue App ermöglicht den schnellen und papierlosen Datentransfer zwischen Autohaus und Bank. " SANTANDER CONSUMER BANK Partner im Mittelpunkt Maik Kynast Bereichsleiter Vertrieb Mobilität Santander Consumer Bank " Wir rücken unsere Partner in den Mittelpunkt unserer Mobilitäts- und Digitalisierungsstrategie. Intelligente, digitale Services für den Handel sehen wir als besonders wichtig an, da sie dem Handel die Möglichkeit eröffnen, interessierte Kunden digital abzuholen und das Geschäft anschließend am Point of Sale abzuschließen. Fakt ist, dass der Autokauf heute im Internet beginnt und der Kunde sich bei der Fahrzeugrecherche auch die Frage stellt: Wie viel Auto kann ich mir leisten? Genau hier setzt unser im November gestarteter Service "Santander Kredit" an - er prüft in Sekundenschnelle den finanziellen Spielraum des Interessenten und übermittelt unmittelbar das Ergebnis online. Der Kfz-Händler erhält gleichzeitig den qualifizierten Lead und erfährt darüber hinaus sogar den höchstmöglichen Kreditbetrag des Kunden. Diesen Service werden wir im nächsten Jahr sukzessive erweitern. Beispielsweise mit der digitalen Signatur und einem umfangreichen Dokumenten-Upload. Einen weiteren Fokus werden wir auf die Schulung unserer Handelspartner zu Finanz- und Versicherungsthemen legen. " SANTANDER CONSUMER BANK Kundenloyalisierung Stefan Eling Bereichsleiter Captive Mobility Santander Consumer Bank " Im Bereich der Kooperationen konzentrieren wir uns auch im Jahr 2018 auf Maßnahmen zur Kundenloyalisierung als Mehrwert für Hersteller und Händler sowie die Verknüpfung von Online- und Offline-Kundenerlebnissen. Dazu gehören die Weiterentwicklung unseres digitalen Produkt- und Serviceangebots und die damit verbundene Generierung von Leads für unsere Hersteller- und Händlerpartner. Dabei integrieren wir unser Angebot bestmöglich in die Systeme und Prozesse unserer Partner. Wir rücken unsere Partner in den Mittelpunkt unserer Mobilitäts- und Digitalisierungsstrategie und werden sie bei der digitalen Transformation nach Kräften unterstützen. Produktseitig werden wir unser Leasingangebot und dazugehörige Services konsequent weiter ausbauen, um damit insbesondere dem veränderten Kundenverhalten "Nutzen statt Kaufen" zu entsprechen. " TARGOBANK Verkäufer im Fokus Markus Häring Ressortleiter Automotive, Sales Finance, Cooperations & Leasing Targobank " Was genau benötigt der Autohandel, insbesondere aber der Automobilverkäufer, um Absatz, Umsatz und Gewinn im kommenden Geschäftsjahr steigern zu können? Diese Frage wird auch 2018 bei der Targobank Autobank wieder im Fokus stehen. Wir werden deshalb unsere zusammen mit AUTOHAUS in diesem Jahr erstmalig veröffentlichte Verkäuferstudie fortführen und vertiefen. Wie gelingt es dem Verkäufer, dem Käufer den automobilen Maßanzug zu schneidern? Wie gewinne ich Kunden für eine Finanzierung? Und wie kurbele ich den Cross-Sell im Bereich Versicherungen oder Reparatur- und Zubehörfinanzierungen an? Hierzu wollen wir gemeinsam mit dem Handel konkrete Antworten erarbeiten. Unsere Mission ist eine Win-Win-Win-Situation, von der Kunden, Händler und wir als Finanzdienstleister gleichermaßen profitieren. " TOYOTA KREDITBANK Den Rücken stärken Bernhard Cziesla Direktor Markt Toyota Kreditbank " Die digitale Transformation ist in vollem Gange; wir haben im laufenden Jahr diverse Tools wie zum Beispiel "TOYOTA-Kauft-Dein-Auto.de", GW-Kalkulatoren und eine Online-Kaufvertragsstrecke etabliert, die uns jetzt zum digitalen Vollsortimenter machen. Weitere digitale Tools folgen in Kürze - alle dazu angetan, unseren Händlern den Rücken zu stärken und sie mit wirksamen Mitteln im Online-Markt auszustatten. 2018 wird für uns das Jahr sein, in dem wir dem Handel neben den Systemen auch den Systemsupport anbieten und gemeinsam trainieren werden. Dies wird dazu führen, dass wir im Leadmanagement professioneller, schneller und verbindlicher werden müssen. Für uns eine der größten Herausforderungen, denen wir uns gemeinsam mit dem Handel stellen werden. " VOLKSWAGEN FINANCIAL SERVICES Neues GW-Portal Dr. Christian Dahlheim Vorstand für Vertrieb & Marketing Volkswagen Financial Services " Im Mittelpunkt unserer Aktivitäten für 2018 stehen der Ausbau des Gebrauchtwagengeschäfts sowie die weitere Digitalisierung unserer Produktwelten. Bei beiden Themen binden wir unsere Händlerpartner eng ein, um für alle Beteiligten eine Win-Win-Situation zu schaffen. Ein gutes Beispiel dafür ist unser neues Gebrauchtwagenportal "HeyCar". Das Fahrzeugangebot werden wir dort in 2018 auf rund 150.000 qualitativ hochwertige Gebrauchtwagen ausbauen. Unsere Händlerpartner profitieren dabei von einer zusätzlichen, werbefreien Vertriebsplattform. Darüber hinaus werden wir unsere Finanzdienstleistungen bis 2020 weiter digitalisieren, um den sich verändernden Kaufgewohnheiten unserer Kunden Rechnung zu tragen. Auch der Handel profitiert: Denn mehr verkaufte After-Sales-Services heißt mehr Kundenbindung an die Konzernwerkstätten. "

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