Würth Expertengipfel: Spannende Themenvielfalt

Den Würth Expertengipfel haben wir gegründet, um neue Service- und Vertriebsansätze vorzustellen, zu prüfen und gemeinsam mit den Händlern umzusetzen", erläuterte Ralph M. Meunzel, AUTOHAUS-Chefredakteur und Verlagsleiter Springer Automotive Media, zu Beginn des "Adolf Würth GmbH & Co. KG Expertengipfels" in Friedrichsruhe, zu dem wieder zehn Experten aus renommierten deutschen Autohäusern angereist waren. Auf dem von Meunzel moderierten, nunmehr dritten Expertengipfel standen die neue Würth-Fuhrparkanalyse, die digitale Dialogannahme von ApplicoData, Partner der betzemeier automotive software GmbH & Co. KG, sowie das innovative und erfolgreiche Servicekonzept JES (Jürgens Economy Service) der Mercedes-Benz Autohaus Jürgens GmbH, Hagen, im Mittelpunkt. Wir können Auto - im Service und im Verkauf Als Initiator und Gastgeber des Expertengipfels betonten Jens Görsdorf, Leiter Division Auto, und Matthias Heinz, Leiter Key Account Management Automotive, dass Würth für die Autohäuser nicht mehr nur Ansprechpartner für Service ist, sondern das Autohaus komplett betreuen kann, also auch im Vertrieb und in den administrativen Prozessen: "Wir können Auto!" Görsdorf dazu: "Wir arbeiten seit drei Jahren verstärkt am Image, da viele uns als C-Teilelieferant, nicht aber als kompetenten Autodienstleister kennen. Da wäre zum Beispiel die Prozesskostenoptimierung: "Die Würth-Analyse soll den Partnern helfen, Lieferanten zu bündeln, Bestellprozesse zu optimieren, das Energie-Management zu prüfen." Die C-Teile-Kosten können dabei bis zu zwei Drittel reduziert werden. Im Vertrieb kann Würth unterstützen bei der qualifizierten Neukundengewinnung von Gewerbekunden im Pkw- und Transporter-Verkauf. Angesichts steigender Anforderungen und sinkender Umsätze spiele auch die Schulung der Mitarbeiter eine große Rolle! Die Würth-Fuhrparkanalyse: neue Chancen für Vertrieb und Service Zur Würth-Fuhrparkanalyse erklärte Heinz: "Wir sind mittlerweile nicht mehr ausschließlich Ansprechpartner für Aftersales-Konzepte; wir wollen unsere Kunden ganzheitlich unterstützen. Mit der Fuhrparkanalyse und der gewerblichen Neukundengewinnung helfen wir dem Handel indirekt, Fahrzeuge zu verkaufen. Der Bedarf ist deutlich spürbar, wie uns die ersten Projekte bei den Autohäusern aufzeigen." Die Fuhrparkanalyse berücksichtigt nicht nur das Ausschöpfen der Servicemarktpotenziale, sondern auch die Einführung neuer Angebote und Dienstleistungen. Im Mittelpunkt steht professionelle Unterstützung bei der Neukundengewinnung. Heinz: "Die Händler kennen heute nur 30 Prozent des gewerblichen Kundenmarktes, wir wollen ihnen neue Kunden und damit neues Potenzial geben." Die angebotene Fuhrparkpotenzial-Transparenz zeige den Bedarf bis zu drei Jahren. Die Adressqualität liegt hier bei 50 Prozent, das Konzept ist für den Händler markenübergreifend. Wie Heinz erläuterte, gebe es mit dem Projekt schon "gute Erfahrungen "unterschiedlichster Markenhändler! Im Fokus stehen dabei leichte Nutzfahrzeuge und Pkw. Die Rahmenbedingungen, wie Markt und Zielgruppe, werden mit dem Händler abgestimmt, aus Datenschutzgründen werden nur gewerbliche Kunden angesprochen. "JES - das Beste aus zwei Servicewelten" Auf sehr großes Interesse der Experten-Runde stieß der ausführliche Vortrag von Franco C. Barletta, Geschäftsführer der Jürgens Holding. Über deren Autohaus-Beteiligungen als autorisierter Mercedes-Benz-Vertreter in Nordrhein-Westfalen und Brandenburg wurde im Jahr 2012 der Jürgens Economy Service "JES" als Service Sub-Marke eingeführt. Grund für diesen Schritt zur Entwicklung einer freien Mercedes-Werkstatt, bei dem die "Billig"-Airlines renommierter Fluggesellschaften Anregung gaben, war der spürbare Umsatzrückgang in den Mercedes-Benz-Markenwerkstätten aufgrund der sehr guten Produktqualität und verlängerten Service-Intervallen. Aber auch die zunehmende Preissensibilität speziell bei Privatkunden mit Fahrzeugen im Alter ab fünf Jahren, die das größte Potenzial an Reparaturaufwendungen aufweisen: diese Kunden wanderten zunehmend zu preisgünstigeren freien Werkstätten und -ketten ab und hinterließen Umsatzeinbußen. Nach ausführlicher Marktanalyse entstand auf dem Gelände des Mercedes-Benz-Autohauses eine freie Werkstatt speziell für Mercedes-Modelle unter dem Namen "JES". Zielgruppe sind Privatkunden mit Fahrzeugen, die älter als fünf Jahre sind und die nicht mehr gebaut werden. Wie groß das Potenzial ist, zeigt sich an der Umsatzentwicklung. Zwei Jahre nach Start des JES-Konzeptes erwartet das Autohaus Jürgens an den mittlerweile drei JES-Standorten für dieses Jahr bereits einen Umsatz von mehr als einer Million Euro. Barletta: "Das Potenzial ist da! Die verantwortlichen Führungskräfte im Autohaus Jürgens wollen diesen Markt gewinnen und den Kundenverlust stoppen." Neue Konzepte bewähren sich Neben einer intensiven Marketing-Kampagne, zu der auch ein Roadshow-Truck mit mobiler Hebebühne eingesetzt wird, wurden bei der zuletzt durchgeführten Aktion 131 Fahrzeug-Checks vor Ort realisiert. Bei JES gibt es diverse Neuheiten gegenüber dem Markenbetrieb: Die Kundenrechnung wird nach Stunden (70 Euro netto) und nicht nach Arbeitswerten berechnet, für Standardarbeiten gelten Festpreise, auf eine "Empfangsdame" und Kaffee während der Wartezeit wird verzichtet, die Rechnung wird direkt vom Monteur geschrieben, ein eigenes JES-Öl steht zu "zivilen Preisen" parat. Bei Reparaturen oder Wartung finden ausschließlich Mercedes Originalteile Verwendung. Für hohe Kundenzufriedenheit werden in den drei JES-Filialen die besten Mechaniker der Gruppe eingesetzt. Seit Einführung nahmen mehr als 1.000 Kunden die JES-Angebote an, davon mehr als 300 Neukunden und rund 330 Kunden, die länger als 24 Monate keine Werkstattumsätze mehr getätigt hatten. Über das JES-Konzept und seine Entstehung berichtet AUTOHAUS demnächst! Dialogannahme per iPad Als Abrundung des informativen Programms des Expertengipfels stellte Clemens Betzemeier von der "betzemeier automotive software GmbH & Co. KG" die zusammen mit ApplicoData entwickelte digitale Dialogannahme "Check Advisor" vor, die mit iPad und anderen mobilen Endgeräten durchgeführt werden kann. Die Kunden-, Fahrzeug- und Auftragsdaten werden dabei aus dem DMS bereitgestellt, zudem können eigene und Herstellerkampagnen und Checklisten - auch zu einzelnen Modellen - eingespielt werden, auch Fotos können erstellt werden. Die Auftragsunterschrift des Kunden kann auf dem iPad erfolgen. Das nicht markengebundene System ist sehr flexibel und frei konfigurierbar. Die Kosten inklusive Mehrmarkenpaket belaufen sich auf 118 Euro monatlich. Die von den Teilnehmern der Expertenrunde angesprochene Kompatibilität mit verschiedenen DMS- und Herstellersystemen erfolgt über einen frei zugänglichen Schnittstellen-Connector, der die gesamte Kommunikation und den Datenaustausch regelt. Kurzfassung Die digitale Dialogannahme von Applico-Data, die neue Würth-Fuhrparkanalyse sowie das erfolgreiche Servicekonzept Jürgens Economy Service JES standen im Mittelpunkt des dritten Würth Expertengipfels in Friedrichsruhe.

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