Ausgabe 23-24/2013: Augen auf!

Eine Kampfansage, die sich gewaschen hat. Sixt wirbt im Wettbewerb um den Endkunden auf der Internetseite seiner Gebrauchtwagen-Marke Carpark mit einem Seitenhieb gegen den stationären Handel: "Wir sind günstiger als der Händler vor Ort, da wir unsere Gebrauchten primär aus unserer eigenen Leasingflotte, also von Sixt, beziehen und so auf teure Zwischenhändler verzichten können." Carpark positioniert sich damit als direkter Konkurrent zum GW-Handel. Und der Kampf wird über den Preis geführt.Das Problem dabei: Mit dieser Strategie steht Sixt nicht alleine da. Auch wenn nicht alle Leasinggesellschaften derart aggressiv im Markt fischen, ist die Entwicklung eindeutig. Immer mehr Leasinggesellschaften verkaufen ihre Dienstwagen oder Leasingrückläufer ohne Zwischenhändler an Endkunden. AUTOHAUS hat sich diese Entwicklung einmal näher angeschaut.Einiges im GangeEine neue und exklusive AUTOHAUS-Erhebung (S. 14) zeigt: Nur zwei der zwölf Leasinggesellschaften, die an der Befragung teilgenommen haben, verkaufen ihre Ware heute nicht direkt an Endkunden. Interessant ist insbesondere die Entwicklung der Unternehmen im Vergleich zu den Befragungsergebnissen des Vorjahres aus unserem Gebrauchtwagen-Magazin GW- trends.So startete zum Beispiel Telekom Mobility Services, der Mobilitätsdienstleister der Telekom, 2013 gleich mit zwei Verkaufsstandorten in Hamburg und Bonn ins Privatkundengeschäft. Eine weitere Leasinggesellschaft, die unerwähnt bleiben möchte, prüft gerade den Eintritt in den Direktverkauf. Und Arval und die Deutsche Leasing haben ihre Volumina im Endkundenverkauf innerhalb eines Jahres erhöht.Sixt Leasing hält sich bei der Befragung um Stückzahlen im B2C-Verkauf zwar bedeckt. Aber in Branchenkreisen gilt als gesetzt: Die Sixt Leasing will im Neuwagen-Bereich ihr Privatkunden-Geschäft stark ausbauen. Ihre jüngst auffälligen Werbemaßnahmen für Finanzierung und Leasing befeuern diese These. Die Leasingfahrzeuge würden dann irgendwann zu Sixt zurückkommen. Aber wie sollen sie abfließen? Sixt hat mit Carpark bereits eine Endkunden-Marke geschaffen. Neben Garching und Eching bei München wurde in diesem Jahr bereits ein dritter Carpark in Frankfurt am Main eröffnet."Weitere Standorte sind in Planung", bestätigte ein Unternehmenssprecher. Der Remarketing-Kanal für Endkunden wird also wachsen. Als logische Konsequenz müssten auch die Volumina steigen. Außerdem sind in Garching und Eching derzeit augenscheinlich Umbranding-Maßnahmen auf eine einheitliche CI (Corporate Identity) im Sixt-Orange im Gange. Und die bekanntlich höheren Margen im Endkundengeschäft im Gegensatz zum Händlergeschäft dürfte ein Konzern wie Sixt bei seiner Remarketing-Planung nicht außer Acht lassen.Die VoluminaAber von welchen Volumina sprechen wir beim Absatz der Leasinggesellschaften an Privatkunden eigentlich? Innerhalb der Marktübersicht, die keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt, kristallisierte sich heraus: Spitzenreiter sind mit 10.000 Direktverkäufen jährlich zusammengerechnet immer noch die Vermarkter der Deutschen Bahn. Auf Platz zwei folgt die ALD Autoleasing D GmbH mit 4.000 B2C-Einheiten. Auf Platz drei steht die Deutsche Leasing mit 3.000 Einheiten. Natürlich muss man sagen: Leasinggesellschaften vermarkten nicht erst seit heute ihre Gebrauchtwagen ohne Beihilfe des Handels an Privatkunden. Die Deutsche Leasing und GE Capital Fleet Services gaben bei unserer Befragung zum Beispiel an, bereits seit etwa 25 Jahren im B2C-Bereich aktiv zu sein. Erwähnt werden muss auch: Viele Händler sind froh darüber, wenn Leasinggesellschaften keine Buy-Backs machen, die Fahrzeuge also nicht an den Handel zurückfließen. Denn wer hat schon gerne auf einen Schlag 30 gleichfarbige und identisch ausgestattete A3 auf dem Hof stehen?Bedeutung für den HandelDie Frage ist aber: Was bedeutet die zunehmende Direktvermarktung an Endkunden für den Handel? "Grundsätzlich gilt: Wenn Marktteilnehmer ihr ursprüngliches Geschäftsfeld verlassen und in die Sphäre des Handels vorstoßen, dann kann man das angesichts eines gesättigten Marktes nur kritisch sehen", sagte ein Sprecher des Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) zu AUTOHAUS. "Die Leasinggesellschaften nehmen dem Handel Geschäft weg, weil sie die Fahrzeuge erst sehr günstig direkt vom Hersteller erwerben und dann als Gebrauchte zu ebenso günstigen Konditionen vermarkten. Mit diesem Modell lässt sich offensichtlich Geld verdienen." Leasinggesellschaften haben bei der Direktvermarktung eine deutlich schlankere Kostenstruktur als der stationäre Handel. Damit wirbt auch die Sixt GW-Marke Carpark auf ihrer Homepage: "Die Kosten, die wir als Online-Plattform an großen Autohäusern mit aufwändigen Showrooms und Verkaufspersonal sparen, stecken wir lieber in immer neue Angebote." Ermöglicht wurde die zunehmende Direktvermarktung vor allem durch die Verbreitung des Internets. Das sagen viele Leasinggesellschaften, wenn man sie danach fragt.Spürbarer PreisdruckDen verschärften Wettbewerb spüren auch die Händler. "Wir merken, dass der Preisdruck bei den zwei- bis dreijährigen Fahrzeugen steigt, weil die Outlets der Leasinggesellschaften Gebrauchtwagen preislich aggressiv anbieten", sagt Michael Schmidt, Mitglied der Geschäftsleitung und Leitung Gebrauchtwagen beim Autohaus Ostermaier in Vilsbiburg. Der über 3.500 Einheiten starke Mehrmarken-Betrieb verkauft schwerpunktmäßig Fahrzeuge der Marken VW, Audi und Skoda. Im unmittelbaren Wettbewerb mit den Leasinggesellschaften hat sein Betrieb aber ein Erfolgsrezept: "Wir können dennoch unsere Leasingrückläufer im Markt gut platzieren, da wir uns hier über einen hohen Aufbereitungsstandard differenzieren."Der BMW-Händlerverband, dessen Fabrikat ähnlich stark wie VW und Audi in den Leasingflotten vertreten ist, sieht in der Entwicklung hingegen keine Beeinträchtigung. "Die Direktvermarktung der Fremdleasinggesellschaften hat nach unserer Wahrnehmung derzeit keinen großen Einfluss auf das BMW-Geschäft, zumal dabei teilweise individuelle Vereinbarungen mit den einliefernden Händlern über die Rücknahmemodalitäten bestehen", sagte Michael Fritze, Präsident des Händlerverbands.Handel in AngstBei einer Händler-Befragung auf GW-trends online gaben aber 83 Prozent der Abstimmenden an: Ja, die zunehmenden Direktverkäufe von Leasinggesellschaften an Endkunden stellen eine Bedrohung für unser GW-Geschäft dar. Nur fünf Prozent wiegten sich in Sicherheit, weil die Outlets der Leasinggesellschaften geographisch weit genug vom eigenen Betrieb entfernt lagen. Und neun Prozent sahen keine Bedrohung, da sie der Meinung waren, in den Outlets der Leasinggesellschaften würden zu wenige Services angeboten. Letzteres ist mitunter aber ein Irrtum. Denn viele Leasinggesellschaften bieten Endkunden bereits umfangreiche Services an. Und sie betreiben ihr Geschäft sehr professionell und kundenfreundlich. "Unsere Dienstleistung umfasst das gesamte Leistungsspektrum eines Autohauses", sagte zum Beispiel die Autoleasing GmbH bei der AUTOHAUS-Erhebung. Finanzierung, Garantie, Inzahlungnahme, Transport, Zulassungsservice - nur das Werkstatt-Geschäft bleibt in der Regel unangetastet. Aber auch dafür gibt es Lösungen: Kooperationen mit freien oder markengebundenen Werkstätten sind an der Tagesordnung.Hersteller in der PflichtDie zunehmende Direktvermarktung ist auch dem Bundesverband freier Kfz-Händler (BVfK) nicht entgangen. "Wir beobachten diese Entwicklung mit Interesse. Freie Händler haben immer schon damit leben müssen, dass gute Bezugsquellen nur von begrenzter Dauer sind. Jeder Lieferant sucht wie jeder andere Unternehmer nach Optimierung seiner Erträge", sagt Ansgar Klein, Geschäftsführender Vorstand des Verbands. Nehmen die Leasinggesellschaften den freien Händlern damit Gebrauchtwagen-Geschäft? "Das bleibt abzuwarten." Der ZDK sieht hingegen die Hersteller in der Pflicht. "Hier sind die Hersteller gefordert. Der Handel hat vielfältige Auflagen und Verpflichtungen zu erfüllen, während die Leasinggesellschaften ohne diese Auflagen im Wettbewerb mitmischen und diesen zum Nachteil des Handels verzerren", sagte der ZDK-Sprecher gegenüber AUTOHAUS. "Das müssen die Händler bei den Herstellern thematisieren und sie auffordern, daran etwas zu ändern."

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