Ausgabe 17/2012: Mächtiges Werkzeug

Mächtiges WerkzeugFGA Bank – Das Autohaus Renck-Weindel setzt das Finanzkalkulationssystem des Fiat-Konzerns nicht nur als Berechnungstool ein, sondern nutzt es auch für die Kommunikation mit dem Hersteller und fürs Monitoring. von Wolf R. UsslerGina begleitet Oliver Renck täglich. Sie ist eine enge Freundin, zuverlässig, hat einen sexy Auftritt und ist ein Garant für seinen Erfolg. Eine Idealkonstellation. Nein, keine falschen Schlüsse! Hinter dem Namen steckt kein kurvenreiches italienisches Model, sondern ein effizientes Absatzfinanzierungs- und Finanzkalkulationssystem der Heilbronner FGA Bank für den Handel. Dieses internetbasierte Portal liefert dem Mitinhaber des Mannheimer Autohauses Renck-Weindel nicht nur die notwendigen Informationen für die Berechnungen von Fahrzeugangeboten, Leasing- und Finanzierungsraten sowie Versicherungsleistungen. Es stellt auch detaillierte Daten für die Pflege seiner Bestandskunden bereit. Damit ist Gina für Oliver Renck, Händler der Marken Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Jeep sowie Fiat Professional, zugleich ein wichtiges Tool für nachhaltiges Customer Relationship Management (CRM).Gina hat sich im Laufe der Jahre aus kleinen Anfängen zu einem mächtigen systemunabhängigen Werkzeug entwickelt – nicht zuletzt durch die Zusammenarbeit der FGA Bank mit dem Handel, wie Wolfgang Rheinwalt, Gebietsleiter Vertrieb bei der FGA Bank, betont. Im Zuge der so genannten Abwrackprämie wurde das Portal von einem eher monofunktionalen Angebots- und Kalkulationsprogramm zu einer Plattform mit zielorientierten CRM-Funktionen weiterentwickelt. Damit liefert Gina heute genau die Grundlagen, die Handel und Bank brauchen, um den viel beschworenen Begriff der Kundenloyalität in gelebte Praxis umzusetzen, sprich den Kunden langfristig ans Autohaus zu binden. Und das Autohaus Renck-Weindel steht heute an der Spitze jener Gruppe von Händlern des Fiatkonzerns, die Gina konsequent einsetzen und sich damit auf erfolgreichem wirtschaftlichem Terrain bewegen.Hohe Finanzierungsquote„Wir wollen einerseits die Kundenbindung und andererseits die Wiederverkaufsquote erhöhen“, definiert Oliver Renck seine pragmatische Liaison mit Gina. Außerdem mussten mit der sukzessiven Expansion des Betriebes andere Strukturen eingezogen werden. „Damit wir nichts mehr aus den Augen verlieren“, so Renck. Mit seinen sechs Standorten zwischen Bellheim und Mannheim sowie einem reinen Vertriebsstützpunkt in Weinheim ist das 1968 in Römerberg als Reparaturwerkstatt für Fiat und DAF gegründete Autohaus ein Wirtschaftsfaktor im Rhein-Neckar-Raum. So setzt das Unternehmen jährlich rund 1.200 Fahrzeuge der Marken Fiat, Alfa Romeo, Lancia und Jeep an Privat- und Gewerbekunden ab. Hinzu kommen 150 Transporter der Marke Fiat Professional sowie etwa 1.000 Gebrauchtfahrzeuge. Jahresumsatz: Gut 36 Millionen Euro.Mehr als die Hälfte der Neuwagen liefert Renck-Weindel mit einem Leasing- oder Finanzierungsvertrag aus, bei den Gebrauchten sind es ungefähr 40 Prozent. „Damit bewegen wir uns auf konstant hohem Niveau“, kommentiert Oliver Renck die stattliche Penetrationsrate. Zwar bemerkt der 34-Jährige, der an der Uni Mannheim Betriebswirtschaftslehre studiert hat, die zunehmende Tendenz zum Barkauf. Doch die Erfahrung hat ihm auch gezeigt, dass Kunden die Vollkaskomentalität mögen. So lässt ein kundenorientiertes Finanzierungspaket mit einkalkulierter Versicherungsprämie und eventuell anderen Servicekomponenten so manchen Barkäufer dann doch zum Leasing- oder Finanzierungskunden werden. Gina als KommunikationsplattformGenau das ist es, was Renck will. Denn er weiß, Barzahler sieht er als Kunden in der Regel nicht wieder. Dagegen ist der Käufer, der finanziert, auch für lohnende Folgegeschäfte gut. Und hier spielt Gina ihre Überlegenheit aus. Sie hilft, den Kunden stets im richtigen Moment zu umsorgen, liefert dem Händler durch seine umfangreiche CRM-Datenbank Fakten, die das Autohaus nur noch in eine aktive Verkaufspolitik umsetzen muss. Denn durch die Vernetzung von herstellerspezifischen Fahrzeug- und Kundendaten sowie Vertragsformularen und Finanzdaten ist Gina eine Kommunikationsplattform für Handel, Bank und Versicherung, um eine rechtzeitige Ansprache von Bestandskunden bei auslaufenden Verträgen zu gewährleisten. „Gina ist ein Instrument, um Potenziale optimal auszuschöpfen“, unterstreicht Gebietsleiter Rheinwalt deren Bedeutung. Die konsequente Weiterentwicklung der Plattform, die auf jedem Internetbrowser läuft, hat sich für Handel, Bank und damit auch für den Hersteller gelohnt. Im Vergleich zu 2011 hat sich die Anzahl auslaufender Finanzierungsverträge und damit potenzieller Neuverträge im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 150 Prozent erhöht. Dank des strikten Einsatzes von gemeinsamen CRM-Maßnahmen führt dies zu einer stetig steigenden Zahl an Neuverträgen. Ein Erfolg im hart umkämpften Automarkt, den die FGA Bank und der Handel keinesfalls zur Disposition stellen wollen. Gina als MonitoringtoolDas System Gina ist ein transparentes, in dem nichts verborgen bleibt. Dieser multimediale Arbeitsplatz gibt genau Auskunft darüber, ob ein jeder Verkäufer des Autohauses sich auch zum richtigen Zeitpunkt und in ausreichendem Maße um seine Bestandskunden bemüht. Also: bei auslaufenden Verträgen rechtzeitig neue Angebote unterbreitet, dem Autohaus-Chef kommuniziert, wie viele Kontakte sein Verkäufer in welchem Zeitraum gemacht hat und was dieser sonst noch für Aktivitäten zum Wohle des Autohauses und dessen Klienten unternimmt. Für Renck und sein Verkäuferteam ist das Tool die Basis für erfolgreiches Geschäft, bei dem alle an einem Strang ziehen und sich gegenseitig motivieren. „Wir arbeiten mit Hilfe von Gina sehr strukturiert und setzen unsere Ziele konsequent um“, sagt Renck und fügt hinzu, dass man sich, um erfolgreich zu sein, nie zu sehr vom Tagesgeschäft bestimmen lassen dürfe. Strategiesitzungen sind im Renckschen Unternehmen übrigens regelmäßige Praxis. Oliver Renck, der zusammen mit seinem zwei Jahre jüngeren Bruder Christian das Unternehmen führt – der eine die rechtsrheinischen, der andere die linksrheinischen Betriebe –, legt besonderen Wert auf eine gute Schulung seiner Verkäufer gerade im Segment Finanz- und Versicherungsdienstleistungen. Aber gut ausgebildete Verkäufer sind nicht alles. Klappern gehört bekanntlich zum Handwerk, und ein wenig Show muss sein. Dazu gehören eine von Renck-Weindel organisierte Rallye mit dem Fiat 500, ausgeschrieben für alle Bestandskunden des Kleinwagens, Aktivitäten für gewerbliche Kunden, eine Autogrammstunde mit zwei Eishockeyspielern des Renommierclubs Adler Mannheim, verbunden mit kostenlosem Fahrzeugcheck. Denn vom öffentlichkeitswirksamen Auftritt profitiert auch Gina: Je mehr Erfolg, desto besser für Gina, denn Erfolg macht sexy. ■Lesen SIe hier...... wie das Autohaus Renck-Weindel das Finanzkalkulationssystem Gina der FGA Bank einsetzt und welche Leistungen das System im Verkaufsalltag erbringt.Best Practice SerieIn Kooperation mit dem Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) stellt AUTOHAUS in dieser Serie Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellerbanken und Händler im Bereich Finanzierung und Leasing vor.autohaus Renck-WeindelHauptsitzMannheim-WohlgelegenStandorteBellheim, Römerberg, Speyer, Ludwigshafen, Mannheim-Neckarau, WeinheimMarkenFiat, Alfa Romeo, Lancia, Jeep, Fiat Professional GeschäftsführerIngrid Renck, Viktor RenckBetriebsleiterOliver Renck, Christian RenckMitarbeiter118Umsatz36,1 Millionen EuroNeuwagen/Jahrca. 1.350GW/Jahrca. 1.000NW-Penetrationca. 60 Prozent

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