Ausgabe 01-02/2010: Leichte Erholung

Leichte ErholungArbeitskreis Autobanken E Sprecher Klaus Bentz sieht im Verkauf von Versicherungen noch viel Potenzial. von ralph m. meunzelFür den Handel wird es im Jahr 2010 vor allem um die Sicherung der Liquidität gehen. Der Sprecher des Arbeitskreises Autobanken, Klaus Bentz, empfiehlt, das Gespräch mit den Banken aktiv zu gestalten.AH: Herr Bentz, wie hat sich die Umweltprämie auf das Finanzierungsgeschäft ausgewirkt?K. Bentz: Die AKA-Mitglieder werden im Wesentlichen mit den Ergebnissen 2009 zufrieden sein können. Ebenso wie Kunde und Handel haben auch die Finanzinstitute von der Umweltprämie profitiert. Allerdings trifft dies für die Institute, die Leasing und Finanzierung für Premiumhersteller sicherstellen, nur bedingt zu. Wie ja bekannt, wurden vom Kunden vor allem preisgünstige Kleinwagen und die Untere Mittelklasse nachgefragt. Ich denke, gemeinsam mit Handel und Herstellern haben die Autobanken die Umweltprämie insgesamt sehr gut umgesetzt. BarzahlungsquoteAH: War die Barzahlungsquote höher als die Jahre zuvor?K. Bentz: Die Anzahl der Barzahler war in den vergangenen Jahren stabil und dies hat sich auch in 2009 kaum geändert. Das ist umso erstaunlicher, da ja viele Kunden durch die Umweltprämie zum ersten Mal mit Autohäusern und Finanzangeboten unserer Mitglieder konfrontiert worden sind. Jemand, der bisher einen zehn oder zwölf Jahre alten Gebrauchtwagen fuhr, hat bei Ersatzbedarf eher im GW-Handel oder auf privaten Automärkten Ausschau gehalten. Die 2.500 Euro Sonderrabatt der Umweltprämie haben deshalb auch verstärkt Gebrauchtwagenkunden überzeugt, einen Neuwagen zu kaufen und unsere Finanzangebote anzunehmen.AH: Hat sich die Penetrationsrate im Finanzierungsgeschäft erhöht?K. Bentz: Dies können wir erst in einigen Wochen beantworten, die Tendenz zeigt aber eine stabile Penetration.MobilitätspaketeAH: Werden künftig die Pakete mit All-inklusive-Leistungen zunehmen?K. Bentz: Einige Institute arbeiten bereits seit Jahren sehr erfolgreich mit Mobilitätspaketen. Dieser Trend wird sich fortsetzen. Positiv für den Handel – er hat mit den Mobilitätspaketen auch die Möglichkeit aus der Rabattspirale herauszukommen. Wir haben hier übrigens gegenüber unseren Wettbewerbern ein Alleinstellungsmerkmal. AH: Ist der Kunde damit zufriedener?K. Bentz: Unbedingt! Unsere Analysen zeigen, dass die Kunden durch den umfassenden Service aus einer Hand zufriedener sind. Ein wichtiges Ergebnis aus dieser Strategie ist die Erhöhung der Wiederkaufsquote. Das wissen unsere Partner im Handel natürlich besonders zu schätzen.AH: Hat sich die Branche darauf eingestellt?K. Bentz: Ja und nein. Auch wenn viele Kunden heute die Kfz-Versicherung im Autohaus kaufen wollen, gibt es immer noch Autohäuser und Verkäufer, die diesen Bedarf gar nicht oder nur unzulänglich erfüllen. Noch weiter als bei Kfz-Versicherungen für Neuwagen sind wir bei Kfz-Versicherungen für Gebrauchtwagen von akzeptablen Ergebnissen entfernt. Da liegt einfach noch sehr viel unbearbeitetes Potenzial.Hier sehe ich eine unserer Aufgaben: wir werden mehr Trainings für die Verkäufer anbieten. Aber wir müssen uns natürlich auch um interessante Angebote kümmern. Das wird 2010 sicher ein Schwerpunkt unserer Institute werden. Wir müssen aber nicht nur die Verkäufer, sondern auch den Autohaus-Unternehmer überzeugen. AH: Kann man das Potenzial in Zahlen ausdrücken?K. Bentz: Die Mobilitätspakete könnten sicher einen Anteil von 50 Prozent bezogen auf die Verkäufe im Privatkundenbereich erreichen. Davon sind wir aber im Versicherungsbereich noch weit entfernt. Derzeit liegen wir zwischen 15 bis 25 Prozent.AH: Was muss dabei unbedingt beachtet werden?K. Bentz: Die Produkte müssen vor allem einfach und verständlich sein und – wie bei Finanzierung oder Leasing – in den POS-Systemen hinterlegt werden.Erwartungen 2010AH: Welche Erwartungen haben Sie für 2010?K. Bentz: Die Prognosen schwanken zwischen 2,7 und 3 Millionen Neuzulassungen. Wir sehen hier eher um die 2,8 Millionen Neuzulassungen. Das sind 12 Prozent unter der ursprünglichen Erwartung für 2009 ohne Umweltprämie.AH: Rechnen Sie damit, dass die gewerblichen Zulassungen wieder steigen werden?K. Bentz: Die Tendenz zeichnet sich ab, dass sich die Wirtschaft wieder erholt. Damit ist klar, dass dieses Segment wieder zulegen wird. Die Unternehmen haben inzwischen einen Nachholbedarf und werden wieder stärker in Mobilität investieren.Situation des HandelsAH: Wie schätzen Sie die Situation des Handels in 2010 ein?K. Bentz: Es wird für alle ein schwieriges Jahr werden. Im kommenden Jahr werden die leiden, die ihre Kosten nicht im Griff haben und nicht effizient genug sind. Es geht darum, die Liquidität gemeinsam mit der Haus- und Herstellerbank zu sichern. Wichtig ist es für den Handel, auf die Hausbanken zuzugehen und proaktiv zu werden. So sollte man beispielsweise quartalsweise die Banken über die wirtschaftliche Situation informieren. Wir bieten dazu Beratungsleistungen und Begleitung an. Die Mitglieder des Arbeitskreises haben die Linien übrigens so gut wie nicht gekürzt.AH: Wie sehen Sie die Restwertentwicklung?K. Bentz: Das Thema ist vielschichtig. Es gibt hier unterschiedliche Lösungsansätze. Verschiedene Hersteller sind da ja in den letzten Wochen mit sehr positiver Resonanz auf den Handel zugegangen.AH: Herr Bentz, herzlichen Dank für das Gespräch. Lesen SIe hier...... in welcher Form die Autobanken von der Umweltprämie profitiert haben und wie es im Jahr 2010 weitergehen soll.

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