Versicherungsverkauf im Autohaus: So gelingt das Geschäft mit Versicherungen

Individuelle Mobilität, Fahrzeuge aller Art, Autos im Besonderen, sind eng mit starken Emotionen verknüpft. Das ist auch ein wichtiger strategischer Faktor. Denn was Menschen am Herzen liegt, dafür sind sie gerne bereit, zu investieren. Man muss sich immer wieder vergegenwärtigen: Der Handel sitzt im Moment größten Käuferglücks in der ersten Reihe. In der Pole-Position gewissermaßen, die ihm so leicht niemand streitig machen kann.

Der Handel ist am Zug: Wer sich mit Versicherungen im Automobilvertrieb auseinandersetzt, erkennt schnell die potenziellen Vorteile. Und, um es freundlich zu formulieren, die brachliegenden Potenziale: Wenige Kunden erleben derzeit Autohäuser als das Kompetenzzentrum für Versicherungsfragen.

Kunden wünschen Beratung

Beweisstück Nummer eins: die Kundenseite mit hohem Beratungsbedarf. Im Dezember 2020 befragte der AutokäuferPuls mehr als 1.000 Autobesitzer. 59 % gaben dabei an, sich den Abschluss einer Kfz-Versicherung (als Beispiel) im Autohaus grundsätzlich vorstellen zu können. Tatsächlich wahr gemacht haben das aber nur 5 %. Eine gute Nachricht dazu gibt es dennoch, resümiert Puls-Chef Dr. Konrad Weßner: „Trotz der hohen Kundenloyalität zum aktuellen Versicherer haben Autohäuser gute Chancen, in diesem Geschäft mitzumischen, wechselt doch jeder Vierte im Zuge der Autoanschaffung seine Versicherung.“

Magere Vermittlungsperformance

Beweisstück Nummer zwei: die Händlerseite mit magerer Vermittlungsperformance. Die Ergebnisse eines AUTOHAUS Pulsschlags vom Dezember 2021 sprechen Bände. Die Händlerbefragung kommt zu dem Ergebnis, dass in nur 23 % der Fälle zusätzlich zum Autoverkauf auch Versicherungsverträge (aller Art) vermittelt werden. Frappierend: Nach Einschätzung dieser Händler wünschen sich explizit 64 % der Fahrzeugkunden „eine Aufklärung über Risiken und deren mögliche Absicherung (z. B. Totalschaden finanziertes Auto)“. Das zeigt: Der Kundenbedarf nach Absicherung von Mobilität wird vom Handel gesehen, er schlägt sich jedoch nur ungenügend in den Abschlusszahlen nieder.

   

Potenziale der Versicherungsarten

Bleiben wir bei den Potenzialen, hier mit Blick auf die Versicherungsarten: Die größten sehen Händler im Bereich der Garantie- und Reparaturkostenversicherungen. 58 % sehen hier Ertragschancen, 70 % denken an Kundenbindung. Kfz-Versicherungen sind stark im Bereich Kundenbindung (58 %), die Absicherung rund um finanzielle Risiken bei Raten/Finanzierung und Leasing hielten zumindest Ende 2021 noch 49 % für besonders ertragsrelevant. „Versicherungen rund um den Erhalt der Mobilität“ sind nicht ganz so häufig, liegen mit 21 % beim Ertrag und 31 % bei der Kundenbindung jedoch gut im Feld.

Vorteil Kundenloyalisierung

Viele Kunde wenden sich im Schadenfall an ihr Stammautohaus. Das sichert wichtigen Werkstattumsatz. Aber die Versicherung von Mobilität geht weit darüber hinaus. Mobilität versichern bedeutet, den Kunden jederzeit mobil zu halten. Wer das bieten kann, beweist sich als universaler Mobilitätsdienstleister, schafft ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit in einem Moment der Not. Und genau das steigert letztlich die Kundenloyalität.

   

Profilierung als 360-Grad-Mobilitätsdienstleister

Individuelle Mobilität ist nicht nur ein Auto, es kann heute auch ein E-Scooter sein, ein Pedelec, ein Kurzzeit-Auto im Abo oder der Hol- und Bringservice der Werkstatt. Immerhin 37 % der Händler gaben in der April-Befragung von AUTOHAUS bekannt, dass sie für den Autohandel prinzipiell Potenzial im Zweiradgeschäft bzw. in der „Mikromobilität“ sehen. Manche Händler erweitern ihr Geschäft um Freizeitfahrzeuge, werden zu Old- und Youngtimer-Spezialisten. Das alles kann dazu beitragen, dass ein „Autohaus“ von breiten Kundenschichten völlig neu wahrgenommen wird. Das Up- und auch Cross-Selling-Potenzial wächst, das gute alte Alles-aus-einer-Hand- oder neudeutsch „One-Stop-Shop-Prinzip“ entfaltet seine volle Schönheit. Selbstverständlich unterfüttert von einem breiten Kanon an Finanzdienstleistungen und Mobilitätsversicherungen (wobei sich selbstredend wechselwirkende Synergieeffekte erzielen lassen).

Provisionen und Boni verdienen, Werkstattumsätze sichern

44 % der vom AUTOHAUS Pulsschlag befragten Händler betreiben das Versicherungsgeschäft im Autohaus, um damit direkt Geld zu verdienen. Das zeigt schon, dass dieser Aspekt (auf dem dritten Rang) nicht im Fokus der strategischen Überlegungen steht. Die Sicherung der Werkstattumsätze ist das zentrale Ziel, die Forcierung von Zusatzumsätzen in allen Bereichen. Dabei hilft allen voran eine Reparaturkostenversicherung, eine Kaufpreisversicherung bei Totalschaden oder Diebstahl, eine Ratenschutzversicherung sowie die Absicherung von Mobilitätskosten als Übergangslösung.

   

Ohne Wissen ist alles nichts

Was es jetzt braucht? Vor allem jede Menge Fachkompetenz. In der gerade erwähnten Befragung halten nur 17 % der Kunden ihren Verkaufsberater in Versicherungsdingen für fachkompetent. Auf Seiten der Betriebe liegt der Wert bei 40 %, auch das ist nicht berauschend. „In der Zukunft plane ich, Verkäufer gezielt auf das Thema Versicherung zu schulen“ gaben in der 2021er-Befragung von AUTOHAUS 51 % der Händler zu Protokoll. Aber: 41 % planen den Ausbau des Versicherungsgeschäfts, 50 % denken, das Angebot von Versicherungen im Autohaus werde künftig immer wichtiger.

1) Die Versicherungsdetails entnehmen Sie bitte den jeweils gültigen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CNP Santander Insurance Europe DAC, 2nd Floor, Three Park Place, Hatch Street Upper, Dublin 2, Ireland. Ein Totalschaden liegt vor, wenn die ordnungsgemäßen Instandsetzungskosten des Fahrzeugs den ortsüblichen Wiederbeschaffungswert am Schadentag übersteigen. Ein Totalschaden mit einem Reparaturkostenaufwand von mindestens 80 % vom Wiederbeschaffungswert ist versichert (nur SafePro). Eine Übersicht aller versicherten Baugruppen entnehmen Sie bitte den Allgemeinen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CNP Santander Insurance Europe DAC, 2nd Floor, Three Park Place, Hatch Street Upper, Dublin 2, Ireland (nur SafePro).

2) Die Versicherungsdetails entnehmen Sie bitte den jeweils gültigen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CNP Santander Insurance Europe DAC, 2nd Floor, Three Park Place, Hatch Street Upper, Dublin 2, Ireland.

3) Die Versicherungsdetails entnehmen Sie bitte den Allgemeinen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CG Car-Garantie Versicherungs-AG, Gündlinger Str. 12, 79111 Freiburg. Sollte darüber hinaus eine herstellerseitige Anschlussgarantie vorliegen, nutzen Sie das Formular „Abweichender Versicherungsbeginn“ der CG Car-Garantie und senden Sie dieses an CG Car-Garantie.

4) Die Versicherungsdetails entnehmen Sie bitte den jeweils gültigen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CNP Santander Insurance Life DAC, 2nd Floor, Three Park Place, Hatch Street Upper, Dublin 2, Ireland. Die Versicherungsdetails entnehmen Sie bitte den jeweils gültigen Versicherungsbedingungen unseres Versicherungspartners CNP Santander Insurance Europe DAC, 2nd Floor, Three Park Place, Hatch Street Upper, Dublin 2, Ireland. Der Baustein schwere Krankheit gilt für Beamte, Selbstständige und Rentner. Kosten für Seniorentarif können abweichen.

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