Ausgabe 11/2012: Klassiker 1-Jahres-Garantie

Klassiker 1-Jahres-GarantieHändler-Garantie-Systeme – Die Multipart Garantie AG gehört seit 1985 in Deutschland zu den führenden Anbietern von Garantiesystemen. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach am Firmensitz in Ringsheim-Freiburg mit dem Vorstandsvorsitzenden, Waldemar Dixa. Über allen Garantiesystemen steht das Thema Kundenbeziehungsmanagement. Die „Garantie-Modelle“ gleichen inzwischen in der Vielzahl den Fahrzeugmodellen. Nische, Nische und nochmals Nische – für jeden Kunden den richtigen Maßanzug. Verschiedene GW-Garantiesysteme, die Neuwagenanschluss-Garantie, Garantie für gasbetriebene Fahrzeuge, für Hybrid- und Elektrofahrzeuge, eine Motorrad-, eine Reifengarantie, Inspektions- und Verschleißteilegarantie, eine Langzeitgarantie etc. Waldemar Dixa: „Das Garantie-Geschäft muss mit viel Herzblut betrieben werden. Außerdem bedarf es einer besonderen Kultur. Sie drückt sich für die Praxis in klaren, gelebten Spielregeln aus. Wer beispielsweise jedem Gebrauchtwagen eine aktuelle HU beigibt, hat eben ein zu 90 Prozent anerkanntes Gutachten mit hoher Beweiskraft vorliegen. Wer eine professionelle Hereinnahmeprüfung durchführt, wer die technische ernster als die optische Aufbereitung nimmt, wer vor der Auslieferung nochmals eine Kontrolle macht und das Übergabeprotokoll mit dem Käufer anfertigt, der wird mit einer niedrigen Schadenhäufigkeit und einem niedrigeren Schadenbedarf belohnt. Unsere 3.500 Partner in Deutschland, Österreich und der Schweiz erhalten schließlich 80 Prozent der Überschüsse zurück.“Schadensverteilung 2011 Die Verteilung der Schäden nach Baugruppen gestaltete sich 2011 wie in Abb. 1 dargestellt. Dixa weiter: „Fakt ist, nur rund 60 Prozent der GW-Käufer kommen zum Service wieder. Als Kunde sollte man nur den bezeichnen, der zum Service und zum Kauf in das Autohaus zurückkommt. Wir haben daher verschiedene Instrumente für unsere Partner entwickelt, etwa das Kunden-Kontaktprogramm mit Kundenkarte oder unser integriertes Service-Modul mit kostenloser Garantieverlängerung. Über unsere 14 Profis im Außendienst haben wir wirkungsvolle Begleiter an der Autohaus-Verkaufsfront.“Garantie-Jahr 2011 AH: Blenden wir einen Moment auf das Garantie-Jahr 2011 zurück. Welche Schwerpunkte lassen sich da setzen?W. Dixa: 2011 war ein Jahr der Erholung, sowohl für den Handel wie für MultiPart. Im Handel gab es besondere Herausforderungen in der Fahrzeugbeschaffung, zumal das Preisniveau aus meiner Sicht deutlich angestiegen ist. MultiPart ist 2011 um acht Prozent gewachsen, also ein zufriedenstellendes Jahr. Dieser Trend setzt sich bislang in 2012 fort. Im März 2012 haben wir das beste Ergebnis seit sechs Jahren eingefahren. Von den Schadenkennziffern ist 2011 konstant verlaufen. Wir konnten daher unsere Konditionen auf einem günstigen Niveau belassen.Erwartungen 2012AH: Welche Erwartungen hat der Vorstandsvorsitzende der MultiPart für 2012?W. Dixa: Wir sind guter Dinge, dass das GW-Niveau von 2011 in 2012 gehalten werden kann. Die Beschaffungsthematik aus 2011 wird sich in 2012 fortsetzen. Es gibt eben sehr viele ganz junge Gebrauchtwagen. Die Fahrzeugklasse vier und fünf Jahre alt bilden die gesuchte Losung. AH: Wo stehen wir aktuell in Sachen Gebrauchtwagen-Garantie?W. Dixa: Sie ist nach wie vor eine klassische Ein-Jahres-Garantie. Die Bestrebungen, längere Garantiezeiten am Markt durchzusetzen, fruchten aus meiner Sicht nicht. Der GW-Käufer verzichtet heute immer noch eher darauf, eine Garantie zu kaufen. Längere Garantiezeiten gegen Aufpreis werden ganz selten in Anspruch genommen. 10-Jahres-GarantieAH: Ein markanter Wettbewerber bietet aber aktuell die 10-Jahres-Garantie an?W. Dixa: Alte Hüte werden nicht dadurch gefälliger, indem man sie als etwas Neues anpreist. Die MultiPart hat bereits im Jahre 2005 ein Konzept für eine 5- bzw. 10-Jahres-Garantie im Markt vorgestellt. Eine 10-Jahres-Garantie ist nie zum Tragen gekommen. Verlängerte 5-Jahres-Garantien werden nur im Einzelfall abgeschlossen. Der Sinn und Zweck erschließt sich mir nicht. Vielleicht möchte da jemand einem geneigten Hersteller einfach ein neues Konzept verkaufen. AH: Sie fassen aber doch nach Ablauf der Ein-Jahres-Gebrauchtwagengarantie über gezielte Kundenanschreiben nach. Lassen sich daraus wirklich keine größeren Verlängerungspakete ableiten?W. Dixa: Das Problem liegt darin, dass der Kunde beim Gebrauchtwagenkauf eine „neue“, „fremde“ Ware erwirbt. Zum Zeitpunkt des Anschreibens für die Garantieverlängerung kennt er seinen Wagen. Die Risiken schätzt er in der Regel dann so niedrig ein, dass er nicht bereit ist, weiteres Geld dafür zu investieren. Lebenslange GarantieAH: Die CarGarantie hat aber im Verbund mit Opel die „lebenslange Garantie“ eingezogen. Ist eben die lebenslange Neuwagen-Garantie nicht die Zukunft?W. Dixa: Eine lebenslange Neuwagen-Garantie würde ja auf Dauer die GW-Garantie überflüssig machen. Ich meine, wenn die Hersteller lebenslangen Zugriff auf die Fahrzeuge haben wollen, werden sie sich andere Pakete überlegen.AH: Ist die einjährige GW-Garantie aber nicht zu wenig an (Bindungs-)Kreativität?W. Dixa: Es ist die Frage, wie man Kundenbindung bewerkstelligen möchte. Und schon sind wir bei der Kostenfrage. Selbstverständlich bindet eine längere Laufzeit einen Kunden länger an das Autohaus, wenn man mit entsprechenden Kundenkontaktschreiben arbeitet. Das Autohaus sollte dann bereit sein, die Mehrkosten in den GW-Preis hineinzukalkulieren. Anforderungen 2012AH: Sie sind ja mit Leib und Seele für den Automobilhandel da. Was sind für 2012 Ihre Wünsche,wo liegen Optimierungs-potenziale für den Handel?W. Dixa: Grundsätzlich sollten GW mit einer Garantie ausgezeichnet werden. Vor Ort wie im Internet. Über die Garantie können die Preise stabilisiert und die Kundenbindung herbeigeführt werden. Und mit einer kostenbewussten technischen Aufbereitung bleiben dann auch die Garantiekosten im Rahmen. AH: Sie haben aufgrund Ihrer Aktivitäten für viele Marken auch Einblick in das Teilepreisniveau. Was lässt sich feststellen?W. Dixa: Wir haben Hersteller, die in Sachen Preispolitik sehr aktiv unterwegs sind. Ich muss bedauerlicherweise Opel an erster Stelle nennen. Wir haben dort in den vergangenen zwölf Monaten eine gefühlte Teilepreiserhöhung von rund 50 Prozent festzustellen. Die Opel-Produkte sind daher im Schadenbedarf deutlich aufwändiger geworden. AH: Sie haben ein besonderes Verhältnis zur Fahrzeugqualität. Welche Marke ist da für MultiPart der ideale Partner?W. Dixa: Meine Lieblingspartner sind – Sie werden staunen – immer noch die Opel-Vertragshändler, denen wir seit 27 Jahren sehr eng verbunden sind. Im Bereich der Renault-Händler sind wir mit 200 Partnern unterwegs. Das sind alles sehr gut gewachsene Beziehungen. Ohne Frage gibt es je nach Hersteller unterschiedliche Fahrzeugqualitäten. Die Pannenstatistiken sind da treffliche Referenzen. ■Lesen SIe hier...... wie das Jahr 2011 für Multipart lief, was Waldemar Dixa für 2012 erwartet und warum die 10-Jahres-Garantie eigentlich ein alter Hut ist.

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