Autohandel der Zukunft: Kundendenken statt Herstellervorgaben

Der Kunde muss zentraler Faktor zukünftiger Geschäftsmodelle im Handel sein und nicht die Herstellervorgaben. Das ist eine Hauptaussage der ZDK-Arbeitsgruppe "Geschäftsmodelle/Konnektivität", die von Antje Woltermann, ZDK-Geschäftsführerin Betriebs-/Volkswirtschaft und Fabrikate, am Rande der ZDK-Bundestagung in Berlin vorgestellt wurde. Was vielen vielleicht als eine Plattitüde erscheint, ist das bei weitem nicht. Und genau deshalb war die Diskussion der Arbeitsgruppe mit Händlern interessant und hätte eigentlich mehr Zuspruch verdient. Denn obwohl insgesamt 50 Vertreter großer Händlergruppen nach Berlin eingeladen waren, um die Ergebnisse der Arbeitsgruppe zu diskutieren, waren nur drei gekommen - und der erste hat bereits nach der Präsentation der McKinsey-Berater aufgegeben. Zugegeben, diese hatten nicht gerade eine Sternstunde. Aber wer bei der anschließenden Präsentation der Arbeitsgruppe nicht dabei war, hat etwas verpasst. Denn hier geht es um die entscheidende Diskussion: "Wir müssen nach zukunftsfähigen Lösungen für den stationären Handel suchen", brachte es ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn auf den Punkt. Markenübergreifende Ansätze Die Herausforderungen des Automobilhandels durch Digitalisierung, Elektrifizierung, automatisiertes Fahren und sich veränderndes Mobilitätsverhalten sind klar. Jetzt geht es darum, für die Autohäuser einen Platz auf dem zukünftigen Branchenspielfeld zu sichern. Und ja, da muss jeder Händlerverband mit seinem jeweiligen Hersteller oder Importeur Lösungen finden. Aber bei den grundsätzlichen Überlegungen kann sicher der Branchenverband ZDK und hier insbesondere die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen, in der sich die Vertreter der verschiedenen Händlerverbände treffen, markenübergreifende Ansätze aufzeigen. Multi-Channel-Shop Eine Erfolg versprechende Lösung könnte zum Beispiel der "Multi-Channel-Shop" sein: "Der Kunde will wechseln zwischen Online und Offline, und die Marke muss für den Kunden auf allen Kanälen allgegenwärtig sein, immer und überall, einfach und schnell", so Woltermann. Dafür sei es unabdingbar, die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel wesentlich enger zu gestalten. Zum Beispiel müssen auf der Webseite des Herstellers/Importeurs generierte Daten dem Handel vorliegen. Umgekehrt gibt der Handel seine Daten aber auch an den Hersteller. Die Marke steht dabei im Vordergrund - nicht der einzelne Händler: "Wenn wir verhindern wollen, dass Dritte das Geschäft übernehmen, müssen wir uns dazu durchringen." Dritte müssen draußen bleiben Der Arbeitsgruppe, an der Vertreter der Händlerverbände von Volkswagen, Ford, Opel, Mercedes-Benz, Skoda, Jaguar/Land Rover, Hyundai, Mazda und Volvo teilnahmen, ist dabei durchaus bewusst, dass dieser Ansatz schon innerhalb des Handels für Diskussionen sorgen wird. Denn es gibt durchaus die Meinung, dass der gleichberechtigte Zugang zu einem gemeinsamen Datenzentrum dem Hersteller helfen könnte, nach und nach das Geschäft auf sich allein zu ziehen. Ein gemeinsames Ökosystem von Hersteller und Handel sei schwierig, weil der Hersteller durch seine Produktion getrieben werde und der Händler eher an seine Rentabilität denken müsse, hieß es. Aber: Wenn dieser gemeinsame Auftritt von Hersteller und Handel nicht gelingt, werden sich Dritte ihren Platz auf dem Spielfeld nehmen, so die Überlegung. Regionale Kompetenz des Handels Welches Konzept sich hier durchsetzt, ist derzeit noch offen. Laut Arbeitsgruppe muss es aber die Aufgabe der Händlerorganisationen sein, konkrete Vorschläge für ein Multi-Channel-Konzept vorzulegen. Die regionale Kompetenz des Handels sei dabei nicht zu unterschätzen. Als Beispiel wurde hier genannt, dass auch der Online-Buchhändler Amazon mittlerweile ein Geschäft in Seattle eröffnet hat, in dem speziell auf die Region zugeschnittene Bücher angeboten werden. Aufgrund der Daten der Internetbestellungen weiß man, was dort gelesen wird. Ebenso könnten die Autokundendaten zur Gestaltung eines regionalen Angebots in den Autohäusern verwendet werden. Es gehe eben nicht darum, dass Angebote in Europa einheitlich sein müssen. Auch bei den alternativen Mobilitätskonzepten der Automobilhersteller könne der Handel eine wichtige Rolle spielen. Hier müssen aber konkrete Vorschläge von den Autohäusern und/oder den jeweiligen Händlerverbänden kommen, um entsprechend zu partizipieren. Das Ford Carsharing ist ein gutes Beispiel. Keine Zersplitterung Neben den Überlegungen zur aktuellen und zukünftigen Zusammenarbeit zwischen Handel und Hersteller hat sich die Arbeitsgruppe auch die Aufgabe gestellt, Eckpunkte für zukünftige Händlerverträge zu formulieren. Wichtiges Kriterium sei dabei, dass alle Fahrzeuge und Dienstleistungen von Händlerverträgen erfasst sein müssen. Es dürfe keine Zersplitterung geben, so Antje Woltermann. Darüber hinaus sei die Absicherung von Investitionen, die der Handel auf Betreiben der Hersteller und Importeure tätigt, unabdingbar. Denn derzeit werde noch unverändert viel in Bau, Steine, Erden investiert. Obwohl der Handel eigentlich mittlerweile eher in ausreichende Datenverarbeitungskapazitäten und Mitarbeiter investieren sollte. Denn gerade bei der Technologie, um erhobene Daten auch qualifiziert aufbereiten und auswerten zu können, hapere es derzeit im Handel noch. Diskussionsbedarf Diskussionsbedarf besteht auch noch bei den Modulen "Vergütungssysteme" und "zukünftige Geschäftsmodelle". Hierzu wird die Arbeitsgruppe in den kommenden Monaten entsprechende Konzepte erarbeiten, die dann im Frühjahr nächsten Jahres vorgestellt werden sollen. Die anwesenden Händlervertreter ermunterten die Arbeitsgruppe, am vorgestellten Konzept weiterzuarbeiten. Und bei der nächsten Vorstellungsrunde wünscht man sich mehr Beteiligung. Denn hier geht es um die Zukunft des Handels. Kurzfassung Der Multi-Channel Shop könnte eine Lösung für die Einbindung der Autohäuser in den Automobilvertrieb der Zukunft sein. Handel und Hersteller müssen eine gemeinsame Lösung finden, um Dritte außen vor zu halten. Außerdem ist die regionale Kompetenz des Handels nicht zu unterschätzen. Multi-Channel-Shop Anforderungen an das Multi-Channel- Angebot:- Der Kunde ist grundsätzlich der zentrale Faktor- Die Nutzung aller Angebote muss schnell und einfach sein- Ganzheitliche und effiziente Bedienung der Kundenbedürfnisse Intensive Abstimmung mit genauer Definition der jeweiligen Aufgaben zwischen Hersteller/Importeur und Handel- Händler bleibt erster Ansprechpartner der Kunden- Dem Hersteller/Importeur obliegt die Aufgabe der Vernetzung und der Schaffung der notwendigen digitalen Infrastruktur- Justierung der Prozesse bedingt die Überarbeitung bisheriger Vergütungssysteme

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