Ausgabe 19/2008: Autohaus 19/2008

Autohaus 19/2008Die nächsten Veranstaltungen:- 6. AUTOHAUS Best Practice Händlertag, 27. Oktober 2008- 3. AUTOHAUS Servicekongress, 29./30. Oktober 2008 Branchentreff / Der 2. AUTOHAUS Finanzkongress stand unter dem Motto Renditesicherung durch automobile FinanzdienstleistungenTipps aus der Praxisvon Frank SelzleEine höhere Kundenloyalität und einen schnelleren Abverkauf der Fahrzeuge – das versprechen automobile Finanzdienstleistungen. Leasing & Co. tragen so zur Renditesicherung im Handel bei. AUTOHAUS lud mit Unterstützung des Arbeitskreises der Autobanken (AKA) zu diesem Thema Branchenexperten und Autohausinhaber in das österreichische Bad Gastein zum 2. AUTOHAUS Finanzkongress. Wer kam, wurde mit einem informativen Kongresstag, interessanten Vorträgen und Diskussionen sowie vielen wertvollen Tipps aus der Praxis belohnt. "Die Ausführungen der verschiedenen Referenten haben mir einiges an praktischem Hintergrundwissen vermittelt, das ich im mittelbaren Tagesgeschäft und in der längerfristigen Ausrichtung meines Autohauses einsetzen kann", resümierte Wilfried Burgmeier, VW-Händler aus Hockenheim. Aufgrund der allseits positiven Reaktionen ist auch für nächstes Jahr ein Finanzkongress geplant.Bereits am Vorabend rollte Dr. Frank Stenner, Lehrbeauftragter an der Fachhochschule Würzburg und ehemaliger Vorsitzender der Geschäftsführung der BMW Bank GmbH, die Entwicklung der aktuellen US-Finanzkrise nochmals detailliert auf. Stenner kam zu dem Ergebnis, dass die Auswirkungen der US-Finanzkrise zwar andauerten und die deutsche Konjunktur negativ beeinflussten, eine Finanzkrise amerikanischen Ausmaßes aber in Deutschland nicht zu befürchten sei.Den Kongresstag eröffnete Konrad Weßner, Geschäftsführer puls Marktforschung, mit seinen Prognosen zum Automobilmarkt von morgen. Er hielt fest: Nicht mehr das Auto selbst, sondern die Mobilität stehe für die Kunden zukünftig im Mittelpunkt – und damit nicht der Kauf, sondern die Nutzung von Fahrzeugen. "Wer Mobilitätskompetenz zeigt, der holt die Kunden", beschrieb Weßner die Herausforderung an die Automobilbranche. Die besten Mobilitätslösungen und damit auch Finanzierungslösungen würden in Zukunft Kunden binden. Um nahe bei den Kunden zu sein, sei kontinuierliches Monitoring notwendig.Auch AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mahnte in seinem Vortrag mehr Kreativität in der Vermarktung von Mobilität an. Angesichts des steigenden Verkehrsaufkommens und stetig wachsender Mobilitätskosten sei es notwendig, innovative Konzepte zu entwickeln und das automobile Dienstleistungsspektrum zu erweitern. Leider sei beim Service-Marketing und bei der werblichen Umsetzung von Versicherungs- und Finanzdienstleistungen noch großer Nachholbedarf festzustellen. Kerngeschäft FinanzdienstleistungEinblicke in die Verbraucherseite und in die Methodik von Stiftung Warentest gewährte Kerstin Backofen, Redakteurin bei der Zeitschrift Finanztest, am Beispiel der Anfang 2008 durchgeführten Untersuchung "Praxistest im Autohaus – Kreditberatung und günstige Finanzierung". Die allesamt nur befriedigenden und ausreichenden Ergebnisse bei der Kreditberatung seien vor allem auf Mängel bei der Bestandsaufnahme im Kundengespräch zurückzuführen, so die Studie. Hauptkritikpunkt: "Die meisten Autohäuser wollten gar nicht wissen, ob der Kunde sich das Auto überhaut leisten konnte." Diese Aussage schuf Diskussionsbedarf. Kongressteilnehmer kritisierten, dass es nicht Aufgabe des Verkäufers sei, den Kunden über dessen Solvenz auszufragen, denn eine Bonitätsprüfung werde im zweiten Schritt sowieso durch die Banken durchgeführt.Horst Berger vom AKA zeigte anhand von Modellrechnungen, wie Rendite über Finanzdienstleistungen generiert werden kann. Besonders die Markenbanken würden Kunden stark an die Händler binden. Berger wünschte sich im Handel eine verbesserte Kundenansprache und eine engagiertere Kommunikation und Bewerbung von Finanzdienstleistungen, denn diese seien kein Zusatzgeschäft, sondern ein wichtiger Teil des Kerngeschäfts. Die Autohäuser müssten mehr Finanzkompetenz erwerben und im Zweifel ihre Banken stärker fordern, was Informationen und Hilfestellungen anbelangt.Auch Dr. Armin Zitzmann, Stellvertretender Vorsitzender Nürnberger-Beteiligungs-AG, wies auf die Bedeutung der Finanzdienstleistungen im Autohaus hin und stellte das Modell der Nürnberger Autoversicherung vor. Diese sichere Reparaturgeschäft, ermögliche Kundenbindung und Provisionen durch Cross-Selling und schütze vor Wegsteuerung.Andreas Ewers, Leiter Vertrieb Finanzierung Marken bei BMW Group Financial Service, beleuchtete in seinem Vortrag den GW-Markt und dessen wachsendes Potenzial für Finanzdienstleistungen. Die BMW-Bank biete zur Unterstützung des profitablen GW-Geschäfts der Handelsorganisation das GW-Programm "BMW Premium Selection", unter anderem mit den Finanzprodukten "Select RisikoStopp", einer Art Ballonfinanzierung, und Privatleasing. Händler brauchen schnelle BankenAuf Seiten der Händler diskutierten Uwe Buchmann, Verkaufsleiter Autohaus Buchmann, und Marc Dotterweich, Vorstand Aventi Automobile AG, mit AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel über das Geschäft mit Finanzdienstleistungen. Die Händler, so Dotterweich, wollen Kundenwünsche erfüllen, ohne große finanzmathematische Modelle bemühen zu müssen. Von den Banken erwarte man deshalb Kundennähe, Einfachheit und interessante Produkte, die sich an den Bedürfnissen des Marktes orientieren. "Eine Bank hat schnell zu sein", ergänzte Uwe Buchmann: bei der Bonitätsprüfung und bei der Erhaltung von Liquidität. "Banken bedeuten Sicherheit". Deswegen seien sie heute für die Händler fast wichtiger als die Hersteller. Die Vertreter der Banken hatte ihrerseits Gelegenheit auf dem Podium die Herausforderungen der Zukunft zu erörtern. Bei den Finanzdienstleistungen gebe es, da waren sich alle einig, noch viel Potenzial. Die Penetrationsraten seien sehr unterschiedlich, weil die Autohäuser sehr unterschiedliche Finanzkompetenzen und Verkaufserfolge vorzuweisen hätten. Leider sei die Profitabilität der Finanzdienstleistungen im Handel teilweise noch unterbewertet. Die Banken sehen sich aber auch selbst in der Pflicht, marktgerechte, einfache und flexible Produkte anzubieten und auf saubere Lagerbestände beim Handel zu achten. Entscheidend sei, die Bedarfssituation des Händlers zu überprüfen, Liquidität zu schaffen und schnelle Entscheidungen zu ermöglichen. Auch diverse Hilfestellungen für die Händler seien vorhanden, um die Professionalität der Finanzdienstleistungsvermarktung im Autohaus zu verbessern.

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Tipps aus der Praxis

von Frank Selzle

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