AUTOHAUS-Branchenkongress: Lust auf Zukunft

Von Karolina Ordyniec/AUTOHAUS

Dass die größte Herausforderung der Autohaus-Zukunft in der fortschreitenden Digitalisierung und der Auseinandersetzung mit dieser liegt, wurde am Dienstag beim Kongress "Autohaus Zukunft 2025" deutlich, zu dem rund 160 Teilnehmer ins Dorint Hotel nach Oberursel gekommen waren. In insgesamt 13 Vorträgen aus dem Handel, der Wissenschaft und der Industrie drehte sich alles um die digitale Transformation und die damit verbundenen Herausforderungen im Automobilhandel. Die Moderation übernahmen AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Norbert Irsfeld von der Prudentes Management GmbH.

"Der stationäre Handel muss den Kunden im Netz abholen", lautete der Appell von Prof. Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA). Die Digitalisierung habe die Kundenschnittstellen vervielfacht, noch immer aber hätten nicht alle Händler eine Digitalisierungsstrategie. Lediglich 26 Prozent der deutschen Autohäuser verfügen laut einer neuesten Studie des IFA-Instituts über eine digitale Reife. "Die digitale Welt ist schnell. Wir müssen in den digitalen Transformationsprozessen im Autohaus Speed geben", mahnte der Experte.

Darius Ahrabian, Geschäftsführer der Online-Plattform Instamotion, machte deutlich, dass der Kunde auch beim Autokauf zunehmend das Amazon bzw. Zalando-Prinzip verlange. "Der echte Digitalkunde ist einen Kauf aus Lust gewohnt", sagte Ahrabian. Da der Gesamtmarkt gleich groß bleibt, allerdings neue digitale Player zunehmend Marktanteile im Verkauf gewinnen, verringere sich das Handelsvolumen für den Händler. Idealerweise sollten beide kooperieren.

Basics professionalisieren

Dass es nicht mehr darum gehe, sich lediglich auf das Produkt zu konzentrieren, sondern auf den ganzen Lifecycle drum herum, stellte VW-Vertriebschef Thomas Zahn in seinem Vortrag heraus. Es müsse darum gehen, die Basisprozesse im Handel zu professionalisieren und zu digitalisieren. "Wir haben bei VW etwa 400 Kundenkontaktpunkte, etwa 80 sind bislang digitalisiert."

Sein Audi-Kollege Martin Sander rückte die besondere Bedeutung der Emotionalität in den Fokus. "Der Mensch ist keine rationale Handlungsmaschine und deshalb sollte er auch Begeisterung im Handel erleben", so Sander. Diese könne man zum Beispiel durch den Einsatz von Virtual Reality oder der Schaffung einer Customer private Lounge im Autohaus schaffen. Sander: "Wir müssen emotionale Brandstifter werden." Ähnlich sieht es Ulrich Schiefer von der Attrack GmbH. Nach seiner Meinung sollten Händler Protagonisten neuer Technologien werden statt Bewahrer der alten bleiben. Das Autohaus sollte eine innovative Erlebniswelt werden, die Lust auf Zukunft mache.

Was sagen die Händler?

Wie wichtig es ist, sich auf dem Weg in die Zukunft nicht nur auf den Hersteller zu verlassen, sondern die eigene Marke zu leben, das unterstrich Frank Brecht von der Hahn Gruppe. Sei es in der Entwicklung der Strategie oder der Umsetzung von Projekten: "Parken Verboten, wir dürfen nicht stehen bleiben in den Bereichen und müssen uns immer weiter entwickeln", sagte Brecht. Thomas Peckruhn, Geschäftsführer Autohaus Gruppe Liebe und ZDK-Vizepräsident, ist überzeugt davon, dass die individuelle Mobilität ein Grundbedürfnis bleibt. "Digitalisierung ist unser Freund nicht unser Feind, denn die Digitalisierung lässt Fragen offen, die nur der Mensch im Autohaus beantworten kann. Das ist unsere Chance."

Welche Erkenntnisse die Tagungsteilnehmer für ihr tägliches Geschäft noch mitnehmen konnten, lesen Sie in AUTOHAUS 22, das am 20. November 2017 erscheint. Dabei geht es unter anderem um die Zukunft der Handelsnetze (Thomas Bauch), aktuelle Marktentwicklungen (Marc Odinius), Künstliche Intelligenz (Steven Zielke), professionelle Leadbearbeitung (Philipp Sayler von Amende) und Analysten im Autohaus (Patrick Groth).