Finanzservices: Messbare Leistungs-Booster

Die Autohausgruppe Motor Center Heinen mit ihren zehn Standorten im Ruhrgebiet und Sauerland wächst. 2024 ist ein Absatz von rund 7.200 Neu- und Gebrauchtwagen angepeilt. Das ist ein Plus von fast acht Prozent gegenüber dem Vorjahr (2023: ca. 6.700 Einheiten). Geschäftsführer Ralf Giuliani und den mehr als 310 Mitarbeitern gelingt das, indem sie seit 2011 mittels der maßgeschneiderten Finanzierungspakete der Creditplus Bank die Kunden bei Neuwagen von Suzuki und auch markenübergreifend bei Gebrauchtwagen mobil machen und halten.

Hohe Wiederkaufrate, zusätzlicher Ertrag

„Die Finanzservices sind zentrale Instrumente zur Kundenbindung und für eine maximale Wiederkaufrate“, sagt Giuliani. Er setzt dabei vor allem auf die Ballon-Finanzierung und Leasing. Je nach Herstellerförderung und Angebote der Creditplus Bank erzielt das Motor Center Heinen eine Leasingquote bis zu 80 Prozent. Derzeit verteilen sich die Abschlüsse etwa zu gleichen Teilen auf Leasing und Finanzierungen, Tendenz wieder stärker zum Leasing.

„Wenn ein Händler das Leasing richtig einsetzt und die Kunden frühzeitig wieder kontaktiert, erreicht er eine Wiederkommer-Quote von über 90 Prozent verbunden mit einem überdurchschnittlich hohen Anschlussgeschäft“, betont Roman Heinrich, Head of Automotive der Creditplus Bank. Ralf Giuliani hat dafür ein stringentes Kontaktmanagement aufgebaut, bei dem die Verkäufer mindestens sechs Monate vor Ablauf der Leasing-Verträge die Kunden ansprechen und neue Angebote unterbreiten.

Ralf Giuliani hebt aber auch die Bedeutung der Ballon-Finanzierung gerade im markenübergreifenden Gebrauchtwagenbereich hervor, zu denen Kunden gern Zusatzprodukte wie Restschuldversicherung abschließen. Motor Center Heinen orchestriert daher alle Varianten entsprechend dem Bedarf, die Creditplus Bank bietet – von der linearen und Ballon-Finanzierung über Kilometer- und Restwert-Verträge im Leasing bis hin zu Servicemodule wie Versicherungen. Die Möglichkeiten will er in den kommenden Jahren noch stärker nutzen.

Ausgezeichnete Zusammenarbeit

Für den Geschäftsführer von Motor Center Heinen ist es folglich keine Überraschung, dass die Creditplus Bank im Autohaus BankenMonitor 2024 zum dritten Mal in Folge und insgesamt zum vierten Mal als Gewinner unter den unabhängigen Autobanken hervorgegangen ist und auch den Sonderpreis „Leasing“ für sich entschieden hat. Was ihn und die Verantwortlichen für Verkauf, Disposition und Finanzen überzeugen, sind eine Vielzahl an Leistungen. „Die Kommunikation ist insgesamt offen und schnell, die Anfragen werden schnell bearbeitet, die Auszahlung läuft sehr zügig, das Kunden-Center ist außerordentlich hilfsbereit und der Außendienst-Mitarbeiter betreut uns seit Beginn der Kooperation. Das schafft ein Vertrauensverhältnis und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe“, listet Giuliani spontan auf. Auch im Einkauf stuft er die Creditplus Bank als Benchmark ein: „Wenn wir Daten am Vormittag eingeben, ist die Auszahlung bereits am Nachmittag eingegangen. Das kenne ich bisher von keiner anderen Bank.“

Benchmark: Digitalisierte Prozesse

Einen wesentlichen Grund für die reibungslosen Verfahren sieht Roman Heinrich in den digitalisierten Prozessen zwischen Händlern und Creditplus Bank sowie der komplett digitalisierten Antragsstrecke für die Finanzierungen. „Wir schaffen schon über 60 Prozent unserer Leasing- und Finanzierungsprodukte rein digital zu managen und in der Regel innerhalb eines Tages auszuzahlen“, so der Head of Automotive der Creditplus Bank. Eine wichtige Optimierung dabei: Der Kfz-Brief muss im ersten Schritt nicht im Original vorliegen, das Hochladen einer Kopie genügt, um die Genehmigung zu erhalten. Die Anwendung ist für die Verkäufer außerdem einfach und intuitiv zu handhaben, so dass eine schnelle Bearbeitung gewährleistet ist und die Auszahlung quasi auf Knopfdruck erfolgt.

Indessen gilt für Roman Heinrich und seine Mannschaft im Innen- und Außendienst die Devise, sich beständig weiterzuentwickeln. Gerade die Spitzenbewertungen im Autohaus BankenMonitor 2024 sind für ihn Wertschätzung und Ansporn zugleich.

Gezielte Marktoffensiven und Provisionierung

Parallel dazu arbeitet das Motor Center Heinen in seinem Marktgebiet daran, die Vorteile der Finanzservices den Kunden vor Ort zu kommunizieren. Zu diesem Zweck hat Ralf Giuliani etwa ein Provisionssystem implementiert, in dem unter anderem eine bestimmte Quote an Finanzierungen plus Zusatzleistungen definiert ist. Die Verkäufer erläutern daher die Produkte und deren Leistungsinhalte ausführlich. Das honorieren die Kunden. So erreicht die Autohausgruppe beispielsweise eine Restschuldversicherungsquote in Verbindung mit Finanzierungen von rund 80 Prozent.

Nichtsdestotrotz gibt es für den Verkauf noch einiges an Potenzial mit den Produkten der Creditplus Bank zu heben. Ein Bereich sind für den Händler gewerbliche Kunden wie kleine Unternehmen und Pflegedienste, die für den täglichen Einsatz bezahlbare und verlässliche Kleinwagen benötigen.

Weitere Zusatzprodukte ab 2025

Ralf Giuliani wartet daher auch schon auf die neuen Zusatzprodukte, an denen die Creditplus Bank feilt. „Wir werden das Angebot an Bausteinen für Leasing und Finanzierungen deutlich erweitern und ab Anfang 2025 in der Lage sein, Service und Versicherungen mitzufinanzieren“, sagt Roman Heinrich. Das beinhaltet vor allem drei Elemente: Maintenance, Garantien und Schutzbrief.