PSA in Deutschland: Zwischen Hoffen und Bangen

Bei PSA in Deutschland hat sich in den letzten Monaten viel getan: Seit November 2014 steht Albéric Chopelin an der Spitze des Importeurs. Der 38-Jährige ist angetreten, um seiner Organisation mehr Flexibilität bei geringeren Fixkosten zu verpassen. Die Händlerschaft reagiert mit gemischten Gefühlen auf die Neuerungen. Besorgt sind vor allem die Peugeot-Händler, die seit Jahren mit Marktanteilsrückgängen leben müssen. Sie stehen vor der Herausforderung, ihre Autohäuser, die im Rahmen der Planung "Heute 2005" auf Stückzahlerwartungen von 4,6 Prozent Marktanteil ausgelegt wurden, nach dem Einbruch auf 1,8 Prozent Marktanteil auszulasten. "Wir müssen nachhaltig mindestens über drei Prozent Marktanteil kommen, um rentabel arbeiten zu können", fasst Händlerverbands-Präsident Albert Schwinn die Haltung dieser Partner zusammen. Das gilt vor allem auch deshalb, weil mit der Kündigung der Service- und Teileverträge zum 30. Juni 2016 zu erwarten ist, dass auch die Deckungsbeiträge aus dem Teilehandel bei den meisten Betrieben wegbrechen werden. Wie der Teilehandel ab dem 1. Juli 2016 aufgestellt sein wird, ist derzeit noch völlig offen. Im Service zeichnet sich bereits ab, dass einige Anforderungen wie Direktannahme oder Internetbuchung von Serviceterminen wohl verpflichtend werden ( siehe nebenstehendes Interview). Veränderungen im Netz Auch dass in diesem Jahr wohl wieder kein Wachstum generiert wird, ist nach dem ersten Halbjahr eigentlich schon klar. Einige Partner sind deshalb auf dem Sprung, um sich aus den Marken zu verabschieden. "Sobald ich eine Alternative habe, bin ich raus", sagt ein Händler, der nicht genannt werden will. Andererseits gibt es aber auch Händler, die derzeit gute Geschäfte machen. Die Bleker-Gruppe zum Beispiel konnte nach Aussage ihres Geschäftsführers Hermann Bleker im ersten Halbjahr bei den Verkäufen zulegen und ist mit dem Ergebnis durchaus zufrieden. Peter Gerards von der Ruhrdeichgruppe hat bereits angekündigt, weiter in die Marken zu investieren. Auch seine Autohäuser machen derzeit gute Geschäfte mit den Autos der Franzosen. Alle Zeichen deuten darauf hin, dass es einige Veränderungen im Netz geben wird. PSA könnte die Service- und Ersatzteilvertrags-Kündigungen durchaus dazu benutzen, um sich von einigen Partnern ganz ohne Ausgleichsanspruch zu verabschieden. Denn ohne Service seien auch die ungekündigten Vertriebsverträge nicht rentabel, heißt es. Bei höheren Standards im Service würden wahrscheinlich auch einige unerwünschte Partner nicht mehr mitmachen. Die eigenen Niederlassungen baut der Importeur derzeit auch massiv um: Wo es geht, werden Betriebe verkauft, andere für die beiden Marken zusammengelegt und um DS ergänzt. Wie Albéric Chopelin sich die Zukunft vorstellt, erläutert er im Interview. AH: Herr Chopelin, PSA ist momentan in einer schwierigen Situation, nicht nur in Deutschland. Wie schätzen Sie die Geschäftschancen für den Konzern ein? A. Chopelin: Die Situation hat sich schon verbessert. Letztes Jahr haben wir operativ schon wieder Geld verdient. Das Hauptproblem ist also gelöst. Weltweit stehen wir wieder sehr gut da. Jetzt müssen wir unseren Sanierungskurs konsequent weiter verfolgen. Auch in Deutschland wollen wir Teil dieser Erfolgsgeschichte sein. AH: In Deutschland sind die Zulassungszahlen beider Marken schon länger rückläufig, bei Citroen weniger als bei Peugeot. Was können Sie als PSA-Chef in Deutschland tun, um die Marken aufzufangen? A. Chopelin: Marktanteil ist nicht alles. Die wichtigste Herausforderung für uns ist, gleichzeitig Marktanteil und Rentabilität pro Stück zu erhöhen - sowohl für uns als auch für unsere Handelsnetze. Seit Anfang 2015 haben wir dafür schon viel getan. Derzeit arbeiten wir zusammen mit den Handelsnetzen hart daran, den Mix unserer Absatzkanäle zu verbessern. Eine Maßnahme dafür ist, die Verkäufe an Privat und kleine Gewerbetreibende um jeweils 20 Prozent zu erhöhen. Momentan erreichen wir bei Peugeot in diesen Segmenten nur 25 bzw. 30 Prozent und können uns sicher verbessern. Auch wollen wir weniger Kurzzulassungen haben. In unserer Historie haben wir viel Rabatt gegeben - mit entsprechenden Auswirkungen auf die Restwerte. Jetzt wollen wir das Gebrauchtwagengeschäft weiter professionalisieren und ein besseres Gebrauchtwagenangebot schaffen. Auch im Leasinggeschäft müssen wir aktiver werden. Derzeit sind wir im Gespräch mit einigen internationalen und nationalen Leasinggesellschaften, um die Zusammenarbeit zu verbessern. Restrukturierung abgeschlossen AH: Als Reaktion auf die schlechten Zahlen gab es bereits einen Stellenabbau in der Zentrale. Wie viele Mitarbeiter wurden abgebaut und wie viele sind heute noch in der Zentrale tätig? A. Chopelin: Zum 1. Juni haben wir die Restrukturierung in Köln abgeschlossen. Es gibt natürlich noch Turbulenzen, weil es noch ganz frisch ist. Wir haben nun cirka 260 Mitarbeiter an Bord. Vorher waren wir rund 400. Wir haben viele Bereiche neu organisiert. Zum Beispiel gab es vorher drei verschiedene Abteilungen für Kommunikationen und Eventmanagement. Jetzt haben wir eine Abteilung für alle drei Marken. Auch der Außendienst wurde neu organisiert: Die Gebiete von Peugeot und Citroen sind jetzt deckungsgleich. Das Team der Bank arbeitet für alle drei Marken mit den gleichen Systemen. So gibt es viele Synergien. Ein anderes Beispiel ist die Organisation der Schulungen. Bisher hatten wir vier Schulungszentren, die wir selbst geführt haben, mit eigenem Personal in eigenen Räumlichkeiten. Die waren entweder überlastet oder unterfordert. Jetzt haben wir dafür zwei Dienstleister, einen für Verkauf, einen für Service, engagiert, die das sehr professionell in enger Abstimmung mit uns übernommen haben - mit viel Personal, das früher bei uns beschäftigt war. In der Markenorganisation haben wir hingegen kaum etwas verändert. Neue Produkte und näher am Kunden AH: Viele meinen, die schlechten Zahlen bei Peugeot hängen auch damit zusammen, dass es keinen eigenen Vertriebschef mehr gibt. Wie zu hören war, soll die Stelle dennoch nicht mehr besetzt werden. Warum? Und was wollen Sie sonst unternehmen, um Peugeot in Deutschland wieder nach vorne zu bringen? A. Chopelin: Die Organisationsstruktur steht fest: Bei Peugeot kümmert sich Geschäftsführer Rick Hermanns gemeinsam mit Verkaufsleiter Steffen Sauerbrei um den Vertrieb, analog zur Struktur bei Citroen, wo Geschäftsführer Holger Böhme mit Verkaufsleiter Kai Pries für die Strategie, die Ausarbeitung der Programme, die Abstimmung im Marketing und die Umsetzung im Handel zuständig ist. Entscheidend sind aber die Kompetenz und die Kraft der Regionaldirektoren Nord, Süd und Mitte, mit deren Hilfe wir näher an die Händler heranrücken. Peugeot hat in kurzer Zeit viele neue Produkte auf den Markt gebracht und ein sehr junges Modellangebot. Mit diesen werden wir die Marke dahin zurückführen, wo sie hingehört. Das wird begleitet von neuen Vertriebsmethoden und den von den Händlern schon lange geforderten 5-Jahres-Garantien. Außerdem wollen wir mit dem Händlerverband gemeinsam frühzeitig die Vertriebsaktionen besprechen und vor allem vereinfachen. Die Regularien für Margen und Boni sind - wie bei anderen Marken auch - derzeit sehr komplex. Wir wollen hier methodisch vereinfachen. Das wird ein bisschen dauern, bis der Handel das merkt, aber wir werden es im Herbst detailliert erklären und ab 2016 konsequent diesen Weg beschreiten. Wir erwarten, dass nach einer Phase des Zweifels dann auch wieder mehr Zuversicht im Handel herrscht. Für die Kunden ist uns die Vereinfachung schon gelungen: Bei Citroen hatten wir früher viele verschiedene Angebotsalternativen. Seit Juli gibt es nur noch drei ganz klare Angebote. Das macht es einfacher für die Verkäufer. AH: Die Händler fordern Aussetzung der Standards und längere zinsfreie Phasen. A. Chopelin: Es gibt immer Luft für Vereinfachungen oder Verbesserungen. Es gibt aber auch Standards, auf denen wir bestehen werden, um die Professionalität der Netze zu erhöhen. Unsere Produkte wie zum Beispiel das "Auto des Jahres", der 308, brauchen eine bestimmte Kulisse, deswegen muss die Innen-CI umgesetzt werden. Die Servicequalität soll verbessert werden, zum Beispiel indem Direktannahme flächendeckend eingeführt wird. Auch wollen wir dem Kunden künftig anbieten, seine Servicetermine im Internet zu buchen. AH: Außerdem wollen Sie die Flächenpräsenz verbessern, was meinen Sie damit? A. Chopelin: Ich habe festgestellt, dass es in Deutschland große Unterschiede zwischen den Händlern gibt. Es gibt sehr gute - aber auch leider Partner, die unter unseren Erwartungen bleiben. Wir wollen die guten weiter fördern und ihnen zusätzliche Chancen bieten. Wir haben derzeit noch 30 Open Points, die wir schließen wollen. AH: Herr Chopelin, vielen Dank für das Gespräch! Interview: Doris Plate Kurzfassung Der Importeur hat sich eine neue Struktur verpasst, Niederlassungen werden neu organisiert. Die Service- und Teileverträge sind gekündigt und so mancher Händler überlegt, wie es weitergeht.

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