Dreh- und Angelpunkt der von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel und Doris Plate (Leitung Fabrikate, AUTOHAUS) moderierten Veranstaltung war die Frage, wie der Handel die neue Situation bestmöglich für sich nutzen kann – und welche Spielarten des Agenturmodells derzeit umgesetzt werden.
2. AUTOHAUS Symposium
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Juristische Leitplanken des Agenturmodells
Dabei wurden gleich zu Beginn des Symposiums durch die Rechtsanwälte Uwe Brossette (Osborne Clarke Germany) und Prof. Dr. Tim Vogels (Dr. Vogels Rechtsanwälte) die juristischen Leitplanken des Agenturmodells klar definiert. Auf Spitzfindigkeiten bei Fragen der Kostenübernahme wurde dabei ebenso eingegangen wie auf die Grenzen der Vertragsfreiheit sowie die Rechte des Agenten im Agenturmodell. "Alles, was der Anpreisung von Produkten dient, muss vom Hersteller zur Verfügung gestellt werden", so Prof. Dr. Vogels.
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Aus Sicht des Handels müsse man sich mit dieser neuen Situation arrangieren erläuterte anschließend Roman Still den recht stoischen Ansatz der AVAG Holding. Man sei schließlich kein Systemgeber, sondern müsse sich seinen Platz in diesem System ebenso einrichten, dass es passt, erklärte der AVAG-Chef. Bei der Weller Gruppe sieht man den Handel indessen in der Verantwortung, „daran zu arbeiten ein gute Eigenmarke zu etablieren“, so Werner Söcker, der im Zuge dessen auch auf die Wichtigkeit der Kundenbindung verwies.
Klaus Philipp lieferte anschließend einen Einblick, wie das Modell der unechten Agentur in der Praxis bei Volkswagen, Audi und Seat/Cupra aussieht. Dabei scheint mit der „Handlingspauschale“ von Cupra ein in seinen Augen interessanter Ansatz gefunden, Kosten, die beispielsweise bei der Erstbeladung oder der Übergabeinspektion auf Seiten des Handels entstehen, ein Stück weit abzufedern.
Wahrnehmung der Kunden und Brand Building
Im Zentrum des Vortrags von Andreas Balzer (OEM & Media Director) und Felix Barth (Sales & Key Accounts Director, carwow GmbH) standen der Kunde und sein Kaufverhalten. Die beiden Experten verwiesen in ihrem Vortrag darauf, dass man den Kunden an die Festpreise des Agenturmodells erst noch gewöhnen müsse und wagten auch einen Ausblick, welche Bedeutung das Agenturmodell für den Handel haben werde. Eine davon: weniger Handlungsspielraum.
Umso schwerer sei es daher, erklärte anschließend Werbe-Fachmann Michael Ruppert (Founder, Managing Partner, SNOOK Group), das eigene Profil zu schärfen und in der Wahrnehmung des Kunden nicht austauschbar zu werden. Ruppert ging in seinem Vortrag daher auf die Wichtigkeit strategischen Marketings ein und erklärte den Weg vom Autohaus zur Marke.
Philipp Hempel (Sales & Performance Marketing, MG Motor Deutschland) davon, wie es MG gelingen konnte, derart schnell ein Vertriebsnetz in Deutschland aufzubauen. Die noch recht junge Marke kann inzwischen über 130 Vertriebs- und Aftersales-Standorte in Deutschland vorweisen.
Fabio Krause (Geschäftsführer, Ford-Partner Verband e.V. und Dr. Christian Weingärtner (Managing Director, Ford Germany) lieferten anschließend fundierte Einblick in Ausgestaltung des Agenturmodells bei Ford. Dort wurde erst kürzlich der Zeitplan der Einführung des Agenturmodells angepasst und sich für eine schrittweise Einführung ausgesprochen. Hierfür habe man sich entschieden, so Weingärtner, um das Agenturmodell „in vertretbaren Scheibchen einzuführen.“
Anschließend wagte Branchenkenner Jürgen Stackmann (Director Future Mobility Lab @Uni St. Gallen, Lecturer HfWU Geislingen) noch einen Ausblick, bei welchem Hersteller das Agenturmodell gelingen kann und wie es sich letztlich ausgestalten könnte. Werden die Ziele der Hersteller im unechten Agentursystem erreicht, so das Kalkül des Experten, werden Toyota, Hyundai und Co. nachziehen. Klar ist aber auch: „Es kann nur auf Augenhöhe gehen“, so der ehemalige Markenvorstand von Volkswagen Pkw, der einmal mehr die große Bedeutung des Handels in den Vordergrund stellte. Last but not least referierte Jürgen Papadopoulos (Geschäftsleitung, Papadopoulos Associates GmbH) über die markenspezifischen Kosten im Autohaus bei der echten Agentur. Gesponsort wurde die Veranstaltung waren Carwow und Snook.
