AUTOHAUS Titelthema 17/2015: Vom Verkäufer zum Mobilitätsberater

Wer mich und meinen Automobilverkäufer-Blog kennt, der weiß, dass ich für die Zukunft des Automobilverkäufers nicht alles schönrede, sondern eher vorsichtig und mahnend aufzeige, wie sich der Beruf verändern wird. Denn eines ist klar: den Beruf des Automobilverkäufers, wie es ihn vielleicht die letzten 50 - 60 Jahre gegeben hat, wird es so in Zukunft mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit nicht mehr geben.

Das heutige Dilemma: Der Gesamtmarkt ist befriedigt, nahezu alle Nischen sind bedient, und nachdem die deutschen Fahrzeughersteller nach wie vor ihre Produktion auf Volumen und Masse auf Jahre hinweg planen, wird also der Automobilverkäufer immer mehr zum Lagerfahrzeug-Verkäufer wie Individual-Berater. Der Automobilverkäufer wird in Zukunft immer versuchen, die Auswüchse der Massenproduktion unters Volk zu streuen. Denn der identische Neuwagen zwischen Flensburg und Garmisch hat lediglich zwei Unterscheidungskriterien: die Lage und den Preis. Die Lage wird heute im Zeitalter von immer noch interessanteren Reiseangeboten mittlerweile überbewertet. Wer heute für 39 Euro mit dem ICE komplett einmal durch Deutschland fahren oder für 29 Euro fliegen kann, dem wird die territoriale Lage gänzlich egal sein. Bleibt der Preis. Und hier ist der Verkäufer in ein solch engmaschiges Korsett geschnürt, dass er - damit er überhaupt eine Chance am Markt hat - gleich ans Limit gehen muss, wohl wissend, dass dieses Limit nur das erste Limit von mehreren sein wird. Weitere Nachlässe gibt's dann, wenn der Automobilverkäufer das Auto ein zweites Mal verkauft - nämlich seinem Verkaufsleiter.

Gehaltsgefüge wird sich ändern

Der Job des Automobilverkäufers wird sich drastisch ändern, und mit dieser Änderung werden neue Typen und ein anderes Gehaltsgefüge kommen. Man muss bedenken: Automobilverkäufer haben keine Lobby. Während Bahn und Post monatelang über drei bis fünf Prozent Tariferhöhung gestritten haben, verdient der Automobilverkäufer die letzten 20 Jahre jedes Jahr weniger. Die kalte Progression wird als Autoverkäufer richtig gelebt - oder kennen Sie einen Vertrieb, wo das Fixum seit über 20 Jahren auf 480 bis 600 Euro eingefroren ist? Brutto, versteht sich. Wenn also das Fixum stagniert, und das Produkt immer vergleichbarer wird bei gleichzeitigem Anstieg des Vertriebsdrucks, bleibt beim Autoverkäufer am Ende weniger Cash in der Lohntüte. Alleine diese Abwärtsspirale beim Einkommen hat in den letzten Jahren ganze Heerscharen an richtig guten Verkäufern aus der Branche gehen lassen und ein Loch verursacht, das viele Vertriebe bis heute nur notdürftig schließen konnten. Vermutlich wird diese Entwicklung noch weiter voranschreiten, spätestens durch den Verkauf von konzerneigenen Betrieben (Niederlassungen) an irgendwelche ausländischen Investoren.

Eine Brutto-Ertragsprovision wird dabei ein erstes Mittel zum Zweck bei den Automobilverkäufern von Ex-Niederlassungen sein. Sprich: Von dem, was übrig bleibt, bekommt der Verkäufer einen Teil. Nur, bei den meisten "Geschäften" bleibt nichts übrig, bzw. wenn etwas übrig bleibt, kann das der Verkäufer nicht mehr nachvollziehen. Der Grund liegt darin, dass irgendwelche Stückzahl-Boni und sonstige Gratifikationen dem Autohaus zu Teil werden, die dann nicht unbedingt auf jedes Neuwagengeschäft umgelegt und zum jeweiligen Ertrag addiert werden.

Mobilitätsberater mit Festgehalt

Meiner Einschätzung nach wird der Automobilverkäufer im Jahr 2025 eine Art "Mobilitätsberater" mit Festgehalt bei ca. 3.200 Euro und 38-Stunden-Woche werden. Hauptaufgabe wird es sein, Kunden ein Auto zu übergeben - sei es zur Probefahrt, bei der Auslieferung oder beim Car-Sharing. Diese Entwicklung ist aus Hersteller- und Kundensicht sicherlich gar nicht mal so schlecht, denn nun bekommt der Berater wieder etwas für seine Beratung - und nicht nur, wenn er den Abschluss macht, so wie es aktuell leider der Fall ist.

Die klassische Beratung, wie man sie heute noch kennt, wird es in dieser Form so nicht mehr geben. Der Kunde wird 2025 bestens informiert sein. Das ist er eigentlich heute schon. Denn während der Kunde nur ein Auto bzw. Modell im Fokus hat, sollte der Premium-Automobilverkäufer eine Palette von circa 20 verschiedenen Modellen beherrschen, was unmöglich ist. Gefährliches Halbwissen die Folge. Zur Kaufentscheidung wird der Kunde den Verkäufer nicht mehr zwingend benötigen.

Info aus der Cloud

Während der Kunde also seine Informationen im Internet zusammensammelt, werden die weiteren Beratungsschritte für den Berater in sog. Sales-Clouds festgehalten, d. h. virtuellen Speicherplätzen, und nicht mehr im lokalen Computersystem in Autohaus. Probefahrten werden zentralseitig eingeplant - der Verkaufsprozess in der besagten Cloud festgehalten und entsprechend nachgehalten.

Die Premiumhersteller werden es sich noch leisten, bei großen Mega-Dealern ein bis zwei "Personal-Fitter" als Individualkundenberater einzusetzen, die dann die Kuh sogar persönlich kannten, aus der dann das Leder gegerbt wird. Der Rest dürfte Stangenware bekommen, also Lagerwagen, die das Werk schon mal vorproduziert hat - und nachdem die Ware gleich ist, wird auch irgendwann einmal das Preisgefeilsche wegfallen - denn ehrlicherweise braucht man eigentlich nur deshalb Verkäufer: wegen der Preisverhandlung. Apple, Tesla und viele andere haben es längst vorgemacht, dass dieses Verkaufspersonal eben dann nicht benötigt wird, wenn es nichts zu verhandeln gibt.

Klassische Aufteilung verschwindet

Auch die klassische Aufteilung in Gebietsverkäufer, Ladenverkäufer und Flottenverkäufer wird somit in Mobilitätsberater für Flotten oder Privatkunden aufgeteilt werden. Der heutige Flottenverkäufer ist ja genau genommen bereits der Prototyp des Mobilitätsberaters. Die (Leasing-)Konditionen sind festgeschrieben von sog. Key-Account-Managern, die das mit dem jeweiligen Kunden zuvor verhandelten, die Ausstattungspakete bzw. Flottenpakete auch. Somit schickt der Einkauf einfach seinen Bedarf via E-Mail an den Flottenverkäufer, der dann die Verträge nur noch weitergibt und disponieren lässt.

Während es heute dem Geldbeutel und Ansehen dienlich ist, in einem Flottenverkauf zu arbeiten, werden diese Grenzen in naher Zukunft schon allein aufgrund der Gleichstellungs- und Compliance-Richtlinien eingedampft werden. Eigentlich verständlich, denn wer kann wirklich sagen, dass ein Flottenverkäufer, der 300 Fahrzeuge im Jahr "verteilt", ein besserer Verkäufer ist als ein Kundenberater auf dem Land, der max. 50 Einheiten jedes Jahr mit gutem Rohüberschuss verkauft - wirklich verkauft. Allerdings ist das Einkommen eines Flottenverkäufers oftmals dreimal so hoch wie das vom Kundenberater auf dem Land.

Konzerne werden auf online setzen

Die Automobilkonzerne werden die Informationsmöglichkeiten des Internets weiter ausbauen, auch nachdem die Autohändler hier immer noch komplett im Tiefschlaf sind, was z. B. die Entdeckung von Facebook, Twitter, Pinterest und anderen Social-Media-Kanälen als Kommunikationskanal mit und für den Kunden heute schon darstellt. Gerade was das Internet angeht, wird der Kunde seinen Mobilitätswunsch 2025 überall befriedigt bekommen, überall erhält er die gleiche Rate. Dort, wo das heutige Produktwissen, welches die Automobilverkäufer sicherlich haben und wofür sie jedes Jahr auf teuren Produktvorstellungs-Schulungen geschult werden, am ehesten noch gebraucht wird, wird die direkte Kommunikation mit Endkunden und Interessenten in den Social-Media-Plattformen sein.

Einen Vorteil wird die Autovertriebswelt als Mobilitätsberater im Jahr 2025 dann allerdings sicherlich haben: Das Gefeilsche um "gute Bewertungen" wird sich nicht mehr direkt auf Preis und sonstige Zuwendungen beschränken lassen, sodass jeder Mobilitätsberater die gleichen Chancen hat, gute und schlechte Bewertungen zu bekommen."

Kaum ein Beruf im Autohandel ist von den Auswirkungen des Internet- und des Konsolidierungstrends so betroffen wie der des Automobilverkäufers. Das weiß Frank. Er ist 37 Jahre alt, zertifizierter Automobilverkäufer, der seit über 15 Jahren Fahrzeuge im Premiumsegment verkauft und bei einem deutschen Premiumhersteller als Neuwagenverkäufer angestellt ist. Auf der Internetseite www.automobilverkaeufer-blog.de schreibt er schon seit drei Jahren über seine persönlichen Erlebnisse im Handel. Er tut dies anonym, um keine negativen Konsequenzen durch seinen Arbeitgeber oder den Hersteller fürchten zu müssen. Für AUTOHAUS hat Frank aufgeschrieben, wie der Verkauf im Jahr 2025 seiner Ansicht nach aussehen wird.

Das Titelthema in AUTOHAUS 17/2015, das am 31. August erschienen ist, nimmt die Rolle des Verkäufers, die Trends und Veränderungen unter die Lupe. Mehr dazu lesen Sie hier: http://www.autohaus.de/themenspecials/verkaeufer-3-0-1677420.html