VVD-Götz: "Versicherungsgeschäft wirkt positiv auf alle Bereiche"

"Im Volkswagen-Konzernverbund können wir Vorteile zur Policen-Vermarktung nutzen, die anderen Assekuranzen nicht zur Verfügung stehen." Dies war einer der Kernsätze von Andreas Götz, dem Leiter Privatkunden-Versicherung des Volkswagen Versicherungs-Dienstes (VVD). Der Experte gab kürzlich bei seinem Auftritt vor den Teilnehmern des 3. AUTOHAUS-Schadenforums in Fulda einen anschaulichen Einblick in die seit 2006 laufenden Kampagnen des VVD, der im kommenden Jahr sein 60-jähriges Bestehen feiern kann und eigenständige Gesellschaft innerhalb der Volkswagen Financial Services AG mit Sitz in Braunschweig ist. Götz vertrat in Fulda den seit Herbst letzten Jahres fest für "Fulda" eingeplanten VVD-Chef Karsten Crede, der wegen einer kurzfristig angesetzten Vorstandssitzung verhindert war. In seiner Rückschau ging der Leiter des VVD-Privatkundengeschäftes unter anderem auf die seit dem Vorjahr laufenden Marktoffensiven ein, resümierte dabei die "Goal-Wochen" zur Fußball WM 2006, aber auch die "All-Inclusive"- bzw. "Sauber+Sorglos"-Pakete. Diese Aktionen stehen für nach den Worten von Götz für eine neu gewonnene Dynamik im Fahrzeug- und Policenabsatz des Volkswagen-Konzerns. "Mit den Goal-Wochen haben wir nachweislich ein Plus von sechs Prozent im Fahrzeugverkauf erreicht", bilanzierte Götz. Darüber hinaus stehe vor allem die Kundenbindung im Lastenheft des VVD: "Leasing- oder Finanzierungsprodukte, die mit Kfz-Policen gekoppelt sind, bringen den Autofahrer regelmäßig in die Vertragswerkstatt – und zwar nicht nur zur Wartung und Inspektion, sondern ganz besonders auch bei der Unfallinstandsetzung." Das schaffe wichtige Kundenkontakte, welche die Partnerbetriebe zur Absicherung des eigenen Geschäftes - auch für einen späteren Fahrzeugkauf - nutzen könnten: "In der Wertschöpfungskette des Volkswagen Konzerns wirkt sich das Versicherungsgeschäftsgeschäft positiv auf die einzelnen Elemente aus. Und zwar von Beschaffung, Produktion und Vertrieb über das Servicegeschäft und Flottenmanagement bis hin zur Gebrauchtwagenvermarktung", so Götz. Vom Vermittler zum Risikoträger und Vertrags-Millionär Zur Erreichung seiner Ziele habe der VVD auch etliche "Kompetenzen und Verantwortung ins eigene Haus" geholt und den Weg "vom reinen Vermittler zum Risikoträger" angetreten. "Heute nehmen wir beispielsweise auch Policierung, Vertragsverwaltung und Prämieninkasso in die eigene Hand, führen zudem die Schadenbearbeitung im Kasko-Fall durch und planen das auch für den Haftpflichtbereich", ließ Andreas Götz wissen. Zielsetzung: "Mehr Einfluss auf die Produktgestaltung." In Bezug auf die 2006 gegründete Volkswagen Reinsurance konstatierte der VVD-Funktionär: "Durch den Part der Rückversicherung haben wir ein noch besseres Feedback und weiteren Gestaltungsfreiraum." Im Fokus stünden vor allem die Schadenquoten und wie sich diese sinnvoll "einsetzen" lassen. Als erstes Ergebnis all der in Braunschweig gestarteten Offensiven besitze der VVD seit dem Vorjahr wieder mehr als eine Million Kfz-Verträge. "2006 erreichten wir eine Penetration im Versicherungsgeschäft von 35 Prozent – gegenüber 22 Prozent in 2005." Neben Haftpflicht und Vollkasko sei die Garantieversicherung ein besonders wichtiges Geschäftsfeld. In diesem Bereich hat der VVD laut Götz seit 2005 nahezu eine Verdoppelung seiner Policen geschafft. Für dieses Jahr werde mit über 500.000 Verträgen kalkuliert. "Bundles" schützen vor Rabattschlachten Produktkombinationen und Paketlösungen, die eine "Rundum-Betreuung" für den Autofahrer sicherstellen, stünden hoch im Trend. Finanzdienstleistungen, Kfz-Policen und das Fahrzeug seien als "Bundle" insgesamt interessanter. Noch dazu – das bestätigen laut Andreas Götz viele Händler – mit spürbar geringeren Rabattforderungen der Käufer. Angebote wie beispielsweise einen Passat mit 2,9 Prozent Finanzierung, Haftpflicht und Vollkaskoversicherung, Garantieverlängerung, Wartung und Inspektion inklusive sowie Kreditabsicherung bei Arbeitslosigkeit zum monatlichen Festpreis könne sich ein Kunde eben auf kaum einem anderen Weg zusammenstellen. "Hierin zeigt sich das aktive und innovative Produktmanagement. Und im Gegensatz zu einer normalen Assekuranz können wir das low-interest Produkt Versicherung emotional mit dem Fahrzeug verknüpft und der gesamten Marketingkraft des Konzerns bewerben", so Götz. Ein weiterer Aspekt sei die Verbindung von sicherheits- und schadenrelevanten Ausstattungsmerkmalen mit Versicherungsleistungen oder -rabatten des VVD. Diese gab bzw. gibt es etwa bei Bestellung von ESP im Kleinwagen Fox, Parksensoren im EOS, für den automatischen Einparkassistent im neuen Tiguan oder das Adaptive Cruise Control (ACC) bzw. den Braking Guard im aktuellen Audi A4: Hat ein Kunde diese Ausstattungen in seinem Neuwagen verbaut, "reduziert dies nachweislich die Schadenaufwendungen, wie uns in wissenschaftlichen Untersuchungen bestätigt wurde", so Götz. "Der VVD honoriert das beispielsweise mit einem Verzicht auf die Selbstbeteiligung im Schadenfall." Bei den Aktionsmodellen habe sich außerdem gezeigt, dass die Ausrüstungsquoten mit Sicherheitsfeatures "dann deutlich über den ursprünglichen Planungen der Hersteller zum Liegen kamen." Der VVD möchte entsprechende Angebote künftig auch auf den Gebrauchtwagenbereich ausweiten. "Hierin sehen wir große Wachstumschancen und eine Geschäftsunterstützung für unsere Autohaus-Partner." Schadensteuerung ins Autohaus der eigenen Marke Selbst die Schadenbearbeitung sei heute "fester Bestandteil unserer gesamtheitlichen Betrachtungen": Dem VVD gehe es dabei "vor allem um Geschäftsabsicherung der Vertragswerkstätten". Dazu gehöre einerseits die aktive Steuerung in Partnerbetriebe durch Kundenbindung an die Autohäuser und die Marke. Andererseits habe man ausreichende Margen im Fokus, um den Betrieben auch in Zukunft Investitionen ermöglichen. "Daher gehen wir bewusst nicht an die Stundenverrechnungssätze heran. Die Potenziale sehen wir vor allem bei den Schadenprozessen." Weitere Aspekte zu diesem Thema aus dem Vortrag von Andreas Götz können Sie in der am Montag erscheinenden Ausgabe des AH-Magazins SchadenBusiness nachlesen. (am/wkp)