Ausgabe 23-24/2007: Keine Zukunft unter Billigflagge

BP / Der neue Chef des Schmierstoffherstellers über ein gutes Jahr 2007. Vorfreude auf die EM 2008.Keine Zukunft unter Billigflaggevon Prof. Hannes BrachatMit Peter Weidner (46), einem gebürtigen Dänen, kam ein neuer Manager an die Spitze des BP-Schmierstoffgeschäftes in Deutschland. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach mit ihm in der Firmenzentrale in Hamburg. AH: Herr Weidner, mit welcher Zielsetzung tritt der neue BP-Chef für das Schmierstoffgeschäft in Deutschland zum 1. Juli seine neue Aufgabe an?P. Weidner: Für mich ist es sehr wichtig, die Nummer Eins im Deutschen Markt zu sein. Wir haben dazu die zwei stärksten Marken, Castrol und Aral, und wollen diese Position ausbauen. AH: Sie waren die letzten vier Jahren für Castrol verantwortlich für den russischen Markt. Was spielt sich dort ab?P. Weidner: Der russische Markt ist anders als der deutsche. Dort werden derzeit im Neufahrzeugbereich große Wachstumsraten erwirtschaftet. Die Händler haben eine ganz andere Situation. Sie verteilen quasi die Fahrzeuge. Natürlich hat ein derartiges Wachstum eigene Gesetzlichkeiten. Denken Sie nur an die Qualifikation der Mitarbeiter, die Kapitalausstattung etc. Das sollte alles harmonisch mitwachsen. Russland ist ein Wachstumsmarkt. AH: Zu Ihren Marken gehört aber auch BP?P. Weidner: Der BP-Markt ist hier in Deutschland klein. Wir haben beispielsweise die vorhandenen BP-Tankstellen auf Aral umgestellt, da Aral das beste Image aller Tankstellenmarken hat. Das hat natürlich Wirkung. AH: Wie sieht die strategische Ausrichtung für Aral/Castrol aus?P. Weidner: Aral ist die typisch deutsche Marke und exklusiv an Tankstellen und im Werkstattgeschäft vertreten – profiliert sich also als fachhandelstreuer Partner. Castrol ist der absolute Schmierstoffexperte und investiert viel Know-how in neue Technologien und Produkt-Innovationen, so dass wir immer ein bisschen besser sind und noch besser werden.AH: Wie ist das Jahr 2007 für Aral, wie für Castrol gelaufen?P. Weidner: Für beide Marken wirklich sehr gut. Wir hatten 2006 größere Veränderungen in Form interner Restrukturierungen in Marketing und Vertrieb. Das hat 2007 eine sehr gute Ausrichtung erhalten, von der insbesondere unsere Kunden profitieren. Zielsetzung und EM 2008AH: Und für 2008 stehen welche Zielsetzungen an?P. Weidner: Wir wollen mit beiden Marken weiter wachsen und dafür sorgen, dass unsere Autohauspartner über das Ölge-schäft entsprechende Erträge erwirtschaften können. Außerdem gilt es, den Autofahrern die Marken kaufenswert anzubieten und den Mehrwert gegenüber anderen Ölanbietern zu kommunizieren. AH: Mit welchen Paketen? Mit neuen Produkten?P. Weidner: Ja, mit anspruchsvollen und margenträchtigen Produkten sowie mit attraktiven Marketingkonzepten, wie z.B. dem Castrol Professional Programm. Wie Sie wissen, ist Castrol außerdem einer der Hauptsponsoren der Fußball Europameisterschaft 2008. Auch das ist ein Signal für Markeninvestition. AH: Wie kam es zur Überlegung für das Sponsoring bei der Europa-Meisterschaft 2008?P. Weidner: Wir sind überzeugt, dass es uns gelingen wird, die Marke Castrol noch stärker zu machen – in den Köpfen und Herzen der Autofahrer und auch bei unseren Geschäftspartnern. AH: Gibt es spezielle EM-Programme für die Händler?P. Weidner: Auf jeden Fall! Wir werden diese demnächst in AUTOHAUS vorstellen. AH: Hängt dieses Sponsorship nicht mit Ihrer engen Zusammenarbeit mit Volkswagen und Audi zusammen?P. Weidner: Nein. Das eine ist eine klassische Maßnahme zur Aufladung der Marke. Das andere betrifft die enge Kooperation bei der Entwicklung maßgeschneiderter Produkte, also um technologische Zukunftsgestaltungen. Hersteller-MineralöleAH: Der eine und andere Hersteller – Mercedes, BMW – haben eigene Mineralöle. Macht das denn Schule?P. Weidner: Die Kernkompetenz in Sachen Schmierstoffe liegt sicher bei den Mineralölherstellern. Die Kfz- Hersteller offerieren ihre Produkte eher für das preissensible Segment innerhalb der Kundschaft. Wir sprechen da andere Kunden an. Mit den Markenölen lassen sich schließlich Premiumpreise erzielen, da eine ganze Klaviatur an unterstützenden Maßnahmen sowie entsprechende Investitionen in die Marke dahinterstehen. AH: Was wird 2008 auf der Aral-Schiene gefahren – gibt es an den Tankstellen ein spezielles EM-Produkt?P. Weidner: Es wird kein spezielles EM-Motorenöl geben. Für Aral machen wir regionale Kampagnen. Da werden die Tankstellen einfach aufgrund ihrer Markenwirkung mit einbezogen sein. AußendienstbetreuungAH: Sie hatten früher eine starke personelle Verbindung zu Ihren Partnern, sprich einen starken Außendienst. Das wurde reduziert. Wie muss man sich den Vertrieb der Zukunft vorstellen?P. Weidner: Wir haben nach wie vor einen starken Außendienst, den größten in der Branche, und werden diesen auch nicht reduzieren. Das gilt für beide Marken, die am Markt jeweils separiert auftreten. AH: Welche Ausrichtung erhält Ihre Unternehmensberatungsgesellschaft ABS?P. Weidner: ABS Auto Business Services bietet Beratung und Unterstützung rund um den Werkstatt-Service, wie z.B. Service-Marketing, Service-Leistungsverkauf oder Mitarbeiterqualifikation. Ich habe früher bereits am europäischen Business-Services-Konzept mitgewirkt und bin von diesem Ansatz und den Vorteilen für unsere Werkstatt-Partner fest überzeugt. Die Reputation, die ABS nicht zuletzt auf Grund der nachweisbaren Erfolge in der Branche erworben hat – AUTOHAUS hat ja bereits mehrfach darüber berichtet –, hilft uns dabei, weiter neue Kunden zu gewinnen.AH: Was wird Ihr Haus dazu beitragen, um die Ertragskraft aus dem Mineralölgeschäft oben zu halten?P. Weidner: Für den Autofahrer ist wichtig zu verstehen, dass er heute pro Kilometer weit weniger für das Mineralöl bezahlt als früher und außerdem eine weit bessere Qualität erhält. Die Branche darf sich von der Einstellung nicht abbringen lassen, dass sie Geld verdienen muss. Also geht es darum, qualitativ hochwertige Produkte noch wirkungsvoller zu verkaufen. AH: Herr Weidner, vielen Dank für das Gespräch!

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