HB ohne Filter: PHS und Emil Frey, Opels und PSA, Vergölst und ATU
Heute: Die neuen Mega-Dimensionen der Emil Frey AG, Opels "Neue Heimat" PSA, Der neue Vertriebsweg: Neuwagen-Mehrmarkenhandel, NW-Verkaufsrekord auf Freiburger Regionalmesse, Frühjahrs-Check im Service.
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10.03.2017Heute: Die neuen Mega-Dimensionen der Emil Frey AG, Opels "Neue Heimat" PSA, Der neue Vertriebsweg: Neuwagen-Mehrmarkenhandel, NW-Verkaufsrekord auf Freiburger Regionalmesse, Frühjahrs-Check im Service.
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Die neuen Mega-Dimensionen der Emil Frey AG
Man kann die europäischen Auto-Mega-Dealer an einer Hand abzählen. Vorne an steht nach wie vor die Porsche Holding Salzburg (PHS), nunmehr gefolgt von der Emil Frey AG, dann Penske Automotive Europe sowie der AVAG SE. Seit dieser Woche erfährt das Puzzle, weshalb der ehemalige VW-Vertriebsvorstand Christian Klingler seit Januar 2016 Mitglied der Führungsspitze der Emil Frey AG ist, seine Lösung.
Abb. 1 zeigt die Grundstruktur der Porsche Holding (PHS). Wer Göttervater "Google" nach PHS Salzburg befragt, erhält über die Porsche Holding dort null Aussage. Google führt ihn zur "Pädagogischen Hochschule Salzburg". Google mag für Österreich überfordert sein, ein Unternehmen wie die PHS auszuweisen, das zuletzt pro Jahr 719.000 Neuwagen und 281.000 Gebrauchtwagen vermarktet und gut 19 Milliarden Euro Umsatz macht. Ein gewichtiger Leitsatz der Familien Porsche-Piëch wie der Familie Frey lautet: "Haltet andächtiges Schweigen! Wer deutlich spricht, riskiert, verstanden zu werden." Man ergeht sich bewusst als Milliardäre nach außen - und das seit Jahren - in informellem Minimalismus. Das gehört zur Geschäftspolitik.
Christian Klingler war vor seiner Wolfsburger Zeit als VW-Vertriebsvorstand (2010 bis 2015) von 1994 bis 2004 in der PHS genau für den Aufbau und Ausbau der Wachstumsprojekte der PGA Motors verantwortlich, die jetzt eigentumsrechtlich von Salzburg nach Zürich wechselt. Durch den einst geplanten Mehrheitskauf von VW durch Porsche 2009 ff. drehten sich die Eigentümerverhältnisse in Salzburg. Es kam umgekehrt. Die Familien Porsche-Piëch mussten ihre Porsche Holding als Teil des Kaufpreises an den VW-Konzern durchreichen. Deshalb legte der Konzern 2011 den Händlern ans Herz, als DMS "Cross" zu wählen. Es stammt – siehe Abb. 1 – von PHS, Abteilung "IT-Systeme".
Es sei aber historisch festgehalten - siehe Abb. 2 -, dass die Familien Porsche-Piëch über Jahre das machten, was sie über den VW-Konzern ihren Marken-Händlern dringlichst untersagten. Sie sammelten unter dem Dach der PHS, "Abteilung" PGA Motors, automobile Fremdmarken. Nichts mit Markenexklusivität! 21 Marken wurden bis heute gehalten. Ein wahres "Mehrmarken-Freudenhaus", für das Klingler von 1995 bis 2004 und danach als Mitglied im Vorstand der PHS maßgeblich verantwortlich war. Hinter der PGA stehen insgesamt 273 Standorte. Die PHS war dabei z.B. größter MB-Händler in Frankreich und Privatimporteur von Renault in Griechenland. Darüber wurde der Ball in der Öffentlichkeit gezielt unter dem Boden gespielt. Man muss sich vorstellen, ein deutscher Volkswagenhändler würde sich erdreisten, in die separate Zweitmarke Hyundai zu investieren. Er würde das nicht überleben. Sie selbst, inklusive Volkswagen-Konzern, haben es bis zum heutigen Tag mit Überzeugung gelebt. Welche Widersprüche! Der Diesel-Betrug kommt einem in den Sinn. Vorgaben gelten offensichtlich nie für alle!
Wie sich das auswirkt, sei noch an einem anderen Beispiel dargestellt. Die Porsche Holding Salzburg (PHS) hat mit allen Konzernmarken in Österreich einen Marktanteil von 37 Prozent. Wenn also der österreichische Importeursverband vorgibt, dass mit der österreichischen Händlerschaft über Margen und Händlerverträge nicht mehr geredet werden darf, dann kommen solche Instruktionen - so ist aus berufenem Münde zu hören - aus PHS-Salzburg. Subtiles Diktat! Man nehme nun in der jetzt getroffenen Pressemitteilung zum größten europäischen Handelscoup zur Kenntnis, dass die Abspaltung des "Freudenhauses" und die zukünftige Konzentration auf die Herstellermarken der Effizienz und Kundenbindung dienen. Österreichische Rabulistik! Selbstredend, dass über den Kaufpreis der 273 Betriebe striktes Stillschweigen vereinbart wurde.
Die Emil Frey AG dreht mit diesem Neuerwerb ein gigantisches internationales Rad. Man ist also dabei, sowohl die internationale Importeursschiene auszubauen als auch das Retailgeschäft. In Deutschland ist man seit 2014 sehr erfolgreich mit dem Mitsubishi-Import unterwegs. Subaru gehört seit über 20 Jahren zum Frey-Verbund. Für Deutschland wurde aktuell die Deutsche Frey-Zentrale in Stuttgart personell neu ausgerichtet. Volker Dannath und Bart Gerris werden in der Nachfolge für den altersbedingt scheidenden Rudolf F. Wohlfarth künftig die Einzelhandelssparte mit den 18 verschiedenen Marken auf dem deutschen Markt steuern. Wer dann die Findungsphase der ehemaligen MB-Niederlassung Kassel vor sich sieht, die zum 1. Mai 2016 von der Frey AG übernommen wurde weiß, dass der Teufel im Detail steckt. Der geniale Unternehmer Walter Frey meinte bei seinem Festvortrag zum 50. Jubiläum von AUTOHAUS: "Wir wollen nicht die Größten sein. Wir wollen die Besten sein!" Auf ein gutes Gelingen in der internationalen Mehrmarkenwelt!
Opels "Neue Heimat" PSA
Es spricht einmal mehr für die kämpferischen Opel-Händler, dass sie den neuen Bund mit Peugeot offen, auch über den VDOH, begrüßen. Eine "Ehe im Himmel" mit GM war das schon längere Zeit nicht mehr. Wenn eine Tochter über 16 Jahre nur mit "roten Zahlen" glänzt, dann lockert sich selbst die beste Relation. Und wäre mit Dr. Karl-Thomas Neumann (55) seit März 2013 bei Opel nicht fundierte Kontinuität eingezogen, das "Umparken in den Händlerköpfen" hätte wohl nie mehr stattgefunden. Wer erinnert sich nicht an das Jahr 2009, als GM Konkurs anmelden musste. Der weltgrößte Automobilhersteller. Opel stand vor der Pleite. Im letzten Moment zuckte GM vor dem Verkauf an Magna zurück. Das Engagement der Opel-Händler ging damals sogar soweit, dass sie sich über ihren europäischen Händlerverband Euroda bei Opel aktiv einkaufen wollten. AVAG-Chef Albert Still brachte seinerzeit dieses Solidaritäts-Kunststück fertig, das bis zur Kanzlerin Echo fand, aber seitens des Herstellers abgelehnt wurde. Man bedenke, Opel war schließlich mit 19 Prozent Marktanteil lange Zeit nach dem Krieg in Deutschland Marktführer. Und der "Kapitän" wie der "Senator" hängt noch tief in diesen, vom Blitz getroffenen Händlerseelen. Wenn das keine Sehnsucht ist!
Die zentrale Frage ist, ob die Zukunft der Automobilindustrie wirklich in dieser Großmachtpolitik steckt, im unsäglichen Mengendenken?! Unter fünf Millionen Einheiten p.a. ist das nichts? Wer die großen technischen Schritte für das emissionsfreie autonome Fahrzeug und die damit verbundenen Geschäftsmodelle sieht, ist geneigt zu sagen, dass es mehr darauf ankommt, was künftig ein Auto wirklich kann. Hat der neue europäische Champion die investive Kraft für diesen Weg? Auch für die internationale Marktpräsenz? Wenn der sanierungserprobte PSA-Chef Carols Tavares meint: "Das Einzige, was uns beschützt, ist die Leistung." Das heißt dann im Klartext, die Opelaner müssen besser als die PSA-Leute sein. Und da sitzt ja obendrein noch der ganz "große Carlos" in Frankreich, der die PSA-Gruppe als Erzrivalen sieht, Carlos Ghosn mit Renault-Nissan. Möge das mehrere 100 Seiten umfassende Vertragswerk zwischen PSA und GM den Weg für "schwarze Zahlen" bei Opel ebnen. Seit 2000 ist man immer noch auf der Suche danach.
Der neue Vertriebsweg: Neuwagen-Mehrmarkenhandel!
Die automobilen Neuwagenkanäle haben sich inzwischen so geweitet, dass über die EU jeder markengebundene oder jeder freie Händler jeden Neuwagen jeder Marke beziehen kann. Auch ohne Markenhandelsvertrag mit Standards. Wir klammern mal Ferrari aus. Wenn also von der Konsolidierung im Automobilhandel gesprochen wird, sollte man die Konzentration im Handel auf den Markenhandel beschränken. Dort wollen die Hersteller/Importeure weniger Händler und pro Händler mehrere Betriebe. Hauptgrund: Vertriebskostensenkung! Und in der Tat hat der Markenhandel die letzten Jahre Marktanteile verloren und liegt im Neuwagengeschäft aktuell noch bei 65 Prozent. Der Rest ist im Direktvertrieb der Hersteller bis zu den Autovermietern zu suchen. Mobile.de hat 41.000 vermittelnde Händler, und da kamen im Jahr 2016 1.800 neue hinzu. Klar, auch vermittelnde freie Reifenhändler. Konsolidierung? Und man glaube doch nicht, dass die ausgemusterten B-Händler von Ford, Fiat, Toyota, Mazda u.a. nicht weiterhin im Vertrieb aktiv tätig sind. Wie so oft im Leben: Es geht immer weiter! Die Frage ist nur wie?
Ich wundere mich immer wieder, wie lange sich viele Händler die Knebelungen diverser Hersteller/ Importeure noch gefallen lassen. Neulich fand auf Premiumebene eine Veranstaltung statt, auf der der Deutschlandchef Netzveränderungen mit folgendem Satz an die Wand projizierte: "Wahre Worte sind selten schön, und schöne Worte sind selten wahr." Zynismus pur! Spätestens dann sollte man wissen, dass man gehen sollte. Es sei erwähnt, dass es auch ein paar wenige stimmige Verbünde gibt.
Ich kenne aber inzwischen genügend Händler, die sich auf den Servicevertrag reduziert haben und freien Automobilhandel betreiben und es nicht fassen können, was unternehmerische Freiheit plötzlich vermag. Auch in der Kasse! TOHA, seit 35 Jahren im EU-Geschäft erfahren, offeriert beispielsweise als neuen Vertriebsweg die "Mehrmarkenwelt". Gerade Händler mit ländlichem Standort erhalten so die Möglichkeit, jedem Autointeressenten vor Ort jeden Neuwagen offerieren zu können. Dazu wurde von TOHA ein Neuwagenkonfigurator entwickelt, der seinesgleichen sucht. Man kann jeden Neuwagen live vor Kunde konfigurieren und erfährt parallel, zu welchem Preis der Wagen innerhalb der EU besorgt werden kann. Und da kommen jeweils Preisunterschiede zwischen 20 und 45 Prozent raus. Außerdem kann TOHA auf 1.000 Lagerfahrzeuge zurückgreifen. Und der Neuwagen wird inklusive aller Papiere und Neuwagengarantieansprüche direkt dem Händler zugestellt. Der Neuwagenkonfigurator ist so gestaltet, dass auch eine GW-Inzahlungnahme wirkungsvoll ins Gesamtverkaufsgeschäft integriert werden kann. So macht das Autohandelsgeschäft Freude! Weitere Details unter www.autotoha.de.
Die "Mehrmarkenwelt" von TOHA
NW-Verkaufsrekord auf Freiburger Regionalmesse
Die Sensation der Woche ist perfekt. Das Team um Ford Ernst & König verkaufte auf der 32. Automobil Freiburg in zweieinhalb Tagen 186 Neuwagen und machte 4,85 Millionen Euro Umsatz. Weshalb ist die AMI in Leipzig geschliffen worden? Weshalb sagen die ersten Aussteller wie Nissan, Peugeot, DS auf der IAA 2017 ab? Messekosten! Und so höre ich manchen Händler sagen, der zu regionalen Automessen auf Distanz geht. Bringt nichts.
Freiburg ist im Jahr die erste Automesse in Deutschland und ist nun nach der IAA die zweitgrößte Autoschau. Veranstalter sind die in einer Interessensgemeinschaft zusammengeschlossenen regionalen Automobilhändler. City Stores, Brand Lands, alles in Ehren, wo aber hat der interessierte Autokäufer die Möglichkeit, sich in kurzer Zeit ein markenübergreifendes Gesamtbild über alle Modelle zu machen? Die Messediktion sollte neben Modellpräsentation eben auf aktiven Verkauf gerichtet sein.
Wer das professionell wie Ford Ernst & König macht, wird daran Freude haben. Nachstehende Abb. zeigt, dass hier 25 Verkäuferarbeitsplätze voll installiert sind. Ich kenne Messe-Stände, da besteht die "Ausrüstung" aus ein paar gestellten Modellen und allenfalls einigen Prospekten. So wird das nichts. Eine echte Erlebniswelt ist anders zu gestalten. Weitere Details habe ich bei AUTOHAUS.de am 6. März in Bildern dargestellt:
25 voll vernetzte Verkäuferarbeitsplätze sind die Voraussetzung, um verkaufsaktiv und final agieren zu können.
Frühjahrs-Check im Service
Wer gegenwärtig durch's Internet wandert, findet auffällig wenige Hinweise für den automobilen Service-Start in den Frühling. Mehr bei den Freien Werkstätten als im Markenhandel. Vergölst wie ATU greifen noch nicht im Sommer-Reifengeschäft an, sondern mit gezielter Frühlings-Service-Offerte. Es werden diverse Punkte geprüft, von der Beleuchtung bis zu den Flüssigkeitsständen. ATU stellt dafür 14,99 Euro in Rechnung, Vergölst zieht Kunden "kostenlos" an. Tipps für die Fahrzeugpflege wären nun sinnvoll. Oder auch die Überprüfung der Zubehörpakete. Vom Warndreieck, der Warnweste, dem Verbandskasten bis zu Reservesicherungen und Reservelampen, Taschenlampe u.a.
Die besondere Frühlingsofferte im Service
Spruch der Woche:
"Optimismus ist keine Lösung. Optimismus ist eine Aufgabe."
Mit meinen besten Grüßen und Wünschen zum Wochenende
Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de