Volkswagen/Audi-Händlerverträge: Die Zusammenarbeit war noch nie so eng

Nach der Pressekonferenz von Jürgen Stackmannn Vertriebsvorstand Volkswagen, und dem Präsidenten des europäischen Volkswagen/ Audi-Händlerverbands (EDC), Matti Pörhö, zum neuen Geschäftsmodell gab es in der Publikumspresse einige Irritationen. Der Präsident des deutschen Partnerverbandes (VAPV), Dirk Weddigen von Knapp, erläutert, was die neuen Verträge für den Handel hierzulande bedeuten. AH: Die Aussage von Jürgen Stackmann "Es geht nicht mehr um Glaspaläste" führte bei einigen Publikumsmedien zu Überschriften wie "Auslaufmodell Autohaus". Haben die etwas falsch verstanden? D. WvK.: Ja. Das ist falsch verstanden worden. Die Aussagen von Herrn Stackmann bezogen sich auf die Investitionen der Zukunft. Wir brauchen unsere Autohäuser, so wie sie heute stehen, nach wie vor. Wir verkaufen nach wie vor eine hohe Anzahl individuell gefertigter Automobile. Deswegen brauchen wir Ausstellungsräume, um diese unterschiedlichen Fahrzeuge zu zeigen. Diejenigen, die in ihre Autohäuser investiert haben, haben dies mit viel Überlegung und Markterfahrung getan. Sie sind sicherlich gut beraten, diese Autohäuser weiterhin fortzuführen - mit noch mehr Aufmerksamkeit auf den Kunden und attraktiven Produkten. Aber: Das, was Herr Stackmann gesagt hat, gilt zunehmend für die zukünftigen Modelle. Wenn wir zukünftig zum Beispiel Elektrofahrzeuge haben, die es zwar in unterschiedlichen Farben und mit unterschiedlichen Reichweiten, aber nur noch in drei oder vier Ausstattungsvarianten gibt, kann man diese per Knopfdruck online oder beim Händler kaufen - und braucht dafür nicht mehr so viel Ausstellungsfläche. Ich gehe aber sehr fest davon aus, dass der Beratungsaufwand im Automobilbetrieb auch bei den neuen Fahrzeugen ab 2025 hoch bleibt. Bis dahin haben wir diese neuen Fahrzeuge ja ohnehin nur in homöopathischen Dosierungen. Da das Automobil die zweitwichtigste Investition eines privaten Haushalts nach dem Eigenheim ist, wird der Fahrzeugkauf auch danach immer hoch emotional bleiben. Neue Betriebsformate AH: Stackmann teilte auch mit, dass die Autohäuser künftig ihre Präsenz mit neuen Formaten individuell gestalten könnten. Wie wird das in Deutschland aussehen? D. WvK.: Zum Beispiel wie der Volkswagen City Store von Autohaus Petschallies, der gemeinsam mit Volkswagen im Alstertal Einkaufszentrum in Hamburg konzipiert wurde. Hier geht es darum, dem Kunden näher zu kommen. Der Kunde sollte möglichst bequeme Touchpoints haben, um über kurze Wege zur Marke zu finden. Audi testet das auch schon zum Beispiel in Berlin, London und Sidney. Wir müssen jetzt in Deutschland auch einen Weg finden, dies in den Städten unter Einbindung der Partner umzusetzen. Gerade bei den Pop-up-Stores, die meistens durch Restlaufzeiten von Ankermietern ermöglicht werden, muss man aber mit dem Hersteller zusammenarbeiten, um die Einbaukosten so gering wie möglich zu halten und dennoch ein möglichst hohes Markenerlebnis zu erreichen. Economy Service und Service-Factory AH: Im Bereich Service gibt es den "Economy Service" als neues Format. Das scheint mit über 700 Betrieben in Deutschland ein Erfolgsmodell zu sein. D. WvK.: Wir haben das mit dem Hersteller gemeinsam entwickelt und ja, das ist eine Erfolgsstory. Aber: Dort wo der "Economy Service" Shop in Shop im gleichen Autohaus ist, ist es schwierig. Denn die Zwei-Preis-Strategie ist einem Kunden schwer verständlich zu machen. Insofern sind die Stand alone Economy Service-Betriebe erfolgreicher. Man braucht zwar eine große Anzahl von Fahrzeugen, um eine solche Einrichtung auszulasten. Doch er hilft bei der Rückgewinnung des Segment-2- und -3-Anteils. Ein weiteres Format ist die Service-Factory. In einer Service-Factory kann ich alle fünf Konzernmarken - VW, Audi, Seat, Skoda, Volkswagen Nutzfahrzeuge - gemeinsam reparieren und die Synergien zwischen den Marken komplett ausschöpfen. Das bietet den Unternehmen große Vorteile - und zwar nicht nur großen, sondern auch kleinen Betrieben. Denn auch kleinere Betriebe können sich zusammentun und solche Formate schaffen. Kooperation und Fusion stehen im Vordergrund der Überlegungen für die Zukunft. Hier müssen die entsprechenden Synergien gehoben werden - auch zwischen den Unternehmern. IT-Investitionen AH: Das würde Einsparungen bei Gebäuden, Hebebühnen, Werkstattausrüstung usw. bedeuten. Auf der anderen Seite stehen aber steigende IT-Kosten. Bedeutet das insgesamt zukünftig geringere Investitionen für die Autohäuser? D. WvK.: Vom Grundsatz her ist es so, dass man sich der Modernität nicht widersetzen kann. Die IT-Kosten, die jetzt notwendig sind für die neuen Verträge, sind Beträge, die so oder so in die Hand genommen werden müssen. Viele dieser Investitionen sind schon von vielen Unternehmern längst vorgenommen worden, weil sie deren Notwendigkeit im Hinblick auf neue Kundenwünsche erkannt haben. Diejenigen, die bislang gewartet haben, werden sie jetzt aber nachholen müssen, denn zukünftig haben wir es z. B. mit funkenden Autos zu tun. Dafür braucht man gesicherte Leitungen und administrierte WLAN-Systeme. Damit diese Funksignale auch da bleiben, wo sie hingehören - nämlich im Service und im Handel. Deshalb hat Volkswagen ein Betriebskonzept 2018 aufgestellt. Das ist zwar schon länger im Markt, aber eben noch nicht von allen umgesetzt. Es wird jetzt fortgeschrieben für 2020 und 2025. Hier sind wir auf einer dauernden Investitionsspur in Sachen IT und Digitalisierung. Nicht alleine der Vertrag bedingt diese Investitionen, sondern auch die Anpassung an die gesellschaftlichen Bedürfnisse. Zehn Prozent Kostensenkung AH: Auf europäischer Ebene sollen die Standards reduziert werden, um die Kosten um zehn Prozent zu senken, teilte der Präsident des EDC, Matti Pörhö, in Berlin mit. Wie gehen Sie da in Deutschland vor? D. WvK.: Matti Pörhö und ich sind engstens abgestimmt. Der Europäische Verband sieht sich hier als Koordinationsplattform. Es gibt zusammen mit Herrn Stackmann und seinem Team einen europäischen Workshop für Prozessvereinfachung. Hier ist auch der deutsche Markt eingebunden. Wir entwickeln zusammen mit dem Werk neue Prozesse, die es einfacher machen, den Kunden zu bedienen. Dazu investiert der Hersteller rund 500 Millionen Euro in eine neue EDV. Mit dem zukünftigen neuen System gibt es deutliche Vereinfachungen. Man macht sich keine Vorstellung, was ein Partner bei der Vorbereitung eines Auftrages alles machen muss: Der Bürokratieanteil ist häufig deutlich höher als der Kundenanteil. Da ist große Not. Es geht um zehn Prozent Kostensenkung, die aufgerechnet werden gegen ein Prozent Marge, die uns aus dem Vertrag genommen worden ist. Das gelingt auch. Online nur mit Handel AH: Stackmann stellte als zentralen Punkt im neuen Geschäftsmodell die Dreiecksbeziehung Hersteller, Kunde, Händler vor. Wie kann der Handel sicherstellen, hier nicht ausgebootet zu werden? D. WvK.: Wenn ein Kunde in Deutschland ein Online-Produkt kaufen will, sei es ein Fahrzeug, eine Function on Demand, wie zum Beispiel ein Matrixlicht, das elektronisch zugeschaltet wird, oder Zubehör aus dem Werksshop, dann muss er das über die Partnerorganisation abwickeln. Das geht gar nicht anders. Es gibt nur eine kleine Ausnahme, nämlich die sogenannten kleinen Sonderserien, die der Hersteller alleine auf eigene Rechnung selbst vertreiben darf. Bei allen anderen Dingen kann zwar der Hersteller selbst über seine Abrechnungsplattform verkaufen, aber der Händler ist das Gesicht zum Kunden und derjenige, der die Vergütung bekommt. Abwarten bei Elektromobilität AH: Welche Investitionen werden in die Elektromobilität erwartet? D. WvK.: Die Standards sind so gering, dass viele Händler deutlich mehr investieren werden, als der Vertrag vorsieht. Wenn man zukünftig 25 Prozent Elektrofahrzeuge vermarkten will, braucht man sicherlich mehr als das, was in den Verträgen steht, nämlich eine feste Lademöglichkeit mit 11 kW in der Werkstatt und eine weitere mit 22 kW. Wir raten dazu - und das ist die Vereinbarung, die wir auch mit den Herstellern getroffen haben -, so lange abzuwarten, bis wir eine vernünftige Anbieterstruktur in der Ladetechnik haben. Außerdem wird es noch mehr Synergien zwischen den Marken geben. AH: Hersteller und Händler ziehen also an einem Strang? D. WvK.: Die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händlern war noch nie so eng wie bei der Verabredung dieser Verträge. Außerdem sind die Verträge so gestaltet, dass wir sehr große Mitspracherechte für die Zukunft haben. Die sind auch notwendig, weil wir ein System geschaffen haben, das "We Act as One" heißt. Dieses Öko-System ist die Grundvoraussetzung in unserem Geschäftsmodell, denn wir müssen dieses gemeinsam gegen Dritte wie zum Beispiel Amazon schützen. Natürlich sind die Interessen eines Herstellers nicht immer deckungsgleich mit denen des Handels. Im Rahmen der Digitalisierung bleibt uns gegenüber dem Kunden nur die eine Chance, indem wir sagen, "We act as One". Dafür steht auch der neue Vertrag. AH: Vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Kooperation und Fusion stehen im Vordergrund der Überlegungen für die Zukunft. Hier müssen die entsprechenden Synergien gehoben werden - auch zwischen den Unternehmern.

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