Vertriebsnetz: BMW-i mit Agenturvertrag

Ende des Monats wird BMW sein langerwartetes E-Auto i3 offiziell vorstellen, voraussichtlich 2014 wird dann der i8 an den Start gehen. 33 BMW-Partner und 14 Niederlassungen werden in Deutschland die Fahrzeuge anbieten können. Das erfuhr AUTOHAUS Online aus gut informierten Kreisen. Die Partner wurden von BMW mit Hilfe eines Dienstleisters handverlesen, um das ganze Bundesgebiet abdecken zu können. Bewerben konnte man sich nicht. Alle BMW-Partner, die das Angebot für den BMW-i-Agenturvertrag bekommen haben, haben diesen aber angenommen.

Dabei ist das Geschäftsmodell nicht ohne Risiko: 100.000 Euro muss der zukünftige i-Agent für den Vertrag, die Präsentationsplattform für zwei Fahrzeuge, zusätzliche Werkstattausstattung sowie drei Ladestationen investieren. Außerdem hat BMW wesentlich mehr Rechte als bei einem normalen Händlervertrag.

Besorgt ist BMW-Händlerverbands-Präsident Werner E. Entenmann zum Beispiel  wegen der Verkaufsvorbehalte, die sich BMW in dem Agenturvertrag einräumt: "Wenn der i-Kunde über das Internet, mit dem mobilen Außendienst oder im 'Customer Interaction Center' Kontakt aufnimmt, kann der Hersteller das Fahrzeuge direkt verkaufen."

Geringere Provision, geringere Kosten

Sofern der i-Agent aber irgendwie in das Geschäft eingebunden wird, erhält er eine Provision. Diese ist aber wesentlich geringer als beim "normalen" BMW-Händlervertrag. Zwischen fünf und acht Prozent sind erreichbar, je nachdem wie groß der Anteil des Agenten am Verkaufsprozess ist. Fand zum Beispiel der Erstkontakt nicht beim Händler statt oder wurde die Probefahrt wo anders durchgeführt, gibt das Abzug bei der Provision. Nachlässe sind in dem System aber nicht vorgesehen: Die Fahrzeugrechnung kommt direkt aus München und der Kunde zahlt auch an die BMW AG oder bei Finanzierung/Leasing an die Bank. Die Agentur vermittelt das Geschäft nur und liefert aus.

Im Gegenzug zu der geringeren Provision übernimmt BMW aber auch einen Teil der Kosten: Vorführ- und Lagerwagen werden vom Hersteller gestellt. Gebäude-, Personal- und sonstige Abwicklungskosten bleiben aber beim Händler. Für den i-Vertrieb muss ein sogenannter "Product-Genius" eingesetzt. Er ist der für die Produktlinie verantwortliche Kundenberater im Autohaus, der dem Kunden etwa bei IT-Fragen auf die Sprünge hilft. Sein Arbeitsgerät ist ein iPad.  

Die Unsicherheit bleibt

Ob sich das alles rentiert, muss sich erst noch zeigen. "Wir wissen nicht, wie sich der Markt entwickelt und ob wir genügend Stückzahlen absetzen können, damit irgendwann für das Geschäftsmodell auch ein Break-even erreicht wird", bringt Entenmann die Unsicherheit beim Verkauf der Elektrofahrzeuge auf den Punkt. Sein Verband habe aber wenig Einfluss auf die Ausgestaltung der Verträge gehabt: "BMW hat klar zum Ausdruck gebracht, dass sie der Systemgeber sind."

Wie sich das Werkstattgeschäft entwickeln wird, ist auch noch völlig unklar. Bislang sind jedenfalls nur drei Carbon-Center geplant, die Unfallschäden an den neuen Karosserien reparieren können. Und auch das Ölgeschäft entfällt beim Elektromotor. Klar ist aber jetzt schon: Ab September wird der i3 in Leipzig gebaut, ab November ist er im Handel und 33 Partner und 14 Niederlassungen sind mit von der Partie. (dp)