AUTOHAUS next: 3 Tipps, wie Werkstätten vom Reifenwechsel profitieren

Steht der Reifenwechsel an, übertrumpfen sich die Kfz-Werkstätten geradezu mit Rabattaktionen und Preisangeboten, um Kunden anzulocken oder vermeintlich zu halten. Leider bleiben dabei vor allem die Werkstattmitarbeiter und -inhaber auf der Strecke, denn sie haben viel Stress, die Erträge sind nur minimal - es wird überwiegend auf Folgeaufträge gesetzt. In dem folgenden Artikel stellt Ihnen Robert Merz, Gründer der "Kfz-Rockstars" und Marketingexperte für Kfz-Betriebe drei Lösungsstrategien vor, die bei den Kunden für Begeisterung sorgen und außerdem sicherstellen, dass sie in der Reifenwechselzeit Ihre Erträge steigern und den Wechselstress senken. Tipp 1: Heben Sie sich vom Wettbewerb ab, indem Sie bei der Rabattschlacht nicht mitmachen In der Regel kommt der Kunde und sagt, was er möchte: Radwechsel mit oder ohne Auswuchten? Radnabenreinigung ja oder nein? Mit oder ohne Druckprüfung? Etc. Und so werden nach und nach die Erbsen gezählt, bis ein möglichst niedriger Preis zustande kommt. Die Werkstatt darf dann im Akkord buckeln und schleppen, ohne dass nennenswerte Erträge erzielt werden, in der Hoffnung, dass beim Wechsel andere Mängel festgestellt werden. Tut man damit seinen Kunden und sich selbst einen Gefallen? Klares Nein. Die Grundfrage ist: Wer ist eigentlich der Experte? Der Kunde oder die Werkstatt? Und hier liegt auch die Lösung: Der Kunde sollte nicht in kleinteilige Entscheidungsprozesse eingeführt werden. Als Profi nehmen wir den Kunden an die Hand und sagen ganz genau, was zu tun ist, damit er in der kommenden Saison sicher unterwegs ist, ohne unliebsame Überraschungen zu erleben. Also hören wir auf Erbsen zu zählen. Ein Radwechsel ohne Wuchtung? Niemals. Erklären wir dem Kunden lieber, was die beste Gesamtlösung für ihn ist. Idealerweise ergibt sich daraus ein hochwertiges Gesamtpaket inklusive entsprechenden Saisonchecks, was der gut informierte Kunde bucht. Erbsen zählen kann man dann woanders. Im Zweifel: Nicht mein Kunde. Blockiert nur Platz für wertschätzende Kunden. Tipp 2: Verkaufen, was tatsächlich gemacht wird Es ist ein beliebtes Modell, dass Werkstätten zum Radwechsel das Auto gezielt auf Schwachstellen untersuchen, um dann an den gefundenen Mängeln per Folgeauftrag zu verdienen. So soll die Reifensaison den Ertrag bringen. Diese Vorgehensweise ist verständlich, produziert beim Kunden aber eher Bauchschmerzen, anstelle eines guten Gefühls. Wenn Kunden im Nachhinein mehr bezahlen müssen oder überraschend Reparaturen angesetzt werden, stört das die Vertrauensbasis. Und wir alle wissen, wie beliebt Überbringer schlechter Nachrichten sind... Statt mit der "Es ist was kaputt"-Keule zu kommen, bieten Sie daher jede Durchsicht im Voraus aktiv in unterschiedlichen Radwechsel-Paketen an. Mit einem Basis-, Premium- und Luxus-Paket als Vorteils-Modell zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie mitdenken und an seiner Seite sind. Im Grundansatz werden Sie als derjenige wahrgenommen, der auf den Kunden aufpasst, damit er sicher und ohne Überraschungen mobil ist. Bei einem Basispaket kann beispielsweise der Reifenwechsel samt Wuchten enthalten sein. Das Premiumpaket sollte dann einen Saison-Check mit einschließen, um das Auto für den Sommer oder Winter fit zu machen. Beim Luxus-Paket ist es ratsam, den Wagen auf Herz und Nieren zu prüfen und richtig rauszuputzen. Mit diesen Paketen verkaufen Sie das Wertvollste, was Sie besitzen, nicht unter Wert: Ihre Arbeitszeit. Tipp 3: Sie sind mehr als nur ein Reifenhändler Viele Werkstattkunden orientieren sich im Internet und schauen vorab nach, wie viel Autoreifen kosten. Dabei übersehen sie, welcher Aufwand mit dem Reifenwechsel verbunden ist – und degradieren Kfz-Betriebe zu Abholstationen für Räder. Mit Leistungspaketen zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie mit den offiziellen Preisen mitgehen können, aber vor allem worauf es zusätzlich ankommt. Schlüsseln Sie genau auf, was in Ihren Paketen zusätzlich zum Reifenpreis enthalten ist und dass die Kombination mit den Paketen zu vielen Vorteilen führt. Auf diese Weise vermitteln Sie Transparenz und Sicherheit - und Ihre Kundschaft wird liebend gern auf die einfachen Vorteilspakete zurückgreifen. Sie sollten dazu einen eigenen Leitfaden entwickeln, um die Vorteile Ihrer neuen Radwechsel-Saison-Politik dem Kunden klar darlegen zu können. Zum Schluss gilt: Verzichten Sie lieber auf den einen oder anderen Schnäppchenjäger als Kunden und machen Sie die, denen ihr Auto am Herzen liegt, wirklich glücklich. Mit dieser Strategie gelingt es Ihnen, fernab der Rabattschlacht vom Reifenwechsel zu profitieren. Mehr Marge bedeutet mehr Zeit pro Kunden, weniger Stress, mehr Wertschätzung und ein besseres Gefühl auf beiden Seiten. Damit etablieren Sie sich langfristig als transparenter und vertrauensvoller Dienstleister in Ihrer Region und heben sich vom Wettbewerb ab.Über Robert Merz: Robert Merz unterstützt leidenschaftliche Kfz-Werkstätten, Aufbereiter und Autohäuser, zum "Rockstar" ihrer Region zu werden. Er hat selbst ein überregionales und erfolgreiches Kfz-Unternehmen aufgebaut und ist inzwischen Mentor für viele einflussreiche Unternehmen der Automobil-Branche.

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