Ausgabe 17/2008: Autohaus 17/2008

Autohaus 17/2008Karabag-Gruppe / Als eine der größten Handelsorganisationen für Fiat-Nutzfahrzeuge in Europa positioniert sich die Karabag-Gruppe auch mit einer eigenständigen HandelsmarkeErfolg fest im GriffVon Frank SelzleEs ist die klassische Geschichte eines Self-Made Man, in der es immer auch um Glück, vor allem aber um Fleiß geht. Als Sirri Karabag 1987 als Automobil-Verkäufer in Hamburg begann, ahnte er nicht, was er einmal auf die Beine stellen würde. Bereits 1994 machte er sich selbstständig – zuerst mit Partner, nach kurzer Zeit dann alleine. Die erste Werkstatt in Hamburg Eimsbüttel hatte gerade einmal einen Mitarbeiter. Bereits am Anfang verkaufte die Karabag GmbH rund 100 Transporter im Jahr. Das Geschäft lief gut, der Betrieb wuchs. "Verkaufen bereitete mir schon immer besondere Freude", erzählt Sirri Karabag, dessen Eltern einen Lebensmittelgroßhandel betrieben. Im Jahr 2000 schließlich münden die Aktivitäten des jungen Unternehmers im "Centro Commerciale", 2003 erhält er den Haupthändlervertrag für Fiat-Nutzfahrzeuge. Erfolg mit TransporternHeute hat Sirri Karabag den Erfolg fest im Griff. "Das CCF Centro Commerciale ist einer der exklusivsten Partner von Fiat Professional", bestätigt Thomas Hajek, Vorstand von Fiat Professional. "Ausdruck der guten Zusammenarbeit mit der Fiat Gruppe ist auch die Tatsache, dass Sirri Karabag einer der größten und wichtigsten Fiat-Professional-Händler Europas ist." Insgesamt erwirtschaftet die Karabag-Unternehmensgruppe – bestehend aus Centro Commerciale und Karabag GmbH – einen Jahresumsatz von mehr als 45 Millionen Euro. An drei Standorten in Hamburg arbeiten 70 Mitarbeiter, darunter 11 Verkäufer. Im Jahr 2007 verkauften diese insgesamt mehr als 3.000 Fahrzeuge, davon allein im Centro Commerciale rund 1.200 Neuwagen und 900 Gebrauchtwagen. Den Einkauf erledigt der Chef noch immer selbst. Rund 400 Fahrzeuge hat er zurzeit im Bestand. Die richtige Bevorratung und die schnelle Lieferung sind für Sirri Karabag entscheidende Erfolgsfaktoren. Auch auf den richtigen Mix aus Verkauf und After Sales kommt es an. "Das Erstgeschäft ist meist mühselig und kostenintensiv. Erst das Folgegeschäft bringt die erwünschte Rendite." Sirri Karabag weiß: Die Verknüpfung beider Geschäftsfelder ist wichtig – wichtiger als im Pkw-Bereich, schon allein, weil die durchschnittliche Kilometerleistung im Nutzfahrzeugbereich viel höher ist. Ein exzellenter Service aber lasse sich nicht auf die Schnelle erkaufen, so der Unternehmer: "Das Vertrauen der Kunden muss erworben werden." Erfahrung und Professionalität entwickeln sich eben immer weiter. Und damit dies so bleibt, bildet Sirri Karabag den Nachwuchs im eigenen Betrieb aus. Acht Azubis wurden allein für das jetzt anlaufende Ausbildungsjahr eingestellt. Gezielt fördert Karabag Jugendliche mit Migrationshintergrund; die Stadt Hamburg unterstützt dieses Projekt.Spezielle AnforderungenDie richtige Personalpolitik ist im Transporter-Geschäft äußerst wichtig, denn die Anforderungen an die Mitarbeiter sind hoch. Vor allem die Verkäufer müssen nicht nur ihre technischen und menschlichen Stärken ausspielen, sondern den Kunden auch in finanziellen Fragen zur Seite stehen. "Ein Verkäufer ist heute fast schon ein Unternehmensberater", bestätigt Sirri Karabag. Daher sei es unerlässlich, dass sie vielseitig ausgebildet sind. Gerade gewerbliche Kunden haben spezielle Bedürfnisse und Wünsche. Die "menschliche Seite", die aufrichtige und kenntnisreiche Beratung – das ist für sie wichtig.Um die geschaffenen Unternehmensstrukturen bestmöglich nutzen und die gesteckten Ziele verwirklichen zu können, schuf Sirri Karabag eine eigene IT-Abteilung mit Programmierern und Grafikern. Die selbstgeschaffene Dispo-Plattform ermöglicht es beispielsweise, Bestand, Verkäufe und Zukäufe exakt zu steuern und so sehr genau disponieren zu können. Die Verlinkung mit dem Herstellersystem liefert die notwendigen Fahrzeug- und Ausstattungsdaten, Produktions- und Lieferzeiten. Der Verkäufer kann schnell den gewünschten Wagen auswählen, konfigurieren und den hinterlegten Vertrag ausdrucken. Über den E-Shop kann der Kunde auch selbst aktiv werden und sich sein Wunschauto zusammenstellen. Der Verfügbarkeitscheck gibt Auskunft darüber, welche Modelle vorrätig sind, mit dem Leasingrechner können aufgrund von Restwert und Laufzeit individuelle Leasingmodelle ausgewählt werden. Mit dem europaweit ersten Transporter-Shop im Internet, aber auch mit dem eigenen Call-Center ist Karabag ganz nah bei den Kunden. Auch über das Marketing sucht er den unmittelbaren Kontakt zur Käuferzielgruppe. "Direkte Kundenansprache ist wichtig", sagt der Chef. Dabei sei eine große, gut gepflegte Datenbank das A und O. "Mit Direkt-Mailing-Aktionen und Newsletter unterrichten wir unsere Kunden über Neuigkeiten und Angebote." Sein Team akquiriert jeden Tag 600 bis 800 neue Adressen.Die eigene LinieZusätzlich zum Transporter-Geschäft hat Karabag ein zweites, sehr lukratives Geschäftsfeld erschlossen: die Anfertigung individueller Aufbauten. Mit den Standard-Modellen, das weiß der Unternehmer, ist nicht allzu viel Geld zu verdienen. Individuelle Lösungen aber lassen sich die Kunden einiges kosten. Neben der Betreuung von gewerblichen Kunden in der eigenen Tischlerei setzt Sirri Karabag auch auf die Camper-Sparte. Mit dem "MultiCamp" auf der Basis eines Fiat Ducato baut er eine eigene Fahrzeuglinie. 40 Exemplare des Karabag-Campingmobils setzte der Hamburger zuletzt im Jahr ab. Damit vertritt er nicht nur eine Herstellermarke, sondern positioniert sich auch erfolgreich als Handelsmarke.Darüber hinaus entwickelt der Hamburger in der Türkei in einem eigenen Unternehmen gemeinsam mit einem Partner Fahrzeugdesign- und Tuninglösungen. Den in der Türkei bereits erfolgreich laufenden "Doblo VIP" mit exklusiver Sonderausstattung gibt es nun auch auf dem deutschen Markt. Auf der Nutzfahrzeug IAA wird Karabag außerdem einen selbstentwickelten 15-sitzigen Minibus und einen "Ducato VIP" präsentieren.PerspektivenSirri Karabag blickt auf eine aufregende Zeit zurück. Die Strukturen sind etabliert, der Erfolg wächst. Zeit zum Ausruhen gibt es nicht. Die Maxime lautet: Verdientes Geld muss wieder in das Unternehmen investiert werden. So baut Karabag gerade Werkstatt, Kundendienstannahme und Parkdeck in seinem Betrieb in Hamburg-Eimsbüttel um. Für die nächsten Jahre will er seinen Kundenfahrzeugbestand "exorbitant" erhöhen und neue Absatzwege testen. Deutliches Wachstum steht ganz oben auf der Agenda, 1.500 NW sollen 2009 verkauft werden. "Jetzt fangen wir erst richtig an", sagt Sirri Karabag. Man glaubt es gerne. Autohaus 17/2008

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Erfolg fest im Griff

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