Ausgabe 12/2014: "3 Prozent Umsatzrendite"

Zur AMI in Leipzig sprach AUTO-HAUS mit Wayne Griffiths, Leiter Vertrieb Deutschland der Audi AG, über die aktuelle Entwicklung im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft, über die Hybrid-Strategie und auch über die neuen Vertriebsnetzpläne der Ingolstädter Premiummarke. AH: Herr Griffiths, wie läuft 2014 bisher für Audi? W. Griffiths: Das letzte Jahr hat sehr schwer angefangen, dieses Jahr ist für Audi genau das Gegenteil der Fall. Fast jedes zehnte in Deutschland verkaufte Automobil trägt bisher die Vier Ringe. Nach den ersten fünf Monaten haben wir rund neun Prozent Marktanteil und lagen damit an der Spitze im Premiumsegment. Aber Volumen allein ist nicht das, was uns antreibt. Gerade als Premiummarke wollen wir gemeinsam mit dem Handel profitabel wachsen. Das ist mir wichtiger als wachsen um des Wachsens willen. AH: Worauf führen Sie diese positive Entwicklung zurück? W. Griffiths: Wir haben gute Produkte, gute Mitarbeiter und gute Händler. Wir haben den neuen A3, der immer weiter zulegt. Auch die A3 Limousine verkauft sich sehr gut. Hier kommen wir mit der Produktion kaum hinterher. Besonders unsere SUV-Modelle sind Wachstumstreiber. Sehr erfreulich entwickelt sich zudem der A6 mit deutlichen Steigerungen im Auftragseingang auch aufgrund des Audi ultra-Modells, dem verbrauchsärmsten Angebot im Segment. Wir haben außerdem eine "Sportoffensive" mit den RS-Modellen gefahren. Die laufen auch sehr gut, sodass wir dieses Jahr rund 4.000 R8 und RS-Modelle verkaufen können. Die Fahrzeuge in den oberen Segmenten sind für uns sehr wichtig. Wenn wir wachsen, muss es ein solides Wachstum über die komplette Modellpalette sein. Gebrauchtwagengeschäft AH: Wie steht es um das Gebrauchtwagengeschäft? W. Griffiths: Das Gebrauchtwagengeschäft ist ebenfalls sehr erfreulich angelaufen, was ich mir als Vertriebsleiter Deutschland auch auf die Fahnen geschrieben habe. Und wir werden Mitte des Jahres bei den Gebrauchtwagen noch einen Gang hochschalten mit neuen Ideen und einer starken Kampagne dahinter. Das wird einzigartig sein. Der Gebrauchtwagenabsatz ist bei uns deutlich gestiegen, auch im Handel. Für mich ist es strategisch wichtig, dass dieses Geschäftsfeld für den Handel profitabel ist und die Fahrzeuge auch über unser Netz verkauft werden, damit unsere Partner im Anschluss auch das Servicegeschäft machen können. AH: Sie können die GW-Mengen ja steuern. Haben Sie eingegriffen? W. Griffiths: Nein, unser Bestand ist deutlich unter Vorjahr. Das gilt auch für den Handel. Der Handel und wir drehen schneller. Aber das ist nicht nur bei Audi so. Wir partizipieren am insgesamt guten GW-Markt. Die Bestände im Handel fließen aber nicht nur sehr gut, sondern auch die Ergebnisbeiträge entwickeln sich positiv. Trotzdem muss man beim GW-Geschäft aufpassen, da sich der Markt sehr schnell drehen kann. Wir passen auch auf, dass wir nichts zulasten des Neuwagengeschäfts machen. AH: Wenn Sie heute schon so gut dastehen, was ist dann im nächsten Jahr? W. Griffiths: Nächstes Jahr wollen wir dann noch mehr Gas geben. AH: Audi hat viele Derivate im Bereich der Studien vorgestellt. Auf der AMI haben Sie jetzt hier in Leipzig den Audi Sport Quattro Laserlight präsentiert. Wann kommen die Fahrzeuge denn auf die Straße? W. Griffiths: Ich hoffe bald. Wir kämpfen für das Auto. Ich glaube, so ein Auto würde stark auf die Marke einzahlen. Es ist im Unternehmen noch nicht beschlossen, ob das Fahrzeug kommt. Ich würde es aber sehr begrüßen. Hybrid-Strategie: "Ich glaube, dass das kriegsentscheidend sein wird." AH: Thema Hybrid: Ist das nicht nur "nice to have"? W. Griffiths: Nein, ich glaube sogar, dass das kriegsentscheidend sein wird. Der Plug-in Hybrid könnte langfristig eine Bedeutung bekommen wie ein TDI. Das hat er schon in einigen Automobilmärkten. An der Entwicklung in Skandinavien, Benelux und speziell auch in den Niederlanden sieht man, welche Auswirkungen Steuervorteile haben können. In Deutschland ist das bisher noch nicht der Fall. Unabhängig davon, dass man in Zukunft die gesetzlichen CO2-Grenzen der EU einhalten muss, wird der CO2-Ausstoß wettbewerbsentscheidend sein. Deswegen haben wir viel Geld investiert, zum Beispiel in die ultra-Modelle und den neuen Audi A3 e-tron. Er kommt in diesem Jahr auf den Markt. AH: Wenn Sie konsequent sein wollen, müssten Sie Hybrid dann in allen Modellreihen umsetzen? W. Griffiths: Wir bringen ab sofort jedes Jahr einen neuen Audi e-tron auf den Markt. Unsere Kunden bekommen mit der Plug-in Hybrid Technologie ein alltagstaugliches Fahrzeug, mit dem sie keine Kompromisse machen müssen. AH: Bekommt jeder Händler Plug-in Fahrzeuge? W. Griffiths: Nein, in einer Pilotphase werden wir über 106 unserer rund 440 Händler e-tron Modelle vertreiben. AH: Noch ein Wort zum R8. Der Handel ist mit dem Auto unter monetärem Aspekt nicht so glücklich. W. Griffiths: Ich glaube, insgesamt haben die R8 Händler ein gutes Business Case über den Lifecycle des Fahrzeugs gehabt. Insgesamt ist der Audi R8 für uns und den Handel gut und für die Marke sensationell. Der R8 ist ein Magnet. AH: Sie wirken sehr entspannt. W. Griffiths: Ich bin auch sehr glücklich. Der Job macht mir einen Riesenspaß. Bei vielen der Ziele, die ich mir vorgenommen habe, bewegt sich etwas. Markt Area Partner AH: Stichwort Markt Area Partner: Sie sind auch mit dem Ziel angetreten, die Zahl der Unternehmer zu reduzieren. W. Griffiths: Nein. Ich bin angetreten, um ein profitables Handelsnetz sicherzustellen. Unser Netz muss stabil bleiben, falls der Markt schwächeln sollte. Und ich stehe dafür, dass wir im Neuwagen-, im Gebrauchtwagen- und im Servicegeschäft profitabler sein wollen. Heute nehmen wir uns vor: Wir wollen beim Handel langfristig drei Prozent Umsatzrendite erreichen. Der größte Stellhebel dafür ist sicher das Servicegeschäft, bei dem unsere Kunden Audi-Qualität erwarten. Auch an die Ergebnisqualität der Geschäfte und die Nutzung von Synergien müssen wir bei der Weiterentwicklung unseres Netzes denken. Sowohl die Entwicklung der vergangenen Jahre als auch die Prognosen renommierter Vertriebs-Experten belegen einen Konsolidierungs- und damit Konzentrationsprozess im Automobilhandel. Das ist ein gesamtwirtschaftlicher Prozess und trifft auch auf unser Vertriebsnetz zu. Bereits seit Jahren ist unsere Rolle als Hersteller, diese Entwicklung konstruktiv zu begleiten - und das werden wir auch in Zukunft tun. AH: Wie gehen Sie dabei vor? W. Griffiths: Wir schauen uns die individuellen Bedingungen vor Ort genau an, sprechen mit den Händlern und suchen nach einvernehmlichen Lösungen. AH: Wird es weitere Kündigungen geben? W. Griffiths: Wenn an dem jeweiligen Händler-Standort die Kriterien Wirtschaftlichkeit für den Händler und Kundenzufriedenheit langfristig nicht erfüllt werden können, ist unser Ziel immer eine einvernehmliche Lösung. AH: Was soll damit erreicht werden? W. Griffiths: Unser Ziel ist ein nachhaltig stabiles und profitables Händlernetz. Dafür muss sich unser Netz kontinuierlich weiterentwickeln. Fest steht: Um unser Absatzvolumen in Deutschland zu stemmen, wird sich die Anzahl unserer Handelsbetriebe nicht wesentlich verändern. Ich bin davon überzeugt, dass die Marktabdeckung in Deutschland schon immer eine Stärke von Audi war. Diese Stärke müssen und werden wir beibehalten. Wir wollen zukünftig mit einem starken einstufigen Handelsnetz arbeiten. Das haben wir mit unseren Händlern auch bereits seit Juli 2013 und zuletzt auch in Berlin besprochen. In einigen Betrieben sehe ich zudem einen Investitionsbedarf. Dabei erwarten wir nicht ausschließlich Investitionen in größere Betriebe. Um unsere Händler fit für die Zukunft zu machen, haben wir mit Audi City ein Innovationslabor entwickelt, aus dem Komponenten nun flächendeckend im Handelsnetz eingesetzt werden können. Als Hersteller fangen wir einen Großteil der Kosten mit einem umfangreichen und für den Handel attraktiven Förderprogramm auf. Im Hinblick auf die Kosten hinterfragen wir aktuell eine Vielzahl an Themen und wollen insbesondere über die Nutzung von Synergien Einsparpotenziale im Handel ermöglichen. Gleichzeitig beobachten wir wie in der Vergangenheit auch bereits einen natürlichen Konsolidierungsprozess bei den Unternehmern. Diesen marktüblichen, evolutionären Prozess begleiten wir als Hersteller seit Jahren konstruktiv, auch durch Gespräche mit den Händlern und dem Händlerverband. AH: Herr Griffiths, danke für das Gespräch!

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