Neue Wege in der Händlerverbandsarbeit: Aktive Mitgestalter

Die Branche verändert sich und auch in der Arbeit der Händlerverbände tut sich einiges. Den Trend zu hauptamtlichen Präsidenten gibt es schon länger. Aber auch die Organisationen verändern sich und werden zunehmend professioneller. Die Zusammenarbeit mit dem Hersteller wird auf neue Beine gestellt. Die meisten Schlagzeilen in diesem Zusammenhang machte in den letzten Monaten die größte deutsche Händlerorganisation, der Volkswagen- und Audi-Partnerverband (VAPV). Dessen Präsident Dirk Weddigen von Knapp, ein hauptamtlich tätiger, aber als früher verantwortlicher Manager bei der Gottfried-Schultz-Gruppe erfahrener Autohausvertreter, ging mit den Sorgen und Nöten der Volkswagen- und Audi-Händler an die Öffentlichkeit: In der Süddeutschen Zeitung kritisierte er die Pläne von Audi für die neuen Händler- und Serviceverträge. Wenige Monate später folgte ein viel beachtetes Spiegel-Interview, in dem er vom Hersteller Schadenersatz in dreistelliger Millionenhöhe forderte für den Preisverfall von Dieselfahrzeugen sowie für den hohen Zeitaufwand, den die Händler mit prozessierenden Kunden haben. Parallel dazu wurde die Bedrohung des derzeitigen Geschäftsmodells durch externe Wettbewerber immer deutlicher: VW-Chef Herbert Diess reagierte äußerst nachdenklich auf ein Gespräch mit Amazon-Chef Jeff Bezos. Ihm wurde so richtig bewusst, was der Eintritt von Internetriesen in das Autogeschäft bedeuten könnte. Danach war klar, dass sich der Hersteller für die Zukunft anders aufstellen muss. Syntegration und gemeinsame Detailarbeit Parallel gab es Mitgliederversammlungen, in denen die Händler Volkswagen die rote Karte zeigten für deren Vertragsentwürfe. Und dann schlug Diess die so genannte "Syntegration" zwischen Vertretern von Herstellern, Handel und Bank vor. "Syntegration" bedeutet eine gemeinsame Meinungsbildung auf verschiedensten Zusammenarbeitsebenen. Mit 46 Teilnehmern habe man sich in Braunschweig eingeschlossen und zwölf Handlungsfelder definiert. Die Detailarbeit steht den Verhandlungspartnern noch bevor. Mit den schließlich im November letzten Jahres unterzeichneten Verträgen wurde aber ein Grundgerüst für die zukünftige Ausrichtung geschaffen und den Händlervertretern auch Zustimmungs- und Beratungsrechte eingeräumt. Im Dezember wurde Weddigen von Knapp wieder gewählt, um die "Verträge mit Leben zu füllen". Erst Widerstand, dann konstruktive Gespräche Auch bei BMW führten die Verhandlungen zu den neuen Händlerverträgen zu erheblichem Widerstand der Händler - bis hin zum Beschluss einer Mitgliederversammlung des Händlerverbandes (VDB), die Verträge nicht zu unterschreiben. Letztendlich knickten die Betriebe aber doch ein. Der Hersteller sagte schriftlich Gespräche zu den beanstandeten Punkten zu und Präsident Peter Reisacher, Autohaus-Unternehmer aus Memmingen, empfahl dann doch die Unterschrift. Die zugesagten Gespräche haben aber noch nicht begonnen. Am 30. Januar gibt es erst einmal eine Vorstandswahl beim VDB, Reisacher kandidiert wieder. Wie ein Sprecher mitteilte, hat BMW kurz vor den Weihnachtsfeiertagen "zu einigen wichtigen Punkten Entscheidungen kommuniziert, die den Händlern entgegenkommen und die aus unserer Sicht in die richtige Richtung gehen". VDB und BMW hätten vereinbart, nach den Vorstandswahlen die konstruktiven Gespräche weiterzuführen. Ab Februar wird auch ein neuer Geschäftsführer den ehrenamtlichen Vorstand unterstützen und aktiv in die Gespräche mit BMW eingebunden sein. Ford mit Beiratsmandat, Opel mit "Partnerforum" Der Ford Händlerverband spielt mit seiner Arbeit schon immer in einer eigenen Liga: Er hat ein so genanntes "Beiratsmandat". Auch hier ist mit Johannes Gesthuysen mittlerweile ein hauptamtlicher Präsident tätig. Die Marke plant, sich ohne Kündigung der Handelsorganisation auf die neuen Zeiten einzustellen. "Der offene Dialog zwischen Ford und den Händlern ist eine in der Branche einmalige Stärke, von der Werk und Händler gleichermaßen profitieren", charakterisiert Gesthuysen die Zusammenarbeit. Auch bei Opel ist mit dem neuen Vertrag (siehe Beitrag ab Seite 20) das "Partner Forum" als feste Kommunikationsplattform wieder in den Verträgen implementiert worden. Darin hat der Händlerverband ein gleichberechtigtes Mitspracherecht, was die Änderung von Standards und damit konkrete Kostenerhöhungen betrifft. Europäische Verträge machen Schwierigkeiten Viele andere Marken plagen sich dagegen mit dem Thema "europäische Verträge". Die Hersteller wollen diese, die Händlerverbände sind oftmals der Meinung, dass länderspezifische Regelungen notwendig sind. Die Importeure kontern damit, dass sie nur an ganz kleinen Schrauben drehen können, zum Beispiel wenn europäische Regelungen gegen deutsches Recht verstoßen. Obwohl viele Marken auch europäische Händlerverbände haben, tun sie sich schwer, auf dieser Ebene eine schlagkräftige Verhandlungstruppe aufzustellen. ZDK-Geschäftsführerin Antje Woltermann, die bis Ende letzten Jahres auch den European Car Dealers (ECD), also der Händlerverbandsorganisation des europäischen Branchendachverbandes Cecra vorstand, begegnet dieses Phänomen immer wieder: "Erfahrungs- und Meinungsaustausch gelingt auf europäischer Ebene gut. Europäisch verhandeln ist eher schwierig." Erst Rahmenbedingungen, dann länderspezifische Details Es gibt aber auch ein positives Beispiel: Beim europäischen Mercedes-Benz Verband FEAC klappt es mit der Europaarbeit. Fragt man dessen Präsidenten Dr. Alexander Martinowsky - ein mittlerweile hauptamtlich in dieser Position tätiger früherer Topmanager der Wiesenthal-Gruppe -, wie er das schafft, klingt die Antwort einfach: "Wir verhandeln auf europäischer Ebene die Rahmenbedingungen. Die nationalen Anpassungen auf die marktspezifischen Gegebenheiten passieren dann auf Länderebene." In Sachen WLTP-Auswirkungen sah das zum Beispiel so aus: Der FEAC verhandelte, dass die Lieferschwierigkeiten aufgrund der neuen Abgasmessung zu Zielanpassungen führen müssen. Wie stark diese ausfallen, wird auf nationaler Ebene geregelt. Damit eine solche länderübergreifende Arbeit gelingt, braucht man natürlich funktionierende Strukturen auf beiden Seiten. Ein Schlüsselmoment hierfür seien die erfolgreichen Verhandlungen zu neuen Verträgen im Zuge der vieles verändernden Gruppenfreistellungsverordnung von 2002 gewesen, sagt Martinowsky. Daimler habe damals erkannt, dass der FEAC keine Gewerkschaft sei, sondern aktiver Mitgestalter. Es sei gelungen, die neuen Verträge mehr als zwei Jahre vor Inkrafttreten vorzustellen. Außerdem habe der Händlerverband auch sichergestellt, dass diese Verträge dann auch von den Partnern unterschrieben worden seien. So konnte eine Netzkündigung verhindert werden, was sonst keiner anderen großen Marke gelungen ist. Seitdem sei dem Hersteller klar, dass es viel einfacher ist, einmal auf europäischer Ebene zu verhandeln als in jedem einzelnen Land. "Das vermeidet auch für den Hersteller gefährlichen Wildwuchs", so der FEAC-Präsident. "Wir setzen uns mit Daimler zusammen. Wenn nach den Verhandlungen alle hinreichend unzufrieden sind, dann ist es ein guter Kompromiss." Da die Vertreter der einzelnen Länder in den Gremien des Verbandes jederzeit eingebunden sind, gibt es mit den nationalen Umsetzungen auch keine Probleme. Punktuelle Zusammenarbeit wagen Die Zusammenarbeit der verschiedenen Marken im Konzern ist aber auch bei Daimler nicht angesagt: Smart ist zwar eine Daimler-Marke, wird aber in einem eigenen Händlerverband betreut. Bei einer Einbindung in den FEAC wäre die kleine Baureihe nicht adäquat vertreten, die Themenstellungen seien zu unterschiedlich, begründet Martinowsky diese Entscheidung. So sehen das auch die Händlerverbände von anderen Konzernen angehörenden Marken. Während VW und Audi-Händler in einem Verband organisiert sind, gehen Porsche-, Seat- und Skoda-Partner eigene Händlerverbandswege - auch wenn man sich eng abstimmt. Das Gleiche gilt für die Fiat-Marken. Der Versuch, die Marken in einem Verband zu vereinen, gelang nie so richtig. Auch die PSA-Marken Peugeot, Citroen und seit neuestem Opel verhandeln getrennt. Schade eigentlich, denn gemeinsam könnte Personal wesentlich effektiver eingesetzt werden. Die einzelnen Marken meinen aber, zu unterschiedliche Probleme zu haben. Woltermann macht hierzu einen bedenkenswerten Vorschlag: "Man könnte bei einzelnen Themen ohne feste Strukturen zusammenarbeiten. Wie bei einem Startup - einfach ausprobieren. Jüngere Leute tun sich zusammen und schauen, was gibt es schon, wovon können wir lernen." Start-up-Lösung Vor allem für Zukunftsthemen wäre dies ein guter Ansatz. Denn der Alltag in den Händlerverbänden sieht oft so aus: Viele Anfragen von unzufriedenen Händlern zu Problemen in der Tagesarbeit, Termine mit den Herstellern in Arbeitskreisen. Unterschiedliche Interessenlagen bei kleinen und großen Händlern, solchen auf dem Land und solchen in der Stadt. Und ein starkes Gegenüber beim Hersteller oder Importeur, das versucht dieses Rudel von Menschen auseinanderzudividieren nach dem Motto: Teile und herrsche. Gerne auch ganz am Händlerverband vorbei. Auch hier könnte die Start-up-Lösung helfen. Institutionalisierte Zusammenarbeit zu langsam Denn offenbar funktioniert die institutionalisierte Zusammenarbeit auf Bundesebene zum Beispiel in der Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen des ZDK einfach zu langsam. "Nachdem alle Fabrikatsverbände autark agieren, ist damit auch der ZDK auf ewige Abstimmung reduziert und kann sich oftmals aufgrund der Interessengegensätze zwischen Klein- und Großbetrieben gar nicht artikulieren", brachte es AUTOHAUS-Herausgeber Hannes Brachat auf den Punkt. Auch die zuständige Geschäftsführerin Woltermann sieht Optimierungsbedarf. Einheitliche Positionen zu erarbeiten, so dass sie dann für alle Marken passe, sei fast unmöglich. Trotzdem ist das Knowhow des Dachverbandes gefragt: "Musterkostenrechnungen und andere Dienstleistungen wie die Begutachtung von Margensystemen werden gut angenommen", so Woltermann. Bündelung im After Sales Und in noch einem Bereich könnte die Zusammenarbeit schnell greifen: Auch wenn in Sachen Vertrieb die Unterschiede zwischen den Marken vielleicht tatsächlich zu groß und von den Herstellern und Importeuren trotz Konzernzugehörigkeit auch gewollt sind, im After Sales wäre die Bündelung der Kräfte in den Händlerverbänden von Konzernmarken leicht möglich und sicherlich auch eine Überlegung wert. Kurzfassung Der Trend zu hauptamtlichen Mandatsträgern hält weiter an. Hinzu kommen aber zunehmend Gremien, in denen Händlerverbände zusammen mit Importeur und/ oder Hersteller die zukünftige Arbeit gemeinsam gestalten.

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