Ausgabe 08/2014: Die 10 Top-Erfolgstipps

Einige Verkäufer sind erfolgreicher als andere. Welche besonderen Fähigkeiten haben die, die dauerhaft erfolgreich sind? 10 Erfolgsfaktoren gibt es, über die jeder Verkäufer verfügen sollte. Die gute Nachricht: Diese Fähigkeiten sind nicht gottgegeben, jeder kann sie sich aneignen, jeder kann sie trainieren. Am erfolgreichsten ist auf Dauer der Verkäufer, der in allen Punkten leidlich gut ist.1. Setzen Sie PrioritätenSetzen Sie sich eigene Ziele. Realistische Ziele liefern Orientierung und geben Ansporn. Entwickeln Sie dazu Ihren eigenen Maßnahmenplan. Setzen Sie Prioritäten und konzentrieren Sie sich auf die Aufgaben, die Sie weiterbringen.2. Gewinnen Sie von Anfang anAls Verkäufer treffen Sie jeden Tag auf neue Menschen. Achten Sie deshalb auf Ihren ersten Eindruck. Sie wissen, es gibt keine zweite Chance auf den ersten Eindruck. Alle die Menschen, bei denen Sie nicht mit Ihrem ersten Eindruck punkten können, haben Sie in der Regel bereits verloren.3. Mit dem Produkt identifizierenDas sollte eine Selbstverständlichkeit sein, trotzdem treffen wir alle in Geschäften, Kaufhäusern (leider auch in Autohäusern) immer wieder auf Verkäufer, die ein kritisches Verhältnis zu ihrem eigenen Angebot haben. Wie wirkt das auf Sie? Denken Sie daran: Wer andere anzünden will, muss selber brennen! Zeigen Sie, dass Sie brennen.4. Inszenieren Sie Ihr ProduktMachen Sie eine Produkt-Präsentation, die der Kunde so schnell nicht vergisst. Im Gegensatz zu Verkäufern von Finanzdienstleistungen oder Versicherungen haben Sie wunderbar emotionale Produkte, die der Kunde sehen und anfassen kann. Nutzen Sie das und machen Sie die Präsentation zum Erlebnis, auch wenn Sie das gleiche Auto zum hundertsten Mal präsentieren - für diesen Kunden ist es das erste Mal. Haben Sie erst den Besitzwunsch geweckt, ist es viel leichter bis zum Abschluss.5. Nicht vor Widerständen erschreckenFreuen Sie sich, wenn der Kunde seine Einwände nennt. Er zeigt Ihnen damit, dass er sich mit dem Produkt beschäftigt. Mit Einwänden können Sie umgehen. Das gelingt Ihnen besonders gut, wenn Sie diese Einwände ernst nehmen und dann in Ruhe argumentieren und überzeugen.6. Zeigen Sie emotionale IntelligenzKunden informieren sich in zunehmendem Maße im Internet, bevor sie zu Ihnen kommen. Die Zeiten des persönlichen Kontaktes werden immer kürzer. Umso wichtiger ist es, diese wenigen Momente bestmöglich zu nutzen. Konzentrieren Sie sich im Gespräch ganz auf diesen Menschen. Seien Sie ganz bei ihnen. Zeigen Sie, dass Sie sich in seine Lage hineinversetzen können. Kunden, die sich verstanden fühlen, wollen kaufen.7. Den Abschluss im Auge behaltenSie haben den Kunden für sich eingenommen, Ihre Fahrzeug-Präsentation war ein Erlebnis, alle Einwände wurden von Ihnen überzeugend ausgeräumt. Gehen Sie jetzt gezielt auf den Abschluss zu, das ist der Zweck der ganzen Übung. Im Verkaufstraining haben Sie Abschlusstechniken gelernt, nutzen Sie diese. Für erfolgreiche Verkäufer steht jede Phase im Verkaufsprozess unter der Überschrift "Abschlussorientierung".8. Arbeiten Sie mit EmpfehlungenBitten Sie Ihre Kunden aktiv nach Weiterempfehlungen. Das ist nicht peinlich oder aufdringlich, sondern hilft allen Beteiligten: Zufriedene Kunden geben gerne Empfehlungen. Und neue Kunden geben gerne einen Vertrauensvorschuss, wenn der Verkäufer empfohlen wurde.9. Kundenbeziehungen pflegenEinem zufriedenen Kunden das zweite Auto zu verkaufen, ist viel leichter als einem neuen Kunden das erste Auto. Also pflegen Sie die persönliche Beziehung zu Ihren Kunden. Nutzen Sie Telefon, E-Mail, soziale Medien - aber vor allem das persönliche Gespräch.10. Nicht aufgeben, nachfassen!Auch dem besten Verkäufer gelingt nicht immer alles, aber er gibt nicht so leicht auf. Bleiben Sie dran, auch wenn der Kunde signalisiert, dass er woanders kaufen möchte, denn erstens haben Sie schon viel Mühe und Zeit in ihn investiert, zweitens sind Sie von Ihrem Angebot überzeugt und drittens respektiert auch der Kunde eine gesunde Hartnäckigkeit. Und: Training ist notwendig, wenn es um Spitzenleistungen geht.Anregung Erwünscht!VerkaufsProfi ist eine Kooperation von AUTO-HAUS und der promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH. Die Sonderseiten erscheinen einmal im Quartal und greifen Themen aus dem Verkäuferalltag auf. Wir freuen uns über Fragen und Anregungen:promotor Gesellschaft für Absatzförderung mbH, 64546 Mörfelden-Walldorf, Habichtswaldweg 1-3, Tel. (0 61 05) 40 98 16, Manfred.Stiewe@promotor.deNEU: www.facebook.com/promotor.trainingDer Verkäufer-Kommentar"Zu teuer"Liebe Verkäuferinnen und Verkäufer, nach über 30 Jahren im Vertrieb und im Training, nach Gesprächen mit hunderten von Verkäufern stelle ich fest, der häufigste Einwand im Verkaufsgespräch ist nach wie vor: "zu teuer". Kein anderer Einwand macht den ungeübten Verkäufer so unsicher, so sauer, so nervös. Aber ist dieser Einwand denn wirklich so grausam? Der Kunde sagt ja nicht: "Sie sind unverschämt", "Sie haben keine Ahnung" oder "Sie müssen Rabatt geben". Wir müssen also genauer betrachten, was der Interessent wirklich will. Von morgens bis abends wägt der Mensch ab: wo schadet es mir - wo nützt es mir. Seine Entscheidung trifft er dann nach dem persönlich empfundenen größten Nutzen. Denken wir uns den Autokauf als Waage, dann haben wir auf der einen Seite die Kostenschale, auf der anderen Seite die Nutzenschale. Sagt der Kunde nun: "zu teuer", heißt das nicht mehr, als dass er nicht versteht, wie viel Nutzen er für die empfundenen Kosten erhält. Der Appell dahinter ist: "Bitte erkläre mir so viel Nutzen, dass ich die Kosten dafür als angemessen empfinde".Denken Sie immer daran, wir alle haben gelernt: teuer ist gut. Wir reden von teuren Freundschaften, wir nennen Angewohnheiten lieb und teuer, wir tragen gerne teure Kleidung oder teuren Schmuck. Billig dagegen ist schlecht. Wir reden von billigen Ausreden, billig gemacht, mögen keine billige Kleidung oder billigen Schmuck.Also, was machen wir am besten, wenn der Einwand "zu teuer" kommt? Wir wenden einen rhetorischen Kniff an, der erstens aus dem "zu teuer" ein "teuer" macht - und teuer ist bekanntlich gut. Zweitens drehen wir die Aussage einfach um. Das Gegenteil von teuer ist billig. Sagt also der Interessent: "zu teuer", antworten Sie: "Sie haben Recht, unser Produkt ist nicht billig. Lassen Sie uns einmal gemeinsam schauen, was Sie für Ihr Geld bekommen."Jetzt sind Sie weg von der Kostenseite der Waage und können über den Nutzen sprechen, der die Waage ins Gleichgewicht bringt. Alle Argumente aus der Bedarfsanalyse können zur Preiserklärung genutzt werden. Werten Sie Ihr Angebot so lange auf, bis die Kostenseite über das Niveau der Nutzenseite steigt. Sobald die Nutzen schwerer wiegen als die Kosten, entscheidet der Kunde sich zum Kauf.Drei Fragen zum Nutzen sollten Sie immer beantworten können, selbst wenn man Sie morgens um vier Uhr weckt:1. Warum mein Produkt? Kennen Sie jeden Vorteil Ihres Produktes, seien Sie Fachmann in der Anwendung, kennen Sie die Vorteile gegenüber dem Wettbewerb!2. Warum meine Firma? Kennen Sie jede Leistung, die der Kunde bei Ihnen bekommt. Ist das alles wirklich selbstverständlich? Denken Sie an die Nähe zur Werkstatt, Ersatzfahrzeuge, Komplettangebote. 3. Warum bei mir? Welchen Vorteil hat der Kunde, wenn er bei Ihnen kauft? Was können nur Sie? Wenn es Ihnen gelingt, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, ist das der größte Vorteil und das schwerste Gewicht auf der Waage.Bereiten Sie sich gut vor und reden Sie vom Nutzen. Dann macht auch das Preisgespräch mehr Freude. Das "NEIN" eines Interessenten kann die Abkürzung sein von" Noch Ein Impuls Notwendig".Ihr Jörg Hasencleverpromotor-Trainer Jörg Hasenclever

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