Neue Verträge für Hyundai-Händler: Sechs Prozent Grundmarge

Ende Juli 2023 war es so weit: Hyundai Motor Deutschland hatte an seine Partner neue Verträge versandt. Welche die maßgeblichen Gründe für den neuen Händlervertrag waren, was in dem Kontrakt geregelt ist (und was nicht), welche Vorteile die neuen Verträge für die etwa 500 Händler der koreanischen Marke haben, hat jetzt Jürgen Keller, Geschäftsführer der Hyundai Motor Deutschland GmbH, im Gespräch mit AUTOHAUS erläutert. AH: Herr Keller, wie ist es aktuell um das Hyundai-Händlernetz bestellt? J. Keller: Das Hyundai-Händlernetz ist sehr gesund und profitabel. Wir hatten in den vergangenen Jahren immer etwa zwei Prozent Händler-Rendite. 2022 waren es sogar 2,9 Prozent - das bislang beste Ergebnis. Von Januar bis Mai 2023 stehen wir aktuell bereits bei 2,7 Prozent - das ist ein besserer Start, als es die ersten fünf Monate 2022 waren, und das beste Ergebnis jemals für Hyundai in Deutschland. Der Hyundai-Händlervertrag ist sehr begehrt - das geht auch aus der aktuellen AUTOHAUS Pulsschlag Studie aus dem Juli 2023 hervor. 24 Prozent würden demnach südkoreanische Marken ins Portfolio aufnehmen. Wir bekommen wöchentlich Anfragen von Händlern, die die Marke Hyundai gerne ins Portfolio mit aufnehmen würden. AH: Sie haben das Händlernetz analysieren lassen - was waren die Hintergründe? J. Keller: Wir haben eine Studie in den wichtigsten europäischen Ländern in Auftrag gegeben, um das Händlernetz zu analysieren. Es ging in der Studie zum Beispiel um die Analyse des optimalen Standorts, Investitionen oder Nachfolgeregelungen im Betrieb. Ergebnis war eine Greenfield-Studie als Referenz. Viele Partner wurden als zukunftsfähig identifiziert, einige Partner aber auch als sogenannte "Nicht-Zukunftspartner". Hyundai will weiter mit eigenständigen Händlern zusammenarbeiten, wir wollen kein Agenturgeschäft. Wir benötigen weiter ungefähr 500 Vertriebsstandorte. Das geht aber einher mit einer Konsolidierung: Wir werden insgesamt weniger direkte Vertragspartner haben, das forcieren wir mit dem neuen Vertrag. AH: Hyundai hat seinen Händlern jetzt im Juli 2023 neue Verträge angeboten. Bitte erläutern Sie die Details! J. Keller: Wir haben Ende vergangenen Jahres unseren Händlern mitgeteilt, dass wir einen neuen europäischen Händlervertrag erarbeiten werden. Hintergrund: Der bisherige Vertrag stammt aus dem Jahr 2003 - als die damalige GVO aufgesetzt wurde. Der alte Vertrag passt nicht mehr zu den Rahmenbedingungen, unter anderem auch nicht zur neuen GVO, die im Sommer in Kraft getreten ist. Hyundai hat seinen Händlern am 25. Juli 2023 mitgeteilt, wen wir als "Zukunftspartner" sehen und wen nicht. Allen Partnern wurde ein neuer Vertrag angeboten, verbunden mit der Aufforderung, bis Ende August 2023 zuzustimmen oder nicht. Den "Nicht-Zukunftspartnern" wurde ein Einjahresvertrag für ein Jahr ab 01.09.2024 angeboten (eine Strukturkündigung mit einem Jahr Frist und zwölf Monaten Übergangszeit). Aus unserer Sicht haben wir so partnerschaftlich wie möglich agiert. Hyundai hat ausdrücklich keine Kündigung ausgesprochen. Den Zukunftspartnern haben wir am 25. Juli einen neuen unbefristeten Vertrag angeboten. Ende Juli und Anfang August hatten die Händler die Möglichkeit, sich bei einer regionalen Roadshow, die wir angeboten haben, zum neuen Vertrag und den Konditionen zu informieren. AH: Was geschieht mit den Nicht-Zukunftspartnern? J. Keller: Der neue Händlervertrag - der Vertriebsvertrag - startet ab 01.09.2024 für "Zukunftspartner" unbefristet. "Nicht-Zukunftspartner" können dagegen noch einen einjährigen Vertrag annehmen - dieser läuft bis 31.08.2025. Ein Jahr lang haben wir also beide Partnergruppen im Netz. Wer bis Ende August den Vertrag allerdings nicht unterschreibt, wird gekündigt. Das ist eine Strukturkündigung mit einem Jahr Kündigungsfrist - weil zum einen das Netz verändert wird und der Vertrag selbst Änderungen mit sich bringt. Eine deutlich zweistellige Händlerzahl wird keinen neuen Vertrag bekommen. Wir werden also weniger Investoren haben. Wir haben eine niedrigere Anzahl von Händlernummern vergeben. Hyundai geht davon aus, dass etwa 90 Prozent der Händler den Vertrag unterschreiben. AH: Beim Servicevertrag dagegen sind die Bedingungen etwas anders gelagert ... J. Keller: Den Servicevertrag dagegen wird Hyundai für alle Partner zu Ende August mit zweijähriger Frist kündigen. Der neue Vertrag soll bis Ende des Jahres finalisiert sein und sodann den "Zukunftspartnern" angeboten werden. Die Hyundai-Strategie ist: In Zukunft wollen wir Partner haben, die Service und Vertrieb an einem Standort bieten. Es kann sein, dass wir einige wenige reine Servicebetriebe auch in Zukunft haben werden - je nachdem, wer den Vertrag unterschreibt oder nicht. AH: Welches Mitspracherecht hatten Sie und der Hyundai Partnerverband bei der Gestaltung der neuen Verträge? J. Keller: Es gab klare Vorgaben von der europäischen Organisation. Es ist das Ansinnen von HME (Hyundai Motor Europe), in Europa für alle Länder einen ähnlichen Vertrag anzubieten, da gab es bislang etliche Unterschiede. Wir haben dem Hyundai Partner Verband mitgeteilt, dass es praktisch keinen Spielraum geben wird, etwas zu verhandeln. Der Verband hatte vier Wochen Zeit, den Vertrag rechtlich zu prüfen. Es ist ein europäischer Vertrag mit einigen deutschen Eigenheiten, weil die deutsche Rechtsprechung manches anders sieht. AH: Wie hoch ist die Marge für den Händler? J. Keller: Die Marge ist in der Summe nicht zurückgegangen. Hyundai bietet einen Grundrabatt und darüber hinaus variable Bausteine: Bei bestimmten Fahrzeugen, wie zum Beispiel dem Hyundai Kona, machen die variablen Bausteine zwei Prozent aus, es gibt außerdem einen Vorführwagenbonus oder Incentives für Leasing-Geschäfte. Die Grundmarge im neuen Vertrag beträgt sechs Prozent für alle Modelle. Im alten Vertrag beläuft sich die Grundmarge auf zehn bis 14 Prozent, abhängig vom Modell. Der Händler hat nach wie vor die gleiche Marge - der Grundrabatt ist niedriger. So können wir besser und flexibler als Importeur auf Marktgegebenheiten - wie Nachfrageschwankungen - reagieren. STATEMENT DES HÄNDLERVERBANDES "Wir können bestätigen, dass HMD Ende Juli neue Händlerverträge versandt hat. Hierzu wurden wir bereits Ende letzten Jahres informiert, dass man im Rahmen einer Vereinheitlichung zunächst für die großen Märkte in Europa neue Händlerverträge einführen wolle. Gleichzeitig werde man als Ergebnis einer Studie zum deutschen Vertriebsnetz auch die Besetzung einzelner regionaler Märkte und die Struktur der Investoren überdenken. Leider wurde uns bereits zu diesem Zeitpunkt mitgeteilt, dass kein Spielraum für Verhandlungen bestehe. Einen Entwurf des Vertrages erhielten wir etwa vier Wochen vor Versand an die Händler, einen Teil der Anlagen etwa zwei Wochen. Wir haben ausführliches Feedback gegeben, das HMD entgegengenommen hat. Leider konnten wir nur kleinere Änderungen in den Standards bewirken. Da zum Ablauf der Zeichnungsfrist noch nicht sämtliche Anlagen und Anhänge zur Verfügung gestellt werden können, besteht immerhin das Angebot, trotz Unterzeichnung bei unerwartet hohem Investitionsbedarf aussteigen zu können. Zu Details des Vertrags äußern wir uns aus Vertraulichkeitsgründen nicht. Wir können jedoch mitteilen, dass auch Hyundai der Strategie vieler anderer Marken folgt und sich in der Zusammenarbeit mit dem Handel mehr Flexibilität einräumt und den Umfang des Direktvertriebs erweitert. Zudem wird zur Reduzierung der Vertriebskosten der Händlerrabatt verringert, was mit einer Stabilisierung der Transaktionspreise und Restwerte begründet wird. Hier wird dem Handel die unternehmerische Freiheit in der Preisgestaltung genommen, ohne dass eine Entlastung bei Risiken stattfindet. Zukünftig bestimmt allein der Importeur, ob Angebote zu marktfähigen Konditionen gestaltet werden können, da die Vertriebspartner aus ihrer Marge nicht mehr über die Mittel verfügen. Inwieweit man unter diesen Voraussetzungen noch neue Investoren findet, wird sich zeigen. Die Händler glauben an die Marke und haben neben den inzwischen sehr attraktiven Produkten maßgeblich zu ihrem Erfolg beigetragen. Einige haben viel investiert und vertreten Hyundai bereits seit Jahrzehnten loyal und bislang erfolgreich. Daher gehen wir davon aus, dass ein Großteil das Angebot des neuen Vertrags - wenn auch zähneknirschend - annehmen wird. Dies sollte HMD als beträchtlichen Vertrauensvorschuss werten, Verantwortung übernehmen und den Beweis antreten, dass auch zu den neuen Konditionen eine für Investition und Risiko angemessene Rendite im Handel zu erwirtschaften ist." Rabatt: In keinem anderen Land außer Deutschland ist der Rabatt oder die Marge im Vertrag festgeschrieben. In Deutschland ist es aber üblich, dass man zumindest den Grundrabatt festschreibt. Das haben wir auch durchsetzen können. Direktvermarktung: Wir vertreiben Fahrzeuge im Direktvertrieb dort, wo es erwünscht ist - wie wir es bislang auch machen: Bei Großkunden und Behörden zum Beispiel; diese Kunden wünschen die Zusammenarbeit mit dem Importeuer. Die Auslieferung erfolgt aber über den Handel mit einer angemessenen Vergütung - abhängig vom Aufwand des Händlers. Bei einem gewissen geringen Volumen nimmt sich Hyundai zudem das Recht, Fahrzeuge an Kleingewerbe oder Privatkunden direkt zu verkaufen. Das Online-Geschäft kann Hyundai nur bis zu einem gewissen - gedeckelten - Prozentsatz des Gesamtvolumens ausüben. Im neuen Vertrag haben wir auch das Recht auf Service-on-Demand-Angebote verankert. Wie es ausgestaltet wird, ist noch nicht entschieden.

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