Interview von Prof. Hannes Brachat, Herausgeber AUTOHAUS
Der 1. April 2016 wird für die deutsche Mazda-Händlerorganisation eine Zäsur sein. Josef A. Schmid, seit 2009 Geschäftsführer von Mazda Motor Deutschland (MMD), tritt ab in den Ruhestand. Sein Nachfolger, Bernhard Kaplan, war bislang Vertriebschef, jetzt übernimmt er das Mazda-Zepter. Ein Übergang mit bewusster Kontinuität, zur Freude der 459 Händler. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach mit den beiden zentralen Machern der vergangenen sieben Jahre, auch über die "neuen Zielsetzungen".
AUTOHAUS: Herr Schmid, sie traten 2009 ihre Aufgabe als Mazda-Geschäftsführer Deutschland an. Mazda hat nun in den vergangenen sieben Jahren nicht nur Glanzzeiten hinter sich. Die Handelsorganisation wurde strukturell neu ausgerichtet. Wie charakterisieren sie Ihre Zeit des Mazda-Wirkens in Deutschland?
Schmid: Als ich im August 2009 Geschäftsführer bei MMD wurde, waren die Vorzeichen erstmal weniger gut: Die deutsche Mazda-Organisation hatte die damalige Abwrackprämie nicht optimal genutzt und war vorher ein Jahr ohne nominierten Geschäftsführer unterwegs. Und es gab keine konstruktiven Gespräche mit dem Händlerverband mehr. Also eine interessante Herausforderung, diesen Job zu übernehmen. Aber wir haben in Leverkusen ein Team geformt, mit dem wir in den letzten Jahren viele nötige und richtige Entscheidungen und Veränderungen implementiert haben. Die wichtigste war mit Sicherheit die Einführung eines einstufigen Händlernetzes im Jahr 2012. Zusammen mit attraktiv gestalteten und technisch überzeugenden Autos sind wir auf die Erfolgsstraße zurückgekehrt. Das ist eine großartige Teamleistung von MMD und den deutschen Händlern. Es war rückblickend betrachtet eine fantastische Zeit für mich.
Aufbruch in die Moderne – Strenge Lektionen
Die Beseitigung der Wirtschaftsräume, die Abschaffung des B-Netzes traf in der Händlerorganisation nicht nur auf Zustimmung. Wie stellt sich für sie heute die neue Realität im Vertrieb dar?
Schmid: Wir hatten vor der Netzrestrukturierung das fünftgrößte Händlernetz in Deutschland, lagen bei den Zulassungen aber nur an 16. Position. Der durchschnittliche Neuwagenverkauf pro Standort lag bei knapp 70 Einheiten im Jahr, und die Kommunikation mit allen Händlern war in unserem Wirtschaftsraumkonzept nur eingeschränkt möglich. Diese Netzstrategie war nicht mehr passend, es war gewissermaßen eine "Notoperation" notwendig. Mit großartiger Unterstützung von unserem Mutterhaus in Japan und unserer Europa-Zentrale konnte dieses Projekt schnell, fair, transparent und immer unter Berücksichtigung der Kunden und Händlerinteressen implementiert werden. Gab es Zweifler? Ja natürlich. Gab es nur Gewinner? Natürlich nicht. Aber die Zahlen geben uns recht: Der Neuwagenverkauf konnte um 43 Prozent gesteigert werden, der Verkauf pro Standort hat sich mit jetzt knapp 130 Neuzulassungen im Jahr fast verdoppelt. Die Umsatzrendite des Handels ist die beste seit 15 Jahren und liegt mit über zwei Prozent im Spitzenfeld in Deutschland. Die Operation ist also geglückt.
Katalog der guten Dinge
Was kann ein nationaler Importeur noch eigenständig entscheiden und was wird von der Europa-Zentrale vorgegeben?
Schmid: Wir können vieles eigenständig entscheiden, im Rahmen vorgegebener Regeln und Strategien. Beispielsweise ist unsere Onlineplattform "Find My Mazda" eine MMD-eigene Initiative, die wir erfolgreich eingeführt haben und bei der 98 Prozent aller Händler mitmachen. Bei der Preis- und Ausstattungsstruktur der Fahrzeuge beispielsweise sind wir ebenfalls eingebunden. Generell ist man bei Mazda weniger "Befehlsempfänger", sondern mehr Enterpreneur, der das Große und Ganze im Blick hat.
Gefüllte Gefühle
Sie waren über den größten Teil ihres beruflichen Wirkens im Automobilbereich aktiv tätig, vor allem bei der Marke Mazda, u.a. in Österreich. Was ist für sie das Faszinierende an der Automobilbranche? Was an der Marke Mazda?
Schmid: Eigentlich habe ich mein gesamtes Berufsleben – 42 Jahre und acht Monate – mit und für Mazda verbracht. Mazda ist eine großartige Marke, die schon immer mit Fokus auf Design – wer kennt z.B. nicht den Mazda323F mit Schlafaugen oder die Xedos-Modelle –, auf Technologie und auf den Spaß am Fahren überzeugt hat. Bei Mazda arbeiten großartige Menschen, man hat viele Gestaltungsmöglichkeiten – auch mit jungen Jahren – und Mazda ist eben etwas anders als andere Marken, das gefällt mir!
Soll und Haben
Was war ihr schönstes Erlebnis? Auf was schauen sie mit belegter Nachdenklichkeit zurück?
Schmid: Das schönste Erlebnis? Es gab viele, sehr viele sogar, aber wahrscheinlich war es der Zeitpunkt, als "Kommunikation auf Augenhöhe", die ich immer gelebt habe, vom Handel, vom Mazda-Händlerverband und auch von den Mazda-Mitarbeitern auch wirklich so verstanden wurde. Was mich nachdenklich gemacht hat? Mit Sicherheit habe ich die eine oder andere Erwartungen nicht erfüllt und auch harte sowie schwierige Entscheidungen getroffen, bei denen es nicht nur Gewinner gab.
Sie haben ja über Jahre mit ihrem Nachfolger quasi im Tandem zusammengewirkt. Was wünschen Sie ihm?
Schmid: Ich wünsche ihm weiterhin das "gute Händchen" mit den Mitarbeitern, den Händlern und bei den Entscheidungen. Und natürlich viel Spaß, Leidenschaft und immer eine Portion Glück. Und natürlich auch, dass die Gesundheit erhalten bleibt und die Familie nicht zu kurz kommt.
Die Kraft der Marke
Herr Kaplan, Sie arbeiten seit 16 Jahren bei Mazda. Was macht für Sie die Marke aus?
Kaplan: Die Marke steht für Design, Technologie und Fahrspaß. Und was Mazda besonders macht, ist die Fähigkeit sich mit neuen Ideen von den Wettbewerbern abzusetzen. Stellvertretend sei hier der Mut zum MX-5 genannt oder auch mit der Skyactive-Technologie einen anderen Weg als der Wettbewerb zu beschreiten. In Deutschland ist die Marke seit 44 Jahren am Markt und die vielen engagierten Händler sind das Gesicht der Marke für unsere Kunden. Auch das macht das Profil einer Marke aus.
Das "Wie" entscheidet!
Sie waren auf verschiedenen Themenfelder in der Organisation tätig. Welche stand Ihnen am nächsten?
Kaplan: Die Arbeit mit dem Händlernetz ist faszinierend und herausfordernd zugleich. Hier erlebt man fast täglich etwas Neues, was man nicht auf der Rechnung hatte. Und es ist immer wieder die Sicht des Handels auf bestimmte Themen, die mich daran erinnert, dass ein guter Plan ohne eine exzellente Umsetzung im Handel nicht viel taugt.
Lattenreißen!
Worin liegt für Sie die Faszination im Automobil-Verkauf?
Kaplan: Wir verkaufen ein sehr emotionales Produkt – ein Automobil – in einer Zeit, in der die digitale Revolution auf Hochtouren läuft. Es ist eine tolle Herausforderung, dies zusammen mit dem Handel gestalten zu können. Aber auch die Weiterentwicklung der Marke zu weiter ansteigenden Begehrlichkeit ist sehr wichtig für langfristigen Erfolg in diesem wettbewerbsintensiven Geschäft.
Blick nach vorn
Was sind die besonderen Herausforderungen? Auch in der Zukunft?
Kaplan: Die Qualität im Verkauf muss stimmen, denn die Anforderungen an die Verkäufer werden nicht weniger, somit ist die Ausbildung und Qualifikation sehr wichtig. Die Prozesse im Autohaus und in der Zusammenarbeit der Händler mit Mazda müssen einfach und kundenorientiert sein. Das gilt insbesondere für die Integration der digitalen Elemente und Prozesse.
Memo für die Branche
Wie charakterisieren sie das Verhältnis von Mazda zur Händlerschaft?
Kaplan: Man kann es mit einem Satz beschreiben: Ein partnerschaftliches Verhältnis auf Augenhöhe. Wie kaum ein anderer Hersteller oder Importeur haben wir diese Kultur in den letzten Jahren gelebt und gepflegt. Ein Beispiel dafür sind unsere Quartals-Roadshows, zu denen wir viermal im Jahr alle Händler einladen.
Wer hat, der hat…
Mit welchen Zielsetzungen treten sie ihre neue Aufgabe als Geschäftsführer Deutschland an?
Kaplan: Ich stehe für Kontinuität. Wir bei MMD und auch die Mazda-Händler haben in den vergangenen Jahren viele und wichtige Fortschritte gemacht. Wir haben ein sehr motiviertes Team und werden den eingeschlagenen Weg gemeinsam weitergehen. Dabei hat ein Professionelles und profitables Händlernetz Priorität. Nur so können wir gemeinsam Kunden für Mazda begeistern und notwendige Investments vollziehen Darüber hinaus ist die Loyalität der Kunden zur Marke und zum Händler ein Kernthema für die nächsten Jahre. Wir müssen weiterhin die "digitale Brücke" zwischen Kunde und Handel verbessern. Ich denke, hierfür haben wir gute Voraussetzungen.
Patente Zukunft
Was wünschen sie ihrem Vorgänger auf seiner weiteren Lebensreise?
Kaplan: Gesundheit und viel Freude mit seiner Familie und seinen Freunden. Und natürlich, dass er sich seine ansteckende Begeisterungsfähigkeit erhält.
Herr Schmid, Herr Kaplan, wir danken Ihnen für das Gespräch!
Stabwechsel bei Mazda Deutschland
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