Ausgabe 19/2013: Einfacher und effizienter

Bei der letzten Händlerverbandstagung wurde Toyota Deutschland Geschäftsführer Ulrich Selzer massiv angegriffen. Viele der Kritikpunkte hat er inzwischen abgearbeitet. Welche Aufgaben noch anstehen, erklärt er im Interview.AH: Herr Selzer, per Ende August 2013 hat Toyota in Deutschland zehn Prozent weniger Fahrzeuge zugelassen als im Vorjahr. Auch der Auftragseingang liegt derzeit hinter den Erwartungen. Was planen Sie, wie wird Toyota 2013 abschließen?U. Selzer: Wir haben die 80.000 weiter im Blick. Ob wir sie schaffen, hängt davon ab, wie sich der Auftragseingang entwickelt. Beim Auris Touring Sports, den wir im Juli eingeführt haben, erwarten wir eine große Nachfrage. Außerdem haben wir unsere Lieferschwierigkeiten bei den Hybridmodellen des Auris und Yaris sowie beim RAV 4 nun im Griff. Da wir eine große Orderbank haben, gehen in diesem Jahr noch zahlreiche Fahrzeuge in die Zulassung. Damit sind wir jetzt besser aufgestellt als noch vor drei, vier Monaten.AH: Was wollen Sie in diesem und im letzten Quartal noch tun, um die Verkäufe in Schwung zu bringen? Die Händler finden die aktuellen Marketingprogramme und die Verkaufsförderung zwar nicht schlecht, die Zulassungszahlen zeigen ihnen aber, dass sie offenbar nicht gut genug sind.U. Selzer: Für die Durchführung von Promotion-Aktionen haben wir den Werbekostenzuschuss erhöht. Er wird auch schon fleißig abgerufen und die Händlerkommunikation hat seit Mitte August deutlich zugenommen. Mit unserer 1-Euro-Kampagne erhalten Kunden bei vielen Modellen für einen Euro extra ein besser ausgestattetes Modell. Diese Kampagne ist gut angelaufen. Wir denken auch, dass sich die traditionelle Kaufzurückhaltung im Sommerloch und vor der IAA nach Ende der Messe auflösen wird. Um diesen positiven Trend zu verstärken, werden wir den Werbedruck aber nochmals erhöhen.AH: Die Händler fürchten um die Erhaltung ihrer Betriebe, die auf größere Stückzahlen ausgerichtet sind. Wie steht es derzeit um die Rendite im Netz, und welche Entwicklung erwartet Toyota?U. Selzer: Die Zahlen sind deutlich besser geworden. Wir sind jetzt bei 0,93 Prozent Umsatzrendite per Ende Juli und damit eins der führenden Unternehmen der Branche. Dies ist auch deutlich besser als im ersten Quartal, als wir bei -0,4 lagen. Unser kurzfristiges Ziel ist ein Prozent, mittelfristig wollen wir aber dauerhaft über dem Durchschnitt der Branche liegen.AH: Das nächste Problem ist eine unmittelbare Folge aus den seit Jahren rückläufigen Verkäufen. Auch in den Werkstätten werden die Betriebe die sinkenden Stückzahlen zunehmend spüren. Wie wird Toyota die Händler hier unterstützen?U. Selzer: Gerade im Servicebereich wachsen wir gegen den Markttrend, der deutlich rückläufig ist. Seit dem zweiten Quartal legen wir deutlich zu bei Zubehör und Teilen, insgesamt um zwei Prozent gegenüber Vorjahr. Anfang letzten Jahres haben wir angefangen, im Aftersales-Bereich umzustrukturieren und den Bereich deutlich mehr aufs Kerngeschäft zu orientieren. Wir werden im Oktober ein neues Bonussystem einführen und setzen viel mehr Marketingkampagnen um. Immer zwei Monate lang bewerben wir bestimmte Produkte, wie zum Beispiel aktuell Standheizungen, mit aggressiven Preisen. Das trägt jetzt Früchte.Wir haben als erster Hersteller eine ServiceApp, mit der schon 70 Händler arbeiten. Mit unserer ServiceApp können Kunden beispielsweise einen Servicetermin vereinbaren mit Preiszusage.AH: Bei der letzten Toyota-Händlerverbandstagung wurde der Importeur hart kritisiert, und die Händler forderten erneut Erleichterungen bei der Bürokratie. Haben Sie da inzwischen Maßnahmen ergriffen?U. Selzer: Mit dem Halbjahreswechsel haben wir ein ganzes Paket an Maßnahmen ergriffen und wir freuen uns über die Akzeptanz unserer Handelsorganisation. Natürlich gibt es noch Rädchen, an denen beide Seiten drehen müssen. Wir sind alle dabei, unsere Hausaufgaben zu machen, und arbeiten weiter an einer Vereinfachung der Prozesse für unsere Händler.AH: Wie zu hören ist, gibt es derzeit einen massiven Management-Umbau in Köln. Welche Veränderungen kommen hier auf die Händler zu?U. Selzer: Wir haben unsere Hauptabteilungen von elf auf sieben reduziert und beispielsweise die Bereiche Vertrieb und Händlernetzentwicklung zusammengelegt. Einen neuen Marketing Manager suchen wir extern. Die Zahl der Management-Funktionen haben wir um ein Drittel reduziert. Damit hat der Einzelne mehr Befugnisse und kann schneller entscheiden. Auch der Außendienst wurde komplett umstrukturiert. Ziel ist es, die Zusammenarbeit für den Händler einfacher und effizienter zu machen.AH: Audi, Mercedes-Benz und BMW haben neue Vertriebskonzepte für die Zukunft vorgelegt. Eine wichtige Rolle dabei spielt, dass es zukünftig kleine Showrooms in den Innenstädten geben soll. Ist so etwas auch bei Toyota geplant?U. Selzer: Wir haben Händler, die das bereits erfolgreich machen. Aber Toyota wird das nicht verordnen, das muss der Unternehmer vor Ort entscheiden.

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