Agenturmodell: Mercedes-Händler unterschreiben neue Verträge

Alle 98 deutschen Mercedes-Benz-Händler haben die neuen Agenturverträge des Herstellers unterzeichnet. Das teilte Daimler heute mit. Eine entsprechende Frist war am 18. August abgelaufen. Mit den Verträgen, die ab 2023 in Kraft treten, führt der Autobauer als erster überhaupt ein echtes Agentursystem im deutschen Autohandel ein. Den Verträgen vorausgegangen waren rund siebenmonatige - dem Vernehmen nach durchaus kontrovers geführte - Geheimverhandlungen mit dem Verband der Mercedes-Benz Vertreter (VMB). Dort zeigte man sich über das einstimmige Votum der Mitglieder überaus zufrieden. Auf Nachfrage von AUTOHAUS erklärte der Verband: "Die Zustimmung der Vertreter zu den Verträgen ist auch eine Bestätigung des Vertrauens in die Ergebnisse der Verhandlungen des Vorstandes des VMB und insbesondere dafür, dass eine solche fundamentale Veränderung ohne Netzkündigung vonstatten gehen kann." Zuvor hatten die Mitglieder dem Vorstand außerdem auf einer Mitgliederversammlung, bei der die Verträge besprochen wurden, das Vertrauen ausgesprochen. Zufriedenheit herrscht auch bei Daimler: "Wir sind erfreut und dankbar über die große Zustimmung unserer Partner zu unserem Agenturmodell", erklärte Jörg Heinermann, Leiter Mercedes-Benz Cars Vertrieb Deutschland (MBD). Mit dem neuen Agenturmodell beschreite man einen "zeitgemäßen Weg", der einen Meilenstein in ein neues Zeitalter des Vertriebs markiere. Man biete den Händlern künftig die Möglichkeit, sich noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren. Nahtlose Customer Journey Ziel sei unter anderem die Vernetzung aller Vertriebsformen und Kontaktpunkte, so dass Kunden künftig nahtlos zwischen den online- und offline-Vertriebs- und Informationskanälen wechseln können und so letztlich eine einheitliche Customer Journey entsteht. Dabei komme dem Handel in allen Stationen von der Recherchephase über den Kauf bis hin zur Fahrzeugübergabe eine zentrale Rolle zu. Neben Deutschland hat Daimler auch in Österreich und Schweden das Agenturmodell auf den Weg gebracht. Dort gelten die neuen Regeln bereits. Im Gegensatz zum derzeit noch in Deutschland angewandten unechten Agenturmodell, das auch andere Hersteller praktizieren, beispielsweise VW bei seinen ID-Modellen, hat der Hersteller beim echten Agenturmodell die vollständige Hoheit über die Preisgestaltung bei seinen Fahrzeugen – egal ob online oder in den Betrieben vor Ort: Der Preis eines Modells ist stets der gleiche. Das war bisher aus kartellrechtlichen Gründen anders. Denn im Gegensatz zu einem klassischen Handelsvertreter, der Töpfe an Haustüren verkauft, hatten Autohäuser neben dem reinen Vertriebsrisiko (ob sie etwas verkaufen oder nicht) auch noch markt- und markenspezifische Risiken zu tragen. Bestes Beispiel dafür sind die Autohaus-Showrooms in Hersteller-CI, welche die Händler aus eigener Tasche finanzieren müssen. Ende der Rabattschlachten Obwohl Mercedes-Benz auch bisher schon bei jedem Autokauf Vertragspartner des Kunden ist, durften die Händler deshalb – um diese Markt- und Marken-Risiken abzudecken – dem Kunden einen selbstbestimmten Rabatt auf den von Mercedes vorgegebenen Autopreis anbieten, um das Geschäft zu realisieren. Das hat beim echten Agenturmodell ein Ende. Dazu will Daimler dem Handel seine zusätzlichen Risiken über eine so genannte Haftungsfreistellung abnehmen. Ein Teil der Provision, die der Händler bei der Vermittlung eines Neuwagens kassiert, dient bei diesem Konstrukt künftig dazu, die zusätzlichen Risiken des Händlers abzudecken. Reicht die dafür vorgesehene Provisionssumme nicht, erstattet der Hersteller dem Händler im Nachgang die Differenz. Durch den Wegfall der marken- und marktspezifischen Risiken fällt das echte Agenturmodell – anders als das unechte – auch nicht mehr in den Anwendungsbereich der GVO. Längst nicht alle Fragen geklärt Weil mit dem Inkrafttreten der neuen Verträge einige Aufgaben – beispielsweise die Disposition – vom Händler zum Hersteller wandern, sinkt die auch die Provision. Durchschnittlich 6,5 Prozent werden die Vertreter künftig pro verkauftem Auto verdienen. Nach zwei Jahren sinkt dieser Anteil dann auf durchschnittlich 6,0 Prozent – sofern bis dahin bestimmte Kostenreduktionen erreicht wurden (Transporter: 7,0 Prozent, 0,2 Prozent Abschlag nach zwei Jahren). Die Provision fließt allerdings auch dann, wenn der Kauf online erfolgt. Wer sie kassiert, hängt davon ab, welchen Vertreter der Käufer beim Kauf auswählt oder aus wessen Marktgebiet er kommt. Bei den Mercedes-Händlern bleiben in dem neuen Modell Beratung, Testfahrten oder auch der Abschluss des Kaufvertrags. Unterm Strich soll der Handel in der neuen Vertriebswelt durch den Übergang etlicher Aufgaben zum Hersteller und den kompletten Wegfall von Rabattschlachten am Ende genauso viel verdienen wie zuvor. Mit den Unterschriften unter die Verträge sind aber längst noch nicht alle Fragen geklärt. Bis zum Inkrafttreten sei noch viel Detailarbeit, auch in neuen Prozessen, zu leisten und ein Feinschliff durchzuführen, erklärte der VMB. Dies wolle man aber wie zuvor gemeinschaftlich mit dem Hersteller angehen. Mehr Infos über das echte Agenturmodell finden Sie auf AUTOHAUS next: Mercedes-Benz will echtes Agenturmodell für deutschen Markt Agenturvertrieb: Das neue Konzept der EU-Kommission

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