Know-how-Serie "Der Banker fragt": Elektrifizierte Antriebe im Handel
E-Mobilität boomt. Das gibt denjenigen Händlern eine Chance auf zusätzliche Umsätze, die sich schnell auf die neue Situation einstellen. Wer es schafft, etwa Fragen zur Förderung oder auch zur Stromversorgung auf eine monatliche Rate herunterzubrechen, macht die neue Mobilitätsform für breite Kundenkreise planbar. Gute Beratung und die richtigen Services werden sich für Händler bald bezahlt machen.
Datum:
11.09.2020Lesezeit:
5 minElektromobilität boomt – trotz Corona – und offenbar auch nicht nur wegen der attraktiven staatlichen Fördermaßnahmen: Bereits nach sieben Monaten war im Marktjahr 2020 das Absatzniveau des Vorjahres überschritten.
Marktanalyse bietet Orientierung
Der Marktanteil reiner BEV lag im Juli bei rund 5,3 %, Plug-in-Hybride rangierten bei 6,1 %. Experten erwarten für 2020 eine Steigerung von bis zu 230 % im Elektrosegment. Um den neuen Markttrend im Automobilhandel besser fassen zu können, hat die Creditplus Bank zusammen mit puls Marktforschung die Situation von Angebot und Nachfrage im Detail gegenübergestellt. Was wünschen E-Auto-Interessenten, was bietet der Handel? Eine Bestandsaufnahme klärt die Potenziale.
Hilfe im Förderdschungel ist Pflicht
Erkenntnis Nummer eins: 47 % der Kunden erwarten vom Händler ihres Vertrauens Beratung rund um die (staatlichen) Förderprogramme. Die Situation wurde hier tatsächlich immer komplexer. Die Übersicht, welcher Antriebstyp und welche Preisgruppe welche Art von Förderung (oder ggf. Steuervorteile) erhält und wie sich das insgesamt bei der monatlichen Belastung je nach Finanzierungsart bemerkbar macht, ging mit dem Fortschreiben der Förderrichtlinien für den Endkunden mitunter verloren. Wer hier als Autohaus Klarheit schafft und Kompetenz beweist, ist naturgemäß im Vorteil. 51 % der Händler haben laut unserer Befragung diese Form von Hilfestellung im Angebot. Also alles bestens? Nein: Eine Leistung, die jeder zweite Kunde nachfragt, sollten selbstverständlich 100 % der Anbieter im Portfolio haben.
Beratung ist Platz 1 der Kundenwünsche
Die ersten vier Doppelbalken dieses Charts konzentrieren sich auf die Bereiche, in denen Händler noch Nachholbedarf haben – oder anders gesagt: Bei den Aktionsfeldern Gebrauchtwagenangebot, Ladekarten als Angebot einer Autobank, Versicherungsangebote sowie Integration der Kosten in die monatliche Autokreditrate gibt es offenes Potenzial, weil Kundenwünsche hier noch unbefriedigt bleiben.
Elektromobilität ist mehr als nur der Pkw
36 % der befragten Kunden wünschen sich ein Zubehörangebot (Kabel, Adapter, Wallboxen), immerhin 56 % der Händler können liefern. Auf Platz drei: 33 % der Kunden erwarten Unterstützung bei der Wallbox-Installation bei sich zu Hause, 45 % der Händler können behilflich sein. Die Top-3-Leistungen, bei denen Händler noch Potenziale ausschöpfen und Kunden begeistern können: Mehr E-Fahrzeuge aktiv ins Gebrauchtwagenangebot holen, das wäre der Wunsch von 30 % der Kunden, lediglich 16 % der Händler können damit aufwarten. 24 % der Kunden bekämen zudem gerne spezielle Versicherungsangebote (via Autobank), 21 % fragen eine Ladekarte zur monatlichen Abrechnung des Ladestroms nach. Übrigens: 30 % der Kunden wünschen sich ein auf Elektrofahrzeuge zugeschnittenes Finanzierungs- oder Leasingangebot – hier zeigt sich, dass das neue Marktsegment doch einige Besonderheiten mit sich bringt, die alle Marktteilnehmer fordern. So könnte sich ein Fünftel der Käufer vorstellen, die Kosten für die Ladeinfrastruktur bequem in die monatliche Rate des Autokredits zu integrieren.
Marco Christ, Generalbevollmächtigter der Creditplus Bank: "Raus aus der gedanklichen Einbahnstraße. E-Mobilität boomt – boomen Sie mit, tragen Sie die Begeisterung des Marktes! Interessenten von E-Fahrzeugen haben neue Wünsche. Machen wir diese auch zu unserem Anliegen. Wichtig: Es gibt dabei kein Entweder-oder, kein alt und neu, kein morgen oder gestern – E-Mobilität ist eine weitere Option neben allen anderen. Das automobile Leben wird bunter. Teilen Sie die Freude Ihrer Kunden darüber und profitieren Sie von diesem Wandel der Branche!"
Elektromobilität bewegt den Handel
Die durchgehend hohen Zustimmungswerte zeigen, wie stark der technologische Umbruch die Branche bewegt. Zwei Drittel aller Händler fürchten ein Glaubwürdigkeitsproblem (bei deutschen Premiumherstellern sogar 82 %). Ebenso viele sehen die Versorgung mit konkreten Modellen kritisch (80 % bei deutschen Volumenherstellern) und wünschen sich spezielle Finanzierungs- oder Leasingprogramme (90 % bei großen Importeuren). Vieles ist eine Frage des Blickwinkels: Sind Elektrofahrzeuge der technologische Nachfolger der Verbrenner – oder vielmehr eine zusätzliche Alternative? Lässt sich das gefühlte Dilemma eventuell elegant mit personeller Spezialisierung lösen – etwa über E-Mobil-Fachberater?
Fazit: Die aktuelle Entwicklung gibt denjenigen Händlern eine Chance auf zusätzliche Umsätze, die sich schnell auf die neue Situation einstellen. Wer es schafft, etwa Fragen zur Förderung oder auch zur Stromversorgung zu Hause und unterwegs auf eine monatliche Rate herunterzubrechen, nimmt der neuen Mobilitätsform ein Stück weit ihren „Abenteuercharakter“ und macht sie für breite Kundenkreise planbar. Das wird sich für agile Händler bald bezahlt machen.
Nah am Kunden, nah am Menschen: Creditplus hilft, Antworten auf die Fragen der Zeit zu finden
Worauf es jetzt ankommt:
Boomen Sie mit! Interessenten von elektrifizierten Fahrzeugen sind vergleichsweise jung – und haben viele Fragen. Das ist Ihre Chance, mit guter Beratung und den richtigen Services zu glänzen!
„Und dann müssten Sie noch die Förderung beantragen ...“ Es sei denn, ein freundlicher Händler hilft dem Kunden dabei mit Rat und Tat. Wie attraktiv wäre das Leasing noch mal unter Berücksichtigung aller Fördermöglichkeiten? In Heller und Pfennig pro Monat? Machen Sie Ihre Kunden sprachlos!
Der direkte Draht zu Creditplus: Bitte schicken Sie einfach eine Email an hbc-am@creditplus.de
