Mineralöl-Preismarketing: Goldenes Herzblut

Eigentlich müsste jeder Automobilist einmal im Forschungslabor eines Mineralölherstellers gewesen sein und die Spezifikationen sehen, die ein Automobilhersteller macht, bis am Tag X die Freigabe für den Motor erfolgt. Er würde vor dem Öl eine Verbeugung machen und gerne pro Liter die 18 bis 19 Euro bezahlen, die derzeit bei Freien wie bei Vertragswerkstätten im Durchschnitt bezahlt werden. Motoröle müssen primär gute Schmierfähigkeiten besitzen. Weitere Qualitätseigenschaften sind Reibungsminderung, Reinigungswirkung, Ölschlammverhütung, Säureneutralisation und Verträglichkeit mit Dichtungswerkstoffen. Entsprechend dieser Eigenschaften werden die Öle in verschiedene Klassifikationen eingeteilt, SAE, API sowie ACEA-Spezifikationen. Bei der SAE-Klasse (Society of Automotive Engineers) beschreibt die Zahl vor dem "W" die Fließeigenschaft des Öls bei Kälte. Je kleiner, desto besser. Die Zahl nach "W" beschreibt die Viskosität bei 100 °C. ATU beschreibt das so: Das Motoröl ist das Lebenselixier des Motors. Preislandschaft Wer die automobile Börsenwelt durchstreift, stellt in den Servicebörsen fest, dass dort Hinz und Kunz mit Ölpreisangeboten unterwegs sind, die nur eines im Sinn haben: Kunden ködern! Man gebe bei Google seinen Standort an und rufe Ölwechsel auf. Der eine verrechnet für den Ölwechsel dann zwei Euro. Für die Arbeit. Wir sprechen da von einem Leistungsumfang, der Folgendes beinhalten sollte: - Altöl ablassen - Ölfilter erneuern - Dichtringe ersetzen - neues Öl auffüllen - Altöl umweltgerecht entsorgen - Ölwechselintervallanzeige neu einstellen Zwei Euro? Vergleicht man die Ölpreise, so wird vielfach auf die Angabe der Spezifikation verzichtet. Man bietet die billigste Brühe an und unterschlägt den Hinweis, ob die verwendeten Öle überhaupt den Herstellervorgaben entsprechen. Lesen Sie im Kasten "Ölberatung", welche qualitative und sachliche Basis für ein solides Ölverkaufsgeschäft gegeben sein sollte. ATU geht einen ausgeklügelten Mittelweg. Grundsätzlich werden zwei Varianten offeriert: Zunächst der Ölwechsel für alle Pkw zum Komplettpreis, egal wie viel Öl der Motor benötigt. Dabei kann der Kunde wählen zwischen "Salat-Öl" (10W-40 für insgesamt 34,99 Euro) und Castrol Longlife-Öl für 79,99 Euro. Ergo: Was darf es sein, Margarine oder Butter? Die zweite Alternative: Ölwechsel mit dem Wunsch-Öl. Die 14,99 Euro entsprechen dem oben aufgezeigten Arbeitspreis. Ganz klein steht dann geschrieben: zzgl. Öl und Ölfilter. ATU gilt nicht umsonst als größter Castrol-Öl-Verkäufer. So viel zur Verkaufsrealität. Ertragskraft Das Mineralöl gilt nach wie vor als gewichtiger Ertragsbringer, auch wenn hier die Margen brüchig sind. Wer aber seine Ölerträge dauerhaft sichern möchte, der muss weiterhin: - den Peilstab ziehen - aktiv Mineralöl mit guten Argumenten verkaufen - das Thema Öl in seiner ganzen Wertigkeit kommunizieren - Ölflagge zeigen Das fängt beim Rechnungstext an. Wie oft findet man dort: "Motorenöl 4,5 Liter"? Und das war es. Das könnte und sollte anders lauten: "Hochleistungsmotorenöl mit Langzeitgarantie, Spritspareffekt und Emissionsreduktion." Nur das wird der wahren Qualität gerecht, die hinter dem gewichtigen Produkt steckt. Man kann das sogar mit der Gewissheit unterstreichen, dass das gute Mineralöl pro Kilometer Fahrleistung nicht teurer als früher ist. Und wie sieht die Mineralöldarstellung auf der eigenen Website aus? Man schaue hier einmal zu Daimler rüber. MB-Motorenöl BMW macht es mit Shell, Volkswagen mit Castrol, Daimler schreibt: "Entwickelt von Experten, die Ihren Motor gebaut haben: von uns selbst." Man zieht also das Ölgeschäft über die Herstellermarke ins eigene Haus. Und das mit eigenständiger Identity. Da gibt es jetzt im MB-Betrieb die Öl-Uhr, der Kunde bezahlt seine Rechnung auf dem Ölteller. Das Mitnahmeöl hat seinen speziellen Platz in der Dialogannahme. In einem speziellen, hochprofessionell aufgemachten Folder ist dann zu lesen: Damit Sie zu keiner Zeit auf die Vorteile von Mercedes-Benz-Öl verzichten müssen, empfehlen wir, immer einen Vorrat mitzuführen. Sie erhalten es bei Ihrem Mercedes-Benz Partner, der Sie gern auch umfassend dazu berät. Potenziale Service-Marktexperte Erwin Wagner: "Ein Viertel aller Fahrzeuge ist mit falschem Ölstand unterwegs. Bei fünf Inspektionsdurchgängen ist ein Liter Mitnahmeöl-Potenzial drin. Und bei 'trockenen Durchgängen' schafft man bei vier Durchgängen 0,5 Liter. Ich empfehle da gerne den Ölstandsstempel." Wie auch immer, Peilstab ziehen! Opel Dello kultiviert ein obligatorisches Nachfüllsystem. Man will die Kontakte zwischen den Serviceintervallen zum Kunden halten. Auch daraus lassen sich weitere Fäden spinnen. Fazit: Als Experte kann der Fachbetrieb mit voller qualitativer Überzeugung vor den Kunden treten und die Empfehlung aussprechen: einmal im Jahr, das ist ein Muss. Der Motor ist das Herz des Automobils! Leitsätze Zur Ölberatung 1. Motoröle unterliegen bei allem Fortschritt immer noch einer gewissen Abnutzung und müssen nach einem bestimmten Zeitraum gewechselt werden.2. Ein Nachfüllen von frischem Motoröl genügt nicht.3. Die vom Fahrzeughersteller vorgegebenen Ölwechselintervalle sind unbedingt einzuhalten. Experten empfehlen einmal pro Jahr einen Ölwechsel. Bei Longlife-Ölen alle 20.000 bis 30.000 Kilometer oder alle zwei Jahre. So lebt der Motor länger, verbraucht weniger Sprit und weniger Öl. Außerdem kann die volle Leistung des Fahrzeugs ausgeschöpft werden.4. Unterschiedliche Motorkonzepte fordern unterschiedliche Qualitäten. Die Automobilhersteller geben daher die notwendige Klassifikation und Spezifikation vor. SAE, API, ACEA-Spezifikation beziehungsweise eigene Prüfnormen.5. Motoröle für das gleiche Motorkonzept lassen sich mischen. Auch synthetische mit mineralischen. Leistungsmerkmale beachten! Das Nachfüllen von höherwertigem Öl ist problemlos.6. Vollsynthetische Öle bedeuten besseren Kaltstart, weniger Verschleiß, besseren Schmierfilm. Diese Leichtlauföle liegen meist in den SAE-Bereichen 0W-20, 0W-30, 0W-40 und 5W-30. Diese kraftstoffsparenden Motoröle zeigen im Kurzstreckenverkehr ein Potenzial von vier bis sechs Prozent, auf der Autobahn bis zu zwei Prozent.7. Die Wechselintervalle sollten nicht durch höherwertiges Motoröl verlängert werden, da die konstruktiven Voraussetzungen fehlen.8. Der Austausch des Ölfilters ohne Austausch des Motoröls ist nicht zu empfehlen. Ein neuer Filter ändert nichts daran, dass das Öl altert und die Additive abgebaut werden.9. Sämtliche Automobilhersteller lehnen Ölzusätze ab.10. In verschlossenem Originalgebinde kann Öl drei bis fünf Jahre gelagert werden. Angebrochene Gebinde sollten eine Lagerzeit von einem halben Jahr nicht überschreiten.11. Die Einhaltung vorgegebener Serviceintervalle und damit Ölwechselintervalle sind bei allen Autoherstellern Bestandteil der Garantie.

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