Werkstattauslastung: " Bei vielen ist die Schmerzgrenze erreicht "

AH: Herr Görsdorf, der Ertragsbringer Werkstattgeschäft gerät zunehmend unter Druck. Würth betrachtet sich als strategischer Partner des Autohandels. Welche Strategie legen Sie Ihren Kunden derzeit in puncto Service ans Herz? J. Görsdorf: Auch wir beobachten diesen Trend sehr aufmerksam und diskutieren mit unseren Partnern mögliche Ansatzpunkte, um gemeinsam mit ihnen diese Entwicklung zu stoppen und umzudrehen. Hierbei kristallisieren sich Schwerpunkte heraus. Der größte ist, dass es den Betrieben gelingen muss, Leistungen, die bisher vergeben wurden, aber eigentlich zum Kerngeschäft der Werkstätten gehören, wieder in die Häuser zu holen, um die eigene Auslastung abzusichern und Erträge hochzufahren. Als Beispiel kann ich die Bereiche Glasreparatur, Klimaservice, Spot Repair, Smile Repair oder Fahrzeugaufbereitung nennen, die sich allesamt als geeignet gezeigt haben und schöne zusätzliche Erträge abwerfen können. Aber auch der Bereich des Zusatzverkaufs darf nicht vernachlässigt werden, denn hier liegen noch viele Potenziale brach, die nicht aktiv angesprochen werden. Auf diese Bereiche konzentrieren wir uns. AH: Und wie reagieren die Autohausunternehmer auf diese Ansätze? J. Görsdorf: Kurz gesagt: Die Gesprächsbereitschaft steigt permanent. Denn für viele ist die Schmerzgrenze bereits erreicht oder sogar schon überschritten - und der Handlungsbedarf ist riesig. Der aktuelle DAT-Report spricht da ebenfalls eine deutliche Sprache. AH: Wie sehen Ihrer Meinung nach konkrete Maßnahmen aus, um das Servicegeschäft wieder ertragreicher zu machen? J. Görsdorf: Wir sehen in der Serviceannahme den größten Hebel, das Servicegeschäft zu beleben. Wenn an dieser Stelle hoch motivierte und gut ausgebildete Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter stehen und die Kunden fachlich sauber beraten, dann wird das durch die Kunden der Autohäuser mit zusätzlichen Umsätzen und Erträgen honoriert. Genauso wichtig sind dann ebenfalls hoch motivierte und bestens geschulte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in der Werkstatt, die die Serviceleistungen in hoher Qualität erbringen. Nach unserer Überzeugung und Erfahrung führt dies zu einer höheren Kundenzufriedenheit und zu höheren Erträgen. Um unsere Kunden dabei zu unterstützen, bieten wir für beide Felder zahlreiche Weiterbildungs- und Trainingsmaßnahmen und natürlich auch passende Produkte an. AH: Ihre Erfahrungen aus der täglichen Beratung beim Kunden: Sind sich alle Unternehmer schon bewusst, dass die Profitabilität im Werkstattgeschäft sinkt? J. Görsdorf: Ganz sicher fokussieren viele Betriebe immer noch den Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen. Das ist auch weiterhin eine Grundvoraussetzung für eine gut ausgelastete Werkstatt. Allerdings reichen Inspektionen, eventuell anfallende Reparaturen oder Reifenwechsel angesichts weiter steigender Kosten und geringerer Wartungsintervalle schon lange nicht mehr zur Ergebnissicherung aus. Auch beim Thema Rendite in den Autohäusern spricht der DAT-Report eine deutliche Sprache. Der Durchschnitt lag 2014 bei einem Prozent, viele Betriebe waren bereits darunter. Ein deutliches Alarmzeichen. Die Betriebe brauchen weitere Leistungsangebote wie die Luft zum Atmen und müssen jeden Kundenkontakt zum Anlass nehmen, um weitere Erträge zu generieren. Nur so können sie künftig die notwendigen Kapazitäten für ihre Kunden bereitstellen - ohne auf Ertrag zu verzichten. Gerade hierfür stellen wir zahlreiche Lösungen bereit. AH: Auch, was die Prozessoptimierung im Kfz-Betrieb anbelangt, bieten Sie sich als Partner an. Wo drückt in den Kfz-Betrieben am meisten der Schuh? J. Görsdorf: Der Schwerpunkt hierbei sind die Kosteneinsparungseffekte bei den internen Prozessen. Hier wird der Bereich der Kleinteilebeschaffung immer noch massiv unterschätzt, macht aber in der Realität einen großen Teil der Kosten aus. Das wird oft übersehen. Viele Betriebe haben heute noch eine kaum zu überschauende Anzahl von Lieferanten für Kleinteile. Der Fokus liegt oft auf dem Preis für das Produkt, gleichzeitig wird nicht geschaut, wie viele Mitarbeiter sich wirklich mit der Beschaffung von Kleinteilen jeden Tag beschäftigen. Da kommen schnell mehrere Personen an einem Standort und mehrere tausend Bestellungen pro Jahr zusammen, die alle bearbeitet, bezahlt und gebucht werden müssen. Das Ganze potenziert sich noch bei mehreren Standorten und dezentraler Kleinteilebeschaffung, weil jeder Bestellverantwortliche eigene Schwerpunkte und Gewohnheiten hat. Das nagt am Ertrag der Betriebe und viele haben auch das bereits erkannt. AH: Ihr Ansatz lautet hier? J. Görsdorf: Immer mehr Betriebe suchen nach Partnern, mit denen weiterhin eine Kleinteilebeschaffung zuverlässig abgewickelt werden und gleichzeitig sowohl die Anzahl der Lieferanten als auch die Anzahl der Bestellungen wirksam reduziert werden kann, um die frei werdenden Kapazitäten zur Ertragssteigerung zu nutzen. Viele Betriebe sehen diesen Partner auf Grund der Artikelvielfalt und der Professionalität sowie den zahlreichen einfachen und pragmatischen Lösungsangeboten in Würth. AH: Stichwort: maßgeschneidert. Sie heben hervor, dass jeder Ihrer Autohauskunden "sein Würth" bekommt. Was muss ich mir konkret darunter vorstellen? J. Görsdorf: Unsere Lösungen haben wir von Anfang an mit unseren Kunden entwickelt und gleichzeitig modular aufgebaut. Das geht von unseren Lösungen für ein optimales Lagermanagement über einfache Lösungen für den Umgang mit gesetzlichen Vorschriften bis hin zu den genannten Ertragsbausteinen und weiteren Dienstleistungen sowie Trainingsangeboten, die unsere Kunden wirksam bei ihrer eigentlichen Hauptaufgabe unterstützen, Autos zu verkaufen und zu reparieren. Dies hat für unsere Kunden den Vorteil, dass sich jeder nur die Bausteine heraussuchen kann, die auch zu ihm passen. Unnötige Leistungen können unsere Partner einfach weglassen, gleichzeitig bekommen sie den maximal möglichen Support. AH: Wie kommt dieser Ansatz bei Ihren Kunden an und welche Rolle spielt hier Ihre strikt nach den Bedürfnissen strukturierte Kundenbetreuung? J. Görsdorf: Neben unserer Hauptleidenschaft, dem Verkaufen, beschäftigen wir uns intensiv mit den Themen, die unsere Kunden bewegen. Das spüren unsere Kunden und so entsteht in vielen Fällen eine intensive Geschäftsbeziehung zum beiderseitigen Vorteil, weil die Kunden sich verstanden und gut betreut fühlen. Das ist auch unsere Motivation. Wir wollen im wahrsten Sinne des Wortes: dienen und leisten. AH: Von Würth gibt es ein eigenes Serviceannahme-Konzept. Bitte erläutern Sie die Grundzüge in drei Sätzen. J. Görsdorf: Hier konzentrieren wir uns auf das Training der Serviceannahme-Mitarbeiter und passende Serviceleistungen, die modular aufgebaut sind und je nach Bedarf das bestehende Angebot ergänzen können. Das Training konzentriert sich auf die vollständige Bestandsaufnahme der Ist-Situation am Fahrzeug. Ferner liegt der Fokus auf dem wichtigen Dialog zu den notwendigen oder empfohlenen Leistungen mit dem Kunden. AH: Die Resonanz der Unternehmer? J. Görsdorf: Die Autohäuser, die nach erfolgtem Training nachhaltig arbeiten und diese Leistungen anbieten sowie im eigenen Hause erbringen, freuen sich dann über schöne zusätzliche und nachweisliche Erträge. AH: Der "Expertengipfel" von Würth ist eine gesetzte Veranstaltung, bei der gemeinsam mit dem Kunden neue Ideen weiterentwickelt werden. Auf welche neuen Dienstleistungen können sich unsere Leser in den kommenden Monaten freuen? J. Görsdorf: Unser Anspruch ist es, für alle Geschäftsbereiche des Autohauses Dienstleistungen anzubieten, die die Ertragssituation nachhaltig verbessern sollen. Wir legen Wert darauf, vorhandene Konzepte mit unseren Diskussionspartnern permanent auf den Prüfstand zu stellen und immer wieder innovative Lösungen anzubieten. Sicherlich ist das Thema Lieferanten- und Prozessoptimierung für viele interessant, da der Handel noch Kostenreduzierungen generieren kann, die ihm heute nur bedingt bewusst sind. Die Erfahrungen zeigen in diesem Bereich ein erhebliches Einsparpotenzial für den Automobilhandel. AH: Herr Görsdorf, vielen Dank für das interessante Gespräch. Interview: Patrick Neumann Kurzfassung Jens Görsdorf, Divisionsleiter Auto bei Würth, rät Autohauschefs unter anderem, ausgelagerte Leistungen wie Glasreparaturen oder Smart Repair wieder verstärkt in die eigenen Betriebe zu holen und so Erträge hochzufahren. Weitere Infos zum Würth-Ansatz gibt's auch im Netz unter: http://forum.autohaus.de/epaper-wuerth.

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