Ausgabe 07/2011: Der Allroundspezialist

Der AllroundspezialistGW-Verkäufer E Welche Schlüsselqualifikationen einen erfolgreichen Gebrauchtwagen-Verkäufer heute auszeichnen. Von Nicole DommesWachsende Produktvielfalt, Internethandel, Internationalisierung – die Bedingungen für den Handel mit Gebrauchtwagen (GW) wandeln sich enorm und bieten der Branche derzeit gute Erfolgschancen. Um sie richtig nutzen zu können, müssen GW-Verkäufer gut ausgebildet sein, neue Zielgruppen ansprechen, fabrikatsübergreifende Produktkenntnisse besitzen und Social-Media-Plattformen gezielt einsetzen. Laut einer aktuellen Befragung von AUTOHAUS pulsSchlag halten 69 Prozent aller Fabrikatshändler die Zertifizierung von GW-Verkäufern für sinnvoll (vgl. S. 30). „Die Qualifizierung im GW-Vertrieb wird immer wichtiger – das haben der deutsche Vertragshandel und die Hersteller spätestens nach dem Restwertfiasko in 2009 erkannt“, erläutert Christof Gerhard von TÜV Süd CGP. „In unseren Coachings spannen wir den Bogen von der Marktkenntnis über Akquise und Kundenbetreuung bis hin zum Umgang mit modernen Medien wie Facebook oder Twitter. Seit 1991 unterstützen wir unsere Kunden im nationalen und internationalen GW-Geschäft und wissen, welche Kenntnisse der erfolgreiche Verkäufer heute haben muss.“Kommunikation und Auftreten Den Mehrwert für den Kunden im Blick zu haben und verständlich zu kommunizieren, ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für einen guten GW-Verkäufer. Er muss auf die Kundenbedürfnisse eingehen, sich verschiedenen Zielgruppen anpassen, dabei stets authentisch sein und vermitteln, dass der Kunde ein gutes Geschäft machen wird. Basis ist eine gründliche Analyse der Kundenwünsche. „Weiß der Verkäufer genau, was der Interessent will, und ist er in Sachen Verkaufsgespräch optimal vorbereitet, findet er immer die richtigen Argumente. Weitere Erfolgsfaktoren beim Kundenkontakt sind gutes Zuhören, ein gepflegtes Äußeres, perfekte Umgangsformen und die Kommunikation von vertrauensbildenden Maßnahmen“, fügt Gerhard hinzu. Selbstverständlich beantwortet er Fragen zu technischen Details aus dem Effeff. Verkäufer sollten stets über Produktneuheiten, selbst von Konkurrenzprodukten, informiert sein. Marktkenntnis und TechnikverstandZiel eines guten GW-Verkäufers ist ein großer Kundenstamm. Dazu muss er Bestandskunden immer wieder vom guten Service überzeugen und er muss neue Kunden akquirieren. Zum Handwerkszeug gehören hier die höfliche Ansprache auf dem Händlerhof, die schnelle und kompetente Beantwortung von Internetanfragen und ein wohl austariertes Interessentenbetreuungsprogramm. Wichtige Grundlage für langfristigen Verkaufserfolg sind zudem umfangreiche Kenntnisse des Marktes. Gute Verkäufer wissen über alle gängigen Fremdfabrikate Bescheid. „Der erfolgreiche GW-Verkäufer kennt den Mikromarkt und die Zielgruppe. Er studiert die lokale Presse, recherchiert im Internet und hat Angebote und Strategie seiner Mitbewerber immer im Blick“, sagt Gerhard. Selbst internationale Entwicklungen wie z. B. die Einflüsse von Mietwagenpaketen aus Spanien, die Angebote von großen Dienstwagenpaketen verschiedener Hersteller oder die Exportbedingungen nach Ost-Europa gehören zum Marktüberblick. Ein GW-Verkäufer weiß heute auch, wo sich Interessenten informieren, und ist daher in den Social-Media-Plattformen wie Twitter und Facebook präsent. Darüber hinaus sind alle seine Autos über Suchmaschinen wie Google oder auf nationalen und internationalen Marktplätzen wie AutoScout 24, mobile.de und möglichst vielen weiteren, auch internationalen GW-Börsen zu finden – inklusive aktueller Preise, Darstellen von Preisreduzierungen, die Publikation von Monatsraten, professioneller Fotos und zielgruppenkonformer, vertrauensbildender Informationen. „Durch die Interessentenreaktionen und Klickmengen erkennt er schnell neue Trends im Netz und nutzt sie für sich aus“, sagt Gerhard. Unternehmerisches Wissen Jeder gute Mitarbeiter im Verkauf kennt die wichtigsten Einflussfaktoren für den betriebswirtschaftlichen Erfolg seiner Abteilung. Er beherrscht die betrieblichen Grundrechenarten und weiß, dass der Gewinn abhängig ist vom geplanten Bruttoertrag des Bestands, den durchschnittlichen Standtagen und dass er durch sein Verkaufs- und Nachlassverhalten einen direkten Einfluss darauf hat. Als Provisionssystem empfiehlt TÜV Süd CGP den Unternehmen zum Beispiel eine Bruttoertragsprovision in Abhängigkeit von den Bestandsstandtagen. „Das funktioniert nur mit fundierten betriebswirtschaftlichen Kenntnissen des Verkäufers. Unsere Experten zeigen, wie man rechnen und was man tun muss, um im GW-Geschäft Geld zu verdienen“, so Gerhard. Auch muss der Verkäufer verstanden haben, dass die Vermittlung von Garantie- und Finanzdienstleistungen einen sehr positiven Einfluss auf seinen Lohn haben können. Eine der wichtigsten Kennzahlen für das GW-Geschäft ist ein hoher Umschlagfaktor. CGP-geschulte Verkäufer wissen, wie sie mit einem professionellen Bestandsmanagement den Faktor erhöhen können und dass frisch hereinkommende Fahrzeuge begehrter sind als Langsteher. Dazu nutzt der Händler auch die dynamische Preisstrategie, d. h. konsequente und regelmäßige Preisanpassungen. Unterstützung bietet hier z. B. das CGP Preistool.Verständnis für betriebliche AbläufeDie Abläufe in einem Unternehmen funktionieren nur mit dem richtigen Teamgeist. Ein guter Verkäufer pflegt deshalb sein Verhältnis zu den Kollegen aus der Neuwagen- und vor allem zur Serviceabteilung – einer wichtigen Schnittstelle zwischen Betrieb und Kunde und damit ausschlaggebend für die Kundenbindung. „Nur wenn alle am selben Strang ziehen, hat das Unternehmen langfristig Erfolg im GW-Geschäft. In der Regel sind gute Verkäufer prozesstechnische Chaoten. Auch die ganz guten GW-Verkäufer tun sich selbst einen Gefallen, wenn sie die erforderlichen Unterlagen, die vereinbarten Prozesse und die notwendigen Informationen zur rechten Zeit an die richtige Stelle liefern. Hier haben die Dispo und die Werkstatt oft allen Grund zur Reklamation, weil eben genau diese Schnittstellen durch falsche oder fehlerhafte bzw. unvollständige Infos seitens des Verkäufers nicht funktionieren“, sagt Gerhard.Ein guter GW-Verkäufer besitzt diese skizzierten Kernkompetenzen oder eignet sie sich an, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Erfolgreiche Kfz-Unternehmer tun gut daran, ihre GW-Verkäufer bei der Vermittlung dieser Kompetenzen zu unterstützen. Hierbei stehen die Experten von TÜV Süd CGP gerne zur Verfügung. zLesen SIe hier...... warum gerade für den GW-Verkäufer das Postulat vom „lebenslangen Lernen“ so wichtig und kriegsentscheidend ist.Handel

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