HB ohne Filter vom 25. März 2011

Heute zu den Themen: Autokäuferinnen als Marktchance, ADAC-Werkstätten, 50 Jahre R4, Lancia-Chrysler-Verträge – das Finale.

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22. März – Dienstag

Autokäuferinnen als Marktchance. Puls-Marktforschung hat zum 7. Automobilkongress ins Maybach-Museum nach Neumarkt/Nürnberg eingeladen. Dabei wurde die Frauenfreundlichkeit als Erfolgsfaktor für werthaltigen Fahrzeug- und Serviceverkauf herausgearbeitet. Über die einzelnen Vorträge wurden einerseits allgemeine Zusammenhänge formuliert, andererseits wurde deutlich, dass jede Situation für sich zu sehen ist. Es wurde ferner aufgezeigt, wie vielschichtig Menschen heute Informationen aufnehmen und verarbeiten. Wie aber werden diese in Entscheidungen übersetzt? Hier die wichtigsten Kongressaussagen in Thesenform:

1. 
   
2. Das Kundensegment "Frauen" wird immer wichtiger, nachdem es in der Bandbreite zwischen 30 und 40 Prozent auszumachen ist.
   
3. Frauen legen besonderen Wert auf Sicherheit und CO2-Ausstoß:
4. Frauen weisen für ihre Fahrzeuge eine längere Haltedauer aus

Frauen verbinden mit dem Auto mehr Emotionen als Männer
Die Mehrheit der Autokäufer/innen legt keinen Wert auf das Geschlecht des Verkäufers
Für Verkäuferinnen spricht ihre emotionale Intelligenz (bessere Ausstrahlung, besseres Einfühlungsvermögen, freundlicher, sympathischer in der Erscheinung u.a.)
Frauen präferieren für Serviceleistungen eine Freie Werkstatt
Neben den Leistungen spielen im Umgang mit der Kaufentscheidung für Frauen starke Gefühle eine große Rolle. Das Auto als Freiheitssymbol, die Themen Vertrauen, Zuhören, Beziehung
Die Trends in der Automobilbranche sind Ökologie, e-Mobility, neue Mobilitätskonzepte, "vernetzte" Autos, Downsizing, Understatement, neue Wachstumsmärkte, individuelle Kundenansprüche
Statuswandlungen des Automobils sind Realität. Sie zeigen den gesellschaftlichen Stand oder sozialen Status seines Besitzers an. Wem ist Status wichtig?
In Sachen Fahrzeugfinanzierung sind unwesentliche Abweichungen zwischen Frauen und Männern festzustellen
Frauen wissen heute besser was sie wollen
Frauen sind vielfach auch die Vorreiter für zukünftige Entwicklungen
Frauen beschäftigen sich bis zu 12 Monate im Vorfeld einer automobilen Neuanschaffung
Der Händler vor Ort spielt nach wie vor eine markante Rolle für den Verkaufserfolg
Regionale Messen haben für Frauen eine besondere Relevanz
Frauen und Männer kaufen vielfach dasselbe Auto, aber mit unterschiedlicher Motivation
Frauen sind starke Netzwerker und sprechen locker über ihr Auto
In 20 Jahren werden 50 Prozent der Neuwagenzulassungen über Frauen generiert werden
66 Prozent der Frauen fühlen sich von der Werbung nicht angesprochen.
Sixt liebt BMW, weniger Elektroautos
Es geht in der Ansprache nicht um Frau oder Mann, sondern um die individuelle Ansprache, um die Nutzenfaktoren und Bedürfnisse des Kunden
Es gibt mehr und mehr Bereiche, die ganz gezielt auf die Frauen abgestimmt sind, vgl. „Ladies Drive“, ein Fachmagazin, das Frauenkino, Frauenfußball
Für Kundenkontakte mit Frauen sind gezielte Schulungen anzubieten
Die Informationen sind das eine, die Umsetzung das andere

Fazit: Es möge jeder Betrieb dazu beitragen, den Markt zu verbessern!

23. März - Mittwoch

ADAC-Werkstätten. Darauf hat die Branche gerade noch gewartet: Der Riese namens ADAC erwacht und möchte sich nach über 100-jährigem Wirken mit eigenen Werkstätten auf dem Markt etablieren. Erst offeriert man den Mitgliedern für 4,9 Prozent Autokredite, dann die ADAC-Autoversicherung und jetzt tritt man mit eigenen Werkstätten auf. Wobei der Markterfolg mit den Versicherungen und den Finanzierungen überschaubar ist. Daher sucht man ein weiteres Geschäftsfeld. Den Start setzt der ADAC mit "Versuchswerkstätten" und gibt als hehres Ziel aus, einen Beitrag zur Optimierung des Werkstattgeschäfts leisten zu wollen, nachdem es nach 40 Jahren ADAC-Werkstatttests nach wie vor Mängel bei der technischen und kundenbezogenen Abwicklung von Werkstattaufträgen gebe. Sie trauen sich die bessere Kundenlösung zu – erstaunlich! Es handelt sich bei diesem ADAC-Serviceschritt um das Modell von Freien Werkstätten. Der ADAC stellt sich also gezielt gegen die Markenwerkstätten, sprich Hersteller auf.

Der ZDK ist Anfang Januar 2011 im Dialog mit den ADAC-Spitzenvertretern darüber informiert worden, so ZDK-Geschäftsführer Dr. Axel Koblitz. Die ZDK-Spitze wird sich in Kürze in einer Testwerkstatt in Mönchengladbach ein Bild von dem Projekt machen können. Da wird dann wieder auf verbandspolitische Betulichkeit gemacht. Gut wäre aber, der ZDK brächte zum Besichtigungstermin als Gastgeschenk gleich einen einschlägigen Werkstatttest mit. Er käme zur ernüchternden Feststellung, dass auch die ADAC-Herren im Service allenfalls mit sprudelndem Wasser kochen. Es ist hinreichend bekannt, dass der ADAC bei den Herstellern um Aufträge für Werkstatttests buhlt und die klassischen Testinstitutionen wie GTÜ, KÜS, TÜV, DEKRA dabei systematisch im Preis unterbietet. Wer nicht mitmacht, bekommt es dann zeitversetzt über Werkstatttests im Ergebnis zu spüren.

Schlimm, wenn einem Koloss nach über 100 Jahren nichts anderes einfällt, als sich in bestehenden Gewässern "breit" zu machen, um "Leichtgewichte" über das eigene "Schwergewicht" fair (?) zu verdrängen. Die Branche darf dies mit größter Gelassenheit sehen. Ob Pit-Stop, ATU oder andere Werkstattketten, sie können aufgrund der eigenen Kostenstruktur nichts verschenken. Auch der ADAC nicht. Die Aktion ist schlichtweg überflüssig. Man halte mal "Stop+Go" von VW gegenüber. Damit hätte man einen sehr guten, realistischen Vergleich.

24. März – Donnerstag

50 Jahre R4! Es war 1961, als Renault mit dem R4 aufwartete – Renaults erster Frontantrieb, mit Heckklappe und umlegbarer Rücksitzbank. 13 Jahre vor Volkswagen kam vom französischen Autobauer der variable Laderaum. Eine hochbeinige, flockenweich gefederte, skurrile Kiste mit Revolverschaltung und verklemmten luftfreudigen Schiebefenster für Birkenstockträger und Atomkraftgegner. Ganze 600 Kilo brachte er auf die Waage und fuhr ohne Firlefanz sage und schreibe 120 km/h bei vollem Dampf. Und das bei sechs Liter Verbrauch! Die Rostmilben schlugen vor allem an der Bodengruppe zu. 1988 lief das Auto in Deutschland aus. Man glaube doch nicht, dass der Kangoo die Genialität und den Charme des R4 in sich trüge. Was Volkswagen mit dem New Beetle, BMW mit dem Mini und Fiat mit dem Fiat 500 gelang, würde Renault sicher mit dem R4 gelingen. Immerhin wurden damals acht Millionen R4-Einheiten produziert. Ein Hoch der schönen Erinnerung.   

25. März – Freitag

Lancia-Chrysler-Verträge – das Finale. Wie eigen: Der Fiat-Konzernhändler-Verband lädt mit Datum vom 17. März, der Chrysler-Händler-Verband am 18. März 2011 zur einschlägigen Tagung über die neuen Lancia-Händler- und Service-Verträge ein. Obendrein, die Verantwortlichen laden sich gegenseitig zu ihren Veranstaltungen ein, obwohl sie künftig unter einem Dach agieren werden. Die Chrysler-Händler pochen noch auf die Restwertabsicherung, auf die Vorführwagenunterstützung und die Sechs-Jahres-Garantie. Forderungen, die im Hause Fiat bislang nicht üblich waren und auch künftig nicht Realität sein werden. Die Marken Fiat und Chrysler wollen enger zusammenrücken. Fiat gibt dabei den Ton an, auch wenn einige Chrysler-Händler da andere Vorstellungen haben.

Es heißt, dass nur der einen Jeep-Vertrag erhält, der auch Lancia übernimmt. Warten Sie ein Jahr ab und Sie erhalten den Jeep-Vertrag auch ohne Lancia. Da wird verdammt hoch gepokert. Sie werden noch staunen, auf welche Zurückhaltung die Konzernherren bei den Händlern stoßen werden. Noch immer stehen die Investitionskosten, CI-Kosten oder die Werkstattkosten für die Chrysler-Partner nicht fest. Auch hinsichtlich der Ausscheidungsregelung für Chrysler-Händler sind alle Fragen weiter offen. Fiat setzt voraus, dass die künftigen New-Lancia-Händler, 130 an der Zahl, beherzt ihren Weg gehen werden. Zum 11. April 2011, also am Händlermeeting, sollen sämtliche Unterlagen vorliegen und besprochen werden.

Die Frage nach der verbandspolitischen Zukunft stellt sich allerdings heute schon. Der langjährige und hochverdiente Fiat-Verbandsprecher Friedrich-Karl Bonten wird am 14. April 2011 unwiderruflich von seinem Amt zurücktreten. AUTOHAUS wird seine einmalige Verbandsleistungen separat würdigen. Da entsteht ein Vakuum! Die ehemaligen Chrysler-Händler wollen es noch nicht wahrhaben: Künftig lautet die beste Verbandsperformance, dass es für alle Fiat-Konzernmarken einen einheitlichen Verband geben sollte. Es sollten der Alfa-Romeo-Händlerverband und der bisherige Chrysler-Händler-Verband im Fiat-Konzern-Händlerverband aufgehen und mit einer Zunge sprechen! Alles andere wäre zu kurz gesprungen und auch unter Kostengesichtspunkten nicht vertretbar.    

Spruch der Woche:
"China spart und exportiert, Europa konsumiert und die USA konsumieren und leben auf Pump. Das kann so nicht weitergehen!" Christine Lagarde (Frankreichs Wirtschaftsministerin)

Mit meinen besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS